miraiz株式会社

商談件数1,000件以上、訪問したのはなんと1件!? インサイドセールスありきで起業した理由は?

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miraiz株式会社

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。
今回は、全国の店舗型企業を対象に、Googleストリートビューの作成や活用方法をご提案しているmiraiz株式会社の代表取締役・近藤さんにお話を伺いました。
 

 

1.創業当初からベルフェイス。
他ツールではなく、ベルフェイスを選ぶ理由は?

創業当初からベルフェイスを選ばれたということですが、なぜ導入を決められたのですか?

 
近藤さん:ベルフェイスを使って成功している会社が、目の前にあったからです。実は、創業直後は別の会社のオフィスを間借りしており、その企業がベルフェイスを使い営業をしていました。

自分が前職はリクルートのグループ会社で営業戦略に携わっていたのもあって、尚更効率化を考えるんですよ。
『少人数で最大限のパフォーマンスを上げるにはどうしたらいいか』
それを突き詰めた結果、ベルフェイスを使う営業が最善の方法と判断しました。
 

ベルフェイス以外のツールは検討されましたか?

 
近藤さん:実は、一時期低コストの他社を使ったことがあるんです。しかし、利用するための手続きが煩雑だったり、利用環境などが細かく決められており、サービスをうまく利用できないお客様がいました。
経営者としてコストは抑えられるほど良いですが、実際使用している従業員からお客様の為じゃない!と猛反発を受け、ベルフェイス一本にしました。お客様にストレスなく使って頂く事が一番大事ですね
 

 

2.商談先には幼稚園や寺院も。ベルフェイス、問題なく利用可能!

ベルフェイスの使い方や、社員の方の反応を教えてください。

 
近藤さん:ベルフェイスを使うのは全員が初めてでしたが、使うことに抵抗はなかったようです。訪問型だった営業マンも「面白そう」という反応でした。

価格帯が低く、営業エリアが全国という事業内容的に訪問という選択肢はありませんし、創業当初から「営業はインサイドセールスで行う」と話してきているので、理解は早かったです。
 

ベルフェイスの使用感はいかがでしたか?

 
近藤さん:訪問と同じような商談が可能で、想像以上によくできている!と思いました。

営業は、お客様の大事な時間を頂いているわけですから「まずは行きますね」よりも、いかにきちんとした提案をできるか、が大事です。

その時に、役立つのは画面共有の機能ですね。事業柄、提案資料よりも実際にサービス画面を見て頂く方が分かって頂きやすいです。提案資料は価格説明と、最後にお渡しする用として使っています。

 

※商談中のmiraiz小芝さん
 

ベルフェイスに対するお客様の反応はいかがですか?

 
近藤さん:私たちは、幼稚園や寺院にも提案を行いますが、そういった業種の方にも問題なく使っていただけています。

Googleストリートビューに興味があるお客様は、もともとWebサービスに抵抗感が少なく、ネット環境が整っている方が多いんです。提案先として適しているかどうか、アポを取る時点でお客様のホームページの有無をチェックした上でアプローチしています。

先日、大阪の幼稚園の方と商談をした際は、「前日に隣でオンラインで商談をしているのを見たんです。今ってこういう時代なんですね」と仰っていました。インサイドセールスが徐々に浸透してきていると感じますね。

 

3.商談先は7~8割が地方! コストを抑えながら、時間をつくる!

ベルフェイス導入による成果を教えてください。

 
近藤さん:一番は、営業の時間とコストがかからないことですね。受注率は正直、訪問の方が少し高いです。しかし、訪問の場合頑張っても1人1日3~4件の商談しかできません。対して、ベルフェイスを使えば1日10件の商談が可能です。受注率の差はあれど、ベルフェイスを使った方が成果が出やすいですね。

創業から今まで、1,000件以上の商談をした中で1回しか訪問したことがありません。しかも、商談もほぼ1回で、その場でクロージングを行います。
 
訪問:ベルフェイスの商談回数の対比/今までの商談1,000件以上で訪問回数は1回のみ!/それで成果が十分出ている様子
 

1,000件以上の商談の中1件!すごいですね。お客様は地方に多いんですか?

 
近藤さん:お客様は全国にいますね。現在商談先の比率は、7~8割が地方です。

これは、戦略的にそうしています。首都圏は飽和状態のため、そこ以外を攻めざるを得ないんです。しかし、サービスの単価を考えると訪問していたら時間とお金がかかり採算が合わないため、ベルフェイスは欠かせません。

その他に、営業で外出すると商談と商談の間に空白の時間ができてしまいがちです。しかし、インサイドセールスにしたおかげで移動がなくなり、空いている時間はオフィスで作業をしたり、アポイントのための電話ができるようになりました。

 

4.インサイドセールスは声の質も重要!?採用時には声質もチェック

その他に、ベルフェイスを導入して良かったことはありますか?

 
近藤さん:新人の1人立ちがスピーディーになりました。商談中は画面共有をしはじめると、カメラをオフにできるので、視線を外して営業マニュアルを読むこともできます。マニュアルがあれば、新人でも安心して営業できますし、全員が同じクオリティでご提案することが可能です。

入社して1ヶ月の女性社員が、すでにかなりの戦力です。また、その社員にはまだ小さな子供がおり、突発的な用事が多くなります。そんな方でも、ベルフェイスを使えば在宅勤務が可能になるのも、良かったことですね。
 
「新人でもすぐに商談が可能(カメラOFF時に営業マニュアルを読んで提案している様)」「在宅しながら営業活動が可能(家で育児をしながら営業をしている様)」
 

隣で商談を聞いていると、皆さん声や話し方が素晴らしいですね。

 
近藤さん:インサイドセールスなので、声の印象は特に大事です。そのため、採用活動時には時間がかかってでも、応募者の方とメールだけでやり取りせず、自分で必ず電話をしています。その時、声の質や話し方などをチェックしています。
 

今後ベルフェイスを使って取り組みたいことを教えてください。

 
近藤さん:ベルフェイスを使いこなすことと、しっかりとした営業トークさえ作ることができれば、どんな商材でも全国に向けて営業することが出来ます。今はGoogleストリートビューが主事業ですが、今後は商材を増やして事業の幅を広げたいですね。

その時はもちろん、ベルフェイスを活用したインサイドセールスで戦略を設計します(笑)
 

近藤さん、ありがとうございました!!

 

※左から、弊社CS担当和田、miraiz近藤さん、小芝さん