株式会社イノーバ

商談数最大230%UP!シームレスな多部門連携と理想の商談スタイルとは?

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替

株式会社イノーバ

事業内容

コンテンツマーケティングの企画・制作・運用の提案と、マーケティングソフトウェアの開発。

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、コンテンツマーケティング営業 池畑さんとマーケティング 高村さんに、シームレスな多部門連携を実現し、理想の商談スタイルを可能にしたヒントを伺いました。

 

株式会社イノーバ池畑様 高村様
池畑さん(写真・左)
今ハマっていることは旅行。最近は仲間たちとハワイ旅行へ!池畑さんにとって営業とは「自社のファンを増やすこと」だそうです。

高村さん(写真・右)
たった2名の少数精鋭マーケティングチームで、外部ライター2000名をうまく活用しながら日々お客様のリード構築をされています。

1.各部門のシームレス連携こそ、イノーバの強み


池畑さん:弊社では、まずマーケティング活動でリードを集めます。そしてインサイドセールスは各お客様が見たウェブページやダウンロードした資料を把握し、電話で彼らのニーズとタイミングを聞き出すというナーチャリングをします。
 
お客様ニーズが見えた時点で営業の手に渡ります。営業では、お客様のニーズ情報をもとに、ウェブ上で公開していないプラスαの資料を準備し、ベルフェイス商談にのぞみます。
 
このように、「マーケティング→インサイドセールス→営業」のシームレス連携こそ、弊社の強みです。そしてベルフェイス導入がさらなる効率化の一手になりました。
 
訪問を超えるインサイドセールスシステム「ベルフェイス」とは?
 

2.パフォーマンスを下げずに最大230%の商談数アップに成功!

池畑さん:とはいえ、当社は月2000件ほどのリードがあり、その中で商談に発展するケースは月80件。限られた営業人数では回らず、結果的にお客様を待たせることになっていました。この機会損失を解決する必要があったんです。
 
そこで、ベルフェイスのオンライン商談を導入しました。初回商談をオンラインにしたおかげで、以前は営業1人あたり1日3〜4件商談が限界だったのが、平均4〜5件が可能に。最大1日7件商談できる日もあります。
 
しかも、ベルフェイス上にあらゆる資料を登録できるので、お客様ニーズに合わせてスピーディに資料を選定し、商談にのぞめます。
 
商談打数が増えた一方で、打率もしっかり維持できています。また商材によってはベルフェイス商談でクロージングするケースも増えていますね。
 

3.お客様にストレスのないオンライン会議システムこそ
「本当に使えるシステム」


池畑さん:実は弊社ではウェブ会議システムを以前から導入していましたが、ストレスが多くて。たとえば、お客様の方で事前にIDが必要だったり、ウェブ接続のため途中で切れたり、音声が遅れたり。とにかくお客様にストレスがかかっていました。
 
一方、ベルフェイスは事前のID取得も不要な上、電話接続なので、電話で話しながらその延長でつなげます。そして接続がとても安定しているのでお客様の安心感が全然ちがいますね。
 

4.素早い改善が可能にした理想の商談スタイル

高村さん:打数が増えたもう1つのメリットは、お客様の広い声が聞けるようになり、改善スピードが大幅に向上したことです。たとえば、毎回質問されるポイントがわかりやすくなったので、資料改善のスピードが一気に上がりました。
 
弊社では、30分〜1時間の商談枠で、資料を見せたり、実際のウェブブラウザを見せたり、ツールのデモをしたりと、やることが多く、お客様の印象に残る商談を組むのが非常に難しかったんです。しかし改善ポイントがどんどん見える化し、「理想の商談スタイル」が見えてきました。
 

5.1回の商談で派生効果バツグン!これぞオンライン商談のメリット

高村さん:オンライン商談の場合、電話とちがって画面上で話せるので、複数人で会議に参加されるお客様が多いです。結果的に1回の商談で多くのお客様に一気に説明できるというメリットが。
 
また、対面だと相手も身構えがちですが、オンラインの場合、気軽に上層の人間に参加してもらいやすいみたいで。営業に直接会わせるまではいかないけれど話をちょっと聞いてほしい、という時にオンラインはちょうど良いみたいです。わざわざ「参加する」「同席する」と宣言するわけではないんだけれども、ちょっと横に座って営業マンと担当者のやりとりを聞いている、というような状態ですね。
 
しかもリアルタイムの会話なので、気になっていることを気兼ねなくその場で聞けます。先方の担当者にとっても悪くないんじゃないかと。
 

オンライン商談だと、身構えずに上司の方が同席することもできる
 
また商談時に営業が新たな情報を提供すると、初めは担当者の方だけが弊社ウェブサイトから資料をダウンロードしてくれていたのが、会議に参加した方たちも同じものをダウンロードしてくれたりと、ウェブ上での動きが活発になるのが見えます。まさにオンライン会議の派生効果を感じますね。
 
池畑さん:直接訪問よりも、お客様の熱の温まり方が早いです。弊社ではインサイドセールス担当がそんなお客様の反応に合わせて、引き続きお電話でフォローをしています。

 

6.今後活用したいベルフェイスの「録画機能」

池畑さん:最近インサイドセールスの新入社員から、私の商談している内容を録画させてほしいという依頼をもらっているので、ベルフェイスの録画機能を活用していきたいですね。
 

社内からそんな要望があるんですね!録画機能はもうすぐ(2018年5月)リリース予定ですので、ぜひ商談クオリティの向上やノウハウ共有にお使いいただければと思います。
高村さん、池畑さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!