あなたが所属されている職場では、アウトバウンド営業とインバウンド営業、どちらの営業手法を採用していますでしょうか。
企業にとって売上を伸ばすために欠かせない業務が営業活動です。営業と聞くと、多くの人が「大変」「足で稼ぐ」などのイメージを持つ人が多いのではないでしょうか。
従来の営業活動は、飛び込み営業やテレアポなど、営業担当者側から商品・サービスを売り込む「アウトバウンド営業」が主流でした。一方、最近ではアウトバウンド営業にかわって、顧客から企業に働きかける「インバウンド営業」が主流になってきています。
今回は、アウトバウンド営業とインバウンド営業とでどのような違いがあるのか、それぞれの特徴をみていきます。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは
いわゆる「営業」と聞いて多くの方がイメージされるのは、アウトバウンド営業の方でしょう。アウトバウンド営業とは、企業から顧客に働きかける営業手法で、主にテレアポや飛び込み営業などのことをいいます。
何らかの方法で入手・作成した大量の企業リストに対して、片っ端から営業活動を行います。
アウトバウンドの手法
アウトバウンド営業の代表的な手法としては下記のようなものがあります。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- 引き合い営業
- レター営業
テレアポ
この中で最も多く取り入れられているのはテレアポでしょう。テレアポは、自社のサービスや商品に関心を持つ人に、直接かつ広く働きかけることができます。
しかし、電話で一方的にサービスや商品の説明を終始するのは強引な印象を持たれる可能性があります。特徴を端的に伝え、相手担当者との新規アポイント取得までを目標にすることが一般的です。
【鉄板トークスクリプト付き】テレアポの話し方のコツとは？押さえておくべきテクニックを解説
飛び込み営業
飛び込み営業は、文字通りコンタクトの無い状態から訪問し営業をかけることです。ただ、現代ではコンタクトゼロの状態から営業をかけることは少なくなっています。コロナ禍の影響で取引の有無を問わず往訪も来訪もすべてとりやめたような企業も多く、飛び込み営業は以前にもましてハードルが上がりました。
リモートワーク／テレワーク体制をとっている企業が増えたことで「空振り」が増えてしまうのも想像に難くありません。
引き合い営業
引き合い営業とは、買い手企業が電話やEメールで売り手に製品や数量を知らせた上で、見積もりや納期などの引き合い条件をもらう手法のことです。
レター営業
レター営業とは、文字通り手紙を出しコンタクトを取る方法です。あらゆることがデジタル化していっている時代ですので、むしろ昔からあるコミュニケーション手法が温かみを感じられたり、熱意を伝えやすかったりするなど、再注目されている面もあります。
ここぞという場面で社長や責任者の方にお手紙を送って見事契約を勝ち取った、との成功体験は、営業のデジタライゼーションが叫ばれるようになった現在でも”あるある”です。
なんでもDXすればよいというものではなく、「デジタル時代の営業」スタイルを確立すると考えていきましょう。気になる方は是非こちらもご覧ください。
アウトバウンドのメリット
アウトバウンド営業のメリットは、自分で営業したいお客様を選べる点にあります。後に紹介するインバウンド営業は、お客様が資料請求やお問い合わせをおこなってからアクションするため、自らお客様を選ぶことはできません（もちろんある程度のターゲティングはできますが）。
- 今後の成功事例化を見据えて、この大企業に導入してもらいたい
- この企業は絶対にうちのサービスを使うべきなので、営業したい
- この企業に知り合いがいるので営業したい
などの理由から特定の企業を狙って営業したい場合は、アウトバウンド営業を行うべきでしょう。
アウトバウンドのデメリット
「営業って大変そう」「辛そう」というイメージを持っている方や、実際に今営業職として働いていて「大変」「辛い」と思っている方は、毎日膨大な量のテレアポや飛び込み営業を行っている可能性が高いのではないでしょうか。
