株式会社ラクス

課題だった地方のお客様の商談数、受注見込み案件数ともに2倍!ラクスは、Web商談へのマイナスイメージをどう払拭?

記事掲載日:2019年12月16日

  • 業務支援サービス
  • 501-1000名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替
  • 顧客タッチ数の増加
 

本事例のポイント

 
Web商談へのマイナスイメージを払拭!社内利用が地方との商談数・見込み案件数2倍に

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、「楽楽精算」など様々なITサービスで中小企業を支援する、株式会社ラクスの名和さん、堀田さん、佐藤さんにお話を伺いました。
 

 

 

1.課題だった地方のお客様との商談数2倍!受注見込みのある案件数も
 2倍に!新人教育にも好影響

ベルフェイスを導入する前の課題を教えてください。

 
名和さん:9つある当社製品のうち、「楽楽精算」を担当する我々の部署では、もともとオンライン商談に別の有料ツールを使っていました。しかし不具合が多く、通話もよく途切れてしまうことが悩みでした。

また、お客様が事前にアプリインストールを行う必要があるなど、準備の手間がかかる点もネックになっていました。結果、Web商談を行うメンバーも少なく、売上もあがっていませんでしたね。

一方、地方のお客様や受注可能性が低いお客様から、いかに効率的に契約を獲得するか、という点も部署の課題となっていました。エリアや受注可能性に関わらず、お客様先へ積極的に訪問していたのですが、思ったように契約を獲得できていませんでした。

営業メンバーが限られている中で、そういったお客様の受注率を効率的に上げるためには、インサイドセールスに本格的に取り組まなくては、と考え、専任チームを立ち上げ、それと同時にベルフェイスを導入しました。

 

 

ベルフェイス導入による成果を教えてください。

 
名和さん:部署全体の商談数が1.5倍になりました。とくに、地方のお客様との商談数が増加し、昨年比で2倍程度にまで伸長しています。受注見込みの案件数も、同様2倍程度になっています。
 
佐藤さん:新人教育面にも良い影響が出ています。短期間で多くの商談を行えるベルフェイスを活用すれば、新人も効率的に経験を積むことができます。訪問商談だと、移動時間と商談で2-3時間かかりますが、ベルフェイスでのWeb商談なら、その時間で2-3件程度の商談を行うことができます。

それに、先輩メンバーが隣で商談内容を確認できるので、フィードバックもしやすく助かっています。

 
堀田さん:訪問商談は、移動も含め1回にかかる時間が長いので、いつも同じ先輩メンバーに同行してもらうことが難しいのです。結果、同行したメンバーによってフィードバック内容が変わるので、新人が混乱し、不安になってしまうことがありました。

ベルフェイスなら先輩メンバーの時間調整も容易なので、同じメンバーからフィードバックをしてもらいやすくなりました。これにより、新人が混乱しないばかりか、段階を踏んだ指導ができるようになりました。

 

 

2.旗振り役の牽引とメンバーを巻き込む「デモ」「勉強会」で、
 組織全体での利用を促進

別ツールの不具合でWeb商談に対するマイナスイメージがあったと思うのですが、どのように広めたのですか。

 
名和さん:当社の別部署がベルフェイスを使っているのを、導入を決める前に見ていたので、通話も安定して使いやすいツールだというのは知っていました。だからこそ、率先してベルフェイスの使い方を習得し、他メンバーに普及させる旗振り役が重要だと感じていました。

そこで、訪問営業で成果を上げている堀田に旗振り役を担当してもらいました。彼はベルフェイスのワークショップを積極的に受講し、チーム向けの利用マニュアルを作成してくれました。このマニュアルが普及の基礎になったと思います。
 
堀田さん:マニュアル作成とともに進めたのが、メンバーへのデモです。ベルフェイスのアカウントをメンバーに発行するタイミングで10分程度デモを行い、使いやすさや機能の便利さを体感してもらいました。

今では、ベルフェイスさんが提供されるワークショップの議事録を部署に共有し、知見の底上げを図っています。ベルフェイスのワークショップは学びが多く、参加できるだけでもベルフェイスを利用する価値があると感じています。
 

 
佐藤さん:月2回ほど、勉強会も実施しています。勉強会には営業メンバーがなるべく全員参加し、商談録画を見ながら担当者本人が説明します。そこで便利な機能や使い方を共有するほか、うまく訪問につなげられた商談や他商材にトスアップできた商談の録画を見て、良かったところを話し合ったりもしています。また、ここで話し合った内容をベースに「ベルフェイスデモ虎の巻」というノウハウをまとめた資料を作成しています。

 

現状、ベルフェイスをどのように使っていますか?

 
名和さん:いまは、初回商談時にベルフェイスを利用しています。とくに遠方にいるお客様との初回商談は、すべてベルフェイスで行っています。
 
堀田さん:地方のお客様以外にも、アポ設定時に顧客の課題感や導入検討時期、経理担当者が商談に出席可能か、などをヒアリングした上で受注可能性を割り出し、訪問とベルフェイスの使い分けをしています。
 

3.名刺プロフィールで、訪問と変わらない距離感を醸成!
 受注可能性をあげる各種機能の使い方とは?

訪問と変わらない距離感を醸成できる名詞プロフィール機能とは?受注可能性を上げる各種機能の活用方法
 

使い方で工夫していることは何ですか。

 
佐藤さん:名刺プロフィ―ルですね。各自、写真を3枚入れていて、1枚は当社のテレビCMのもの、あとの2枚は自分の写真を入れています。オフィスでの写真や学生時代のプライベート写真などです。そうするとお客様の反応が全然違うんですよ。

Web商談の場合、営業がどういった人間なのか、お客様から分かりづらいですよね。名刺プロフィールに前職や出身地の話を詳しく書いておくと人となりが伝わりますし、アイスブレイクにも使えます。訪問とあまり変わらない距離感で商談ができるのが良いと思います。

あとは、共有メモに動画セミナーのURLを記載しておくことで、お客様にダウンロードしていただけるようにしています。他にも、画面共有を活用することで、ご案内ページを見ながら、その場でセミナーに誘致できるのは大きいですね。セミナーに来ていただけると、お客様と直接お話しする機会も得られ、お客様の受注可能性にも良い影響が期待できますからね。
 

今後、ベルフェイスでチャレンジしたいことはありますか。

 
堀田さん:先日、べルフェイスのワークショップで「お客様の業種・業態別に営業トークなどノウハウをまとめた方がいい」と聞いたので、さっそくやり始めています。また、商談ログにタグを付けることができる新機能ができたので、契約獲得に至った商談をタグで整理、分析に活かすことで、勝ちパターンを見出していきたいです。
 
名和さん:今まではベルフェイスを初回の提案時に使っていましたが、最近ではテスト環境の説明など、提案後のフォローにも活用するメンバーが出てきました。今後は、カスタマーサクセスでも積極的にベルフェイスを使っていきたいですね。
 

名和さん、堀田さん、佐藤さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

 

 

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