オービットブイユージャパン株式会社

1.発生してしまっていた「とりあえず商談」。それを打破したのは
　ベルフェイス！

ベルフェイスの導入に至った経緯を教えてください。

 
梅谷さん：当社サービスは、誰でも簡単に商品を撮影・加工できるという独自の強みをもっており、多くのお客様に興味を持っていただけます。一方で、専用機材を使うこともあり「一度見てみたい」と言われることが多く、本当に当社サービスを必要としているお客様なのかわからないまま、とりあえず商談を行い、結果失注してしまうことがよくありました。あまり効率的な営業ではありませんでしたね。

そこで、ニーズを把握し、サービスとマッチしているかを判断する部署を立ち上げようという話が持ち上がりました。

サービスがお客様のニーズにマッチしているかを判断するためには、サービスを十分ご理解いただいた上でヒアリングを行うことが必要です。サービス説明とヒアリングを同時に、かつ十分な形で行う方法はないか、と探している中でベルフェイスを知り、導入を決めました。

ベルフェイスを利用する中で、どういった課題がありましたか？

 
大原さん：導入直後は、ベルフェイスを活用したいという意識だけが強くなってしまい、展示会フォローや新規リストに対して、商談方法について十分な説明もしないままご案内をしていました。結果、お客様を困惑させることになり、断られてしまうことが多かったですね。手段と目的が入れ替わり、思うように活用が進まなかったんです。

現在では、訪問アポ設定時と同様に、サービス概要を説明した上で「この後30分ぐらいお席にいらっしゃるお時間ありますか」「今週ご都合どうですか」と打診する形に変更しています。接続までの流れも非常にスムーズに出来るようになりました。
 

 
梅谷さん：お客様からの反応も良く、なかには「Web上で顔が出てきて、デモも見られるから、びっくりして更に御社のサービスに興味を持った」とおっしゃる方もいましたね。

2.Webサービスじゃなくても売れる！
　ニーズマッチの判断精度が向上し、受注率2倍に！

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 
大原さん：受注率が2倍になりました。ベルフェイス商談の段階で顧客のニーズにサービスがマッチしているかを判断できるようになった結果、より見込みの高いお客様に注力できるようになり、受注率改善につながりました。

失注理由が把握しやすくなったのも、ニーズマッチの判断精度を高める上で役立っています。これまで可視化できていなかった失注理由を商談ログに残し、かつSalesforceに蓄積させることで、どういったニーズを持つお客様には受注見込があるのか、精度高く想定できるようになりました。ベルフェイスのSalesforce連携を使うことで、データ整理が簡単にできるようになったのは大きいです。

リードタイムも2分の1になりました。サービスについて十分ご理解いただいた上で、ご来社いただけるので、お客様の決断も早まります。1週間でご契約いただいたこともありましたね。

正直、最初はWebサービスだけを取り扱う企業しかベルフェイスで成果を出せないと思っていたんです。ですが、実際に使ってみると、大きい機材を扱っている当社のような企業も活用できるし、成果を出すことができました。

3.ヒアリングの質向上の秘訣！サービス理解を深める
　「Web内覧会」とは？

成果につながっているポイントはどこですか？

 
梅谷さん：インバウンドのお客様には必ずベルフェイスを使うというルールを設定した点ですね。インバウンドのお客様は当社サービスへ強く興味を持っているので、ベルフェイス商談をすぐ打診するようにしています。お客様の熱量が高いうちに商談にもっていけるのは、ベルフェイスの強みですね。

 
大原さん：デモのやり方も工夫しています。我々は「Web内覧会」と言っているのですが、お客様の商品を事前に送っていただき、機材で実際に撮影する様子を商談中に見ていただいています。

多拠点接続を活用し、撮影の様子をライブモードで見ていただきつつ、画面共有により商品画像がシステム上でどう反映されるかを確認してもらいます。ベルフェイス上で機材を使う様子とサービスのデモを一緒にご案内できるので、お客様からの評判も高く、今では商談の王道パターンになっています。
 
梅谷さん：訪問したお客様先で、ベルフェイスをつないでWeb内覧会を実施したところ、2,000万円の成約につながった案件もありました。
 

※多拠点接続を活用し、商品撮影の様子とシステム反映を同時に見ていただく「Web内覧会」のイメージ
 

その他に工夫されていることはありますか？

 
大原さん：ヒアリングですね。当初はBANT（※）に沿ってヒアリングするのみでしたが、ベルフェイスを使うことでサービスの利用イメージを持ってもらいやすくなったので、そこからさらに深掘りして「当社のシステムを入れて何がやりたいか」という話までするようにしています。

また、ベルフェイスの方の「商談中に次のアクションを押さえるべき」というアドバイスを参考に、必ず「次はいつ連絡しましょうか」「いつご来社されますか」といった確認をしています。これにより、初回商談後に連絡が取れなくなるということが格段に減りました。
 
（※）BANT：Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeframe（導入時期）の略語で、営業活動における基本的な質問事項として広く利用される
 
梅谷さん：ベルフェイス商談を経て、営業に引き継がれた案件は、ほぼクロージングされていることが多いですね。十分なヒアリングが出来ていますし、お客様も利用イメージを持ってご来社いただけるので、商談で先んじて導入後のお話が出来て助かっています。

また先日、大原がベルフェイス商談だけで300万円の成約を獲得しました。ベルフェイスでここまで成果が出ている状況では、機材を見ていただくために設けていた地方拠点も必要ありません。今後は拠点を東京に一極集中させ、ベルフェイス商談をベースにしていきます。

今後、ベルフェイスを使って取り組んでいきたいことはありますか？

 
大原さん：お客様からの要望もありまして「契約後どう活用したらいいか」など、顧客サポートでもベルフェイスを使っていきたいと思っています。お客様と電話の延長で簡単に接続できるベルフェイスで、スムーズかつスピーディーなサポートをしていきたいですね。
 

梅谷さん、大原さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！

 

※右前から、当社セールス大堀、石田、菊地、カスタマーサクセス若林、オービットブイユージャパン梅谷さん、大原さん