アウトバウンド営業は営業側からアクションを起こすため、お客様がサービスに興味を持っていない段階でのアプローチが大半を占めます。そのため、アプローチしても話を聞いてもらえる機会はほんの数回しかなく、成約まで至るのはほんの一握りです。100件アプローチして1~2件話を聞いてもらえる、成約はさらに一握り、という状況もよくある話です。
そのため、お客様が興味を持った段階からスタートするインバウンド営業に比べて、サービスへの魅力づけのハードルが非常に高く、営業パーソンの力量がかなり問われることになります。なかなかうまくいかずに、疲弊してしまう方も多くいることでしょう。
インバウンド営業
インバウンド営業とは
インバウンド営業とは、顧客から企業に働きかける営業手法になります。CM、Web広告、展示会、セミナー等を活用し、顧客自らが企業へ興味を持ち始めるきっかけをつくります。
などを活用し、有益な情報を発信することで、顧客の潜在的な興味を引き出し、その顧客の購買行動を誘導することで最終的には自社商品の販売へと繋げていきます。Webの発達とともに、現在はインバウンドを主な営業手法として取り入れる企業が増えています。
ベルフェイスのBDR/アウトバウンド型営業の取り組みを大公開
インバウンドの手法
インバウンド営業の代表的な手法としては、下記の手法があります。
- セミナー・イベント（運営／登壇／出展）
- メールマガジン営業
- プレスリリース営業
- Webサイトなど
段階的に営業をかけていくためのリード（見込み顧客）の獲得を目的とする手法がセミナー・イベントです。メールマガジン営業は、リードを自社のファンに出来る可能性が高まる手法です。プレスリリース営業は、無名の会社でも一気に知名度を伸ばせる可能性があります。
インバウンド営業を行う場合、ターゲットがどういう人物なのか「ペルソナ」を具体的に設定します。そのペルソナは何を欲しがっているのかを考え、その予測をもとにコンテンツを作成する必要があります。
さらにコンテンツ作成だけでなく、ターゲットが目にする可能性の高い媒体を想定し、その媒体を活用して情報に触れるきっかけを作る必要があります。ユーザーのほしいコンテンツを届けた上で、問い合わせや資料請求などに結びつけるよう、Webの場合はアクションを喚起する文言とともにボタンを設置するなどが効果的です。
インバウンドのメリット
アウトバウンド営業のデメリットをひっくり返した内容になりますが、インバウンド営業はお客様が興味を持った段階から営業が始まるので、アウトバウンドに比べてアポ獲得率や成約率が高い傾向があります。
それはつまり営業生産性が高くなるということですし、営業パーソンも疲弊せずに済みます。
インバウンドのデメリット
改善できるレベルのデメリットですが、インバウンド営業は企業のマーケティング力によって売上が大きく変わります。お客様側から資料請求やお問い合わせ、セミナー参加などのアプローチをしてもらって始まる営業なので、それらの見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動がうまくいかないと、営業する対象がいなくなります。
ある程度知名度のある会社やサービス、もしくは資金力のある会社であればあまり苦労しませんが、そうではない会社・サービスにおいてインバウンド営業で大きな売上を上げるのは、かなりのマーケティングスキルがないとなかなか難しいことでしょう。
また、アウトバウンド営業に比べるとリード（見込み顧客）の質がコントロールし辛いというのもあります。アウトバウンドは自ら営業先企業を決めて、狙った役職の方にアプローチをすることができます（その方と実際につながることができるかはさておき）。
しかし、インバウンド営業に関してはお客様側から来るものなので、ターゲット顧客がいない媒体やイベントにばかり露出していると、全く成約に至らないリードばかり獲得してしまうということにもなりかねません。やはり、インバウンド営業においてはマーケティングの力量が大きく売上を左右することを念頭に入れる必要があります。
営業におけるインバウンドとアウトバウンドの違い
