営業職のリモートワーク推進の課題考察とツール3選【働き方改革】

 2018年現在、各企業は「働き方改革」を掲げ、労働環境改善の一案としてリモートワークやフレックスタイムを導入しています。しかし実際には、そうした働き方の導入が難しいと考えられている職種もあります。そのひとつが営業です。
 理由は、社内の人もしくは取引先と、リアルタイムにコミュニケーションをとるほうが効率的だからです。
 営業の他にも、リアルタイム性が重要でリモートワークの採用が難しい職種はあります。本記事では、それらがリモートワークでは難しい理由、リモートワークを活性化するためのコミュニケーションツールを