リスクモンスター株式会社

挫折寸前から、商談数2倍、リードタイム1/2への大逆転!利用部門も拡大

記事掲載日:2019年06月26日

  • 業務支援サービス
  • 101-500名
  • アウトバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)
  • 既存ツールからの代替
 

本事例のポイント

 
挫折寸前。オンライン商談で売上がほぼ立たない状況からの成果獲得。大逆転のきっかけはベルフェイス導入!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。
今回は、法人向けに与信管理のクラウドサービスを提供しているリスクモンスター株式会社様です。お話ししてくださるのは、営業本部の佐々木さんと小川さんです。
 

 

 

1.商談数2倍でも働き方は効率的に!
営業メンバーへの負担軽減も実現

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
佐々木さん:当社は、企業の与信判断をサポートするクラウドサービスを提供しています。現在、6,200を超える企業様に本サービスをご利用いただいています。

元々は、訪問主体の営業スタイルであり、商談の件数には限度がありました。また、弊社の拠点である東京・大阪・名古屋・福岡の各拠点でカバーできる商圏も広げていきたいと考えていました。そこで、2年ほど前にオンライン商談を導入したのですが、最初は苦戦しました。

 

 

なぜ、オンライン商談が上手く立ち上がらなかったのですか?

 
佐々木さん:オンライン商談導入当初は、ベルフェイス以外のツールを使っていましたが、お客様がログインに手間取るなど使いづらかったため、営業スタッフの利用も進まず、ほぼ売上にはつながりませんでした。正直挫折寸前でしたね。

そんな状況の中で知ったのがベルフェイスです。ベルフェイスはお客様側での事前準備が必要ありません。導入前に説明会を実施していただいた際にも「簡単に接続ができる」と体感できたので、ベルフェイスへの切り替えを決断しました。

小川さん:現場としては、以前のツールのように上手くいかないのでは、と不安でした。しかし予想に反して、ベルフェイスは使いやすく、実戦でも問題なく利用できました。成約につながるなど、目に見える成果が出たのも、現場としては大きかったですね。最初は東京だけでの利用でしたが、今は大阪・名古屋・福岡の全拠点で利用しています。

 

 

2.商談数が約2倍に増加も働き方は効率的に!
営業メンバーへの負担軽減も実現

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 
佐々木さん:ベルフェイス導入により、1人あたりの平均商談数が2倍程度になりました。営業スタッフの人数が変わっていない中でこの成果を出せたことは大きいですね。札幌や沖縄など、これまで開拓できていなかった地域に商圏拡大できたことも商談数の増加に寄与していると思います。

また、リードタイムも短くなりました。これまで、資料請求から成約まで平均4か月かかっていたのが、今は半分の2か月になっています。

小川さん:ベルフェイス導入により、効率的な働き方が可能になりました。訪問が減った中でも商談数は増やせていますし、訪問のための移動時間が減った分、営業報告を作成する時間を確保できるようになり、残業が少なくなりました。正直、身体への負担はかなり軽減されましたね。

佐々木さん:訪問を減らすことができたので、以前は1人あたり15,000円ぐらいかかっていた交通費も、今は半額程度までになりました。

小川さん:あと、訪問営業で一番つらいのが、サービスに興味を持っていただけず、商談が数分で終わってしまうケースです。移動時間の方が長くなることもあり、非常に効率が悪いです。一方ベルフェイスはデスクで商談可能なので、商談が早く終わったら、その分を他の営業活動や事務作業の時間に充てられています。

 

ベルフェイスをどのように使われていますか。

 
佐々木さん:まず大阪にある当社のコールセンターからお客様にコンタクトを取りますが、その際に訪問とオンライン商談、どちらがいいか選んでもらいます。オンライン商談を選ばれたお客様には、その後ベルフェイスをつないでデモを行い、興味を持っていただけたら、次回の商談を引き続きオンライン商談で行うか訪問に切り替えるかを、上司判断で決めていきます。

小川さん:ただ、コールセンターの提案ではファーストアクションによる商談は極力オンラインで実施できるように動いてくれています。商談数増加に伴い、目標商談数もベルフェイスを活用しなければ達成できないレベルにまで上がっており、そのことが全社的な意識を変えましたね。

佐々木さん:また、新規獲得以外に既存のお客様に対するサポートにもベルフェイスを使っています。スピーディに対応が出来るので、お客様にも喜んでいただける事も多いです。私たちの活動の中で、定期的なフォローや、対面での提案が必要なサービスでも、お客様のご希望を聞きながら、訪問とベルフェイスを使い分けています。

 
成果につながったオンライン商談。その浸透が社内の意識も変えた!

 

3.商談後アンケートを営業スタッフの評価に活用!
高評価の商談は教育にも活用

独自に工夫されている点はありますか。

 
佐々木さん:ベルフェイスの商談後アンケートの結果は、売上など数字以外の部分でも営業スタッフを評価する材料となるので、とくに活用しています。アンケートの結果は営業スタッフの個人目標にも組み込んでいます。

また、高評価を頂いた商談の録画は、部内に共有していますので、若手メンバーはその録画を見て勉強しています。

小川さん:資料作りにもこだわっています。ベルフェイスの方にアドバイスいただいた「文字だけでなく、紙芝居のように絵で伝わるものがいい」という点を意識しつつ、スムーズに話ができる資料にすることを心がけています。

また、当社はサービス説明用のチラシが20種類ほどあるのですが、それもすべてデータ化しベルフェイスに登録しています。そうすることで、お客様の興味に沿った資料をその場でお見せしたり、ダウンロードしてもらうことができますからね。

佐々木さん:自席に立てられる「ベルフェイス使用中」のフラッグも活用しています。あわせて、最近ではベルフェイス専用のブースも最近作りました。ブースには、背景画像として映り込むように当社のサービスが書かれたタペストリーを掛けています。

 

 

今後、ベルフェイスを使ってやりたいことはありますか。

 
小川さん:既存のお客様に対しては、サポートで利用することが中心となっていますが、今後はベルフェイスを有効に活用することで、さらにお客様満足度を高められるようにしていきたいです。

既に若手スタッフの中では、オンライン商談が当たり前になっていて、「訪問するのが営業だ」という概念が変わってきています。一方で、高額の提案を行う際には、未だにオンライン商談だけでは不安で「一回訪問する方がいいのかな」となる営業が多いのも事実です。そこの意識を変え、ベルフェイスだけで、どんな提案でもクローズまで行けるように強化していきたいですね。

 

佐々木さん、小川さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

 

 

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