インバウンドとアウトバウンドには、営業における主な違いが下記の5つ存在します。
- 目的
- 顧客の印象
- クロージングまでの期間
- 成果を高める際の考え方
- 徐々にインバウンドが主流になりつつある
詳しくご紹介します。
目的が異なる
アウトバウンド営業の目的は、人々に商品やサービスを売り込むことです。商品やサービスを売り込むとき、伝え方が好印象だとサービスや商品の価値が買い手の記憶に残りやすい一方で、押し売りのようになると不快感を与えかねません。
インバウンド営業の目的は、人々に購買活動を求めるだけでなく、関心を集めることです。
ユーザーが欲しい情報を提供することで、リードから顧客に至る可能性が高くなります。関心を集め、購買行動を求めるためには、問い合わせをしたくなるような魅力的な宣伝ツールを用意しておく必要があります。
顧客の印象が異なる
アウトバウンドとインバウンドでは、顧客に与える印象が異なります。アウトバウンド営業は、アポイントのない人に対していきなり営業をかける手法です。そのため、ほとんど知らない、まだ信用できない人から営業されることで、警戒されることがあります。
飛び込み営業は、昨今では「嫌われ営業」とも揶揄されるため、それを回避する企業が多く、コンタクトゼロから営業をかけることは少なくなってきています。
インバウンド営業は、買い手がWebで見つけた情報を比較検討できる利点があります。また、問い合わせをおこなった人に対して売り込みをかけるため、すでに興味を持っていることが明白で、成約に至る可能性も高くなります。
クロージングまでの期間が異なる
営業におけるクロージングまでの流れを大きく分類すると、ヒアリング、商品説明、クローズがあります。アウトバウンドの際にはこれに一つ工程が増え、ヒアリングの前にアプローチ（買い手からの信用を得ること）が必要になります。
アプローチのためのツールにはパンフレットやアプローチブックなどがあります。アウトバウンドは、そのアプローチで得た信頼を基礎としてその後の交渉が進んでいきます。
インバウンドは、何らかの媒体で売り手に興味を持った買い手からのアクションが起点となるため、ヒアリングの時にはすでに一定の信頼が得られています。アプローチの分、インバウンドとアウトバウンドはクロージングまでの期間が異なります。
クロージングについてもっと詳しく知りたい方はこちら
【営業のクロージングとは】成約率を上げる15のコツとプロセスを解説
成果を高める際の考え方が異なる
アウトバウンドとインバウンドでは、成果を高めたい場合の対処方法の考え方が異なります。アウトバウンド営業の基本であるテレアポを例にとると、成約を多く取りたければ、そのぶん行動量を多くする必要があります。
例えば、テレアポで架電を行い100件のうち1件のアポ獲得率だとしたら、単純に500件架電すれば5件のアポとなります。行動量に比例して成果は増加します。
一方、インバウンド営業の基本は、買い手の反応待ちです。とはいえ、Webサイトを作ってただ待っているだけでは成果は見込めません。ユーザーに情報が届くように様々な工夫が必要です。
例えば、検索エンジンで自社のサイトが検索結果上位に表示されるようにSEO対策を施す、広告を掲載して興味を持ちそうなユーザーの目に届くようにするなどの施策が必要となります。インバウンドの場合は入口であるこれらの施策のパフォーマンスによって、成果は左右されるでしょう。
徐々にインバウンドが主流になりつつある
アウトバウンドが下火になっている理由として、宣伝を行う側が自ら宣伝効果のある買い手を見つけなければならないため、大きな労力が必要になることが挙げられます。
テレアポの場合、対応できる人物が不在の場合も多く、たとえ電話に出ても、知らない人・信用できない人からいきなり買ってくれと言われても受け入れられない人が普通でしょう。
営業にかけられるリソースが限られているという点でも、少ないリソースで営業活動するためにはインバウンド営業を選択した方がベターだと言われるようになってきています。
アウトバウンド/インバウンドの生産性向上に最適なツール
ここまでアウトバウンド営業とインバウンド営業についてご紹介しましたが、やはりどちらにもメリット/デメリットがあるため、売上目標達成のために状況に応じてこれらを適切に取り入れる必要があります。
ただ、どちらの営業手法を取り入れるにしても、生産性向上・受注率向上は常に営業チームを悩ませる使命です。そこで、それらを改善するための営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」をご紹介します。
ベルフェイスとは
ベルフェイスは、3,000社（2021/1/1時点）に導入されている、営業に特化したWeb会議ツールです。お客様の元へ訪問して商談をするのがこれまでの営業の常識でしたが、ベルフェイスを使うことで、オンライン上で商談ができるようになります。
コロナ禍でかなり一般に浸透したとおり世の中には様々な無料Web会議ツールがありますが、それらとの違いはベルフェイスが営業シーンで使うことを前提としている点です。
- お客様側のアプリインストールやID発行など、事前準備が必要ない
- 電話番号を知っている相手となら誰とでも5秒で接続可能
- 名刺を渡し、アイスブレイクができる機能
- 営業側のみに見えるカンニングペーパー機能
- 営業の流れをデータ化し、振り返ることができる機能
などなど、営業用の様々な機能があります。
アウトバウンド営業におけるベルフェイス活用について
アウトバウンド営業では、とにかく多くのお客様にアプローチをすることが重要です。ベルフェイスを活用してオンラインで商談を行うことによって、営業パーソンの移動時間を削減でき、大幅な生産性向上を図ることができます。削減できた移動時間で別のアポを獲得したり、別のアポを設定することができます。
また、移動時間を考えてこれまで近隣の企業にしかアプローチしていなかったり、昨今の訪問営業自粛の流れの中でも、ベルフェイスがあれば日本全国の企業に対してアプローチしてオンラインで商談することができるようになります。
さらに、事前にメールアドレスを知っていてURLを送ったりしなければならないWEB会議ツールとは違い、ベルフェイスは電話番号さえ知っていれば誰とでも5秒で接続できるため、テレアポ中に少し興味を持ってもらったお客様に対してすぐにWeb会議を立ち上げ、簡単なデモやサービス紹介も済ませてしまうこともできます。
サービスの魅力づけにも効果を発揮することでしょう。
インバウンド営業におけるベルフェイス活用について
インバウンド営業では、スピード感が非常に重要です。例えばお客様が資料請求やお問い合わせをしてからアポ依頼の電話をかけるまでの時間は5分以内が理想と言われています。
この時間があけばあくほどお客様のサービスへの興味関心は薄くなり、5分以内か5分以上かによってアポ獲得率が大きく異なるという統計結果が出ています。
また、アポ獲得してから実際のアポ日までの日数も重要です。当然お客様は資料請求したタイミングが最もそのサービスに興味がある瞬間です。その資料請求からアポまで1週間も空いてしまうと、それまでに競合サービス含め様々な情報収集をして、他社の製品に興味が移ってしまっているかもしれませんし、社内の体制や予算が変わってサービスを検討できる状態ではなくなっているかもしれません。
そんな時にベルフェイスがあると、資料請求~アポ獲得~アポ実施までのリードタイムが劇的に短縮されます。訪問前提の商談だと移動時間を含めて3時間の予定調整と先方に会議室を確保していただく必要がありますが、オンラインであれば1時間以内で実施することができ、予定調整が簡単に済むからです。
また、アウトバウンド営業同様に移動時間削減による商談数増加も見込めます。認知向上等でリードが増えた際にも重宝します。
まとめ：貴社にあった営業手法を
アウトバウンド営業とインバウンド営業についてご紹介しました。それぞれにメリット・デメリットがあるため、状況に応じてこれらは使い分ける必要があります。また、いずれにせよ生産性向上や受注率向上が必要になってくるため、両方の営業成績を上げることのできるベルフェイスの活用もぜひご検討ください。
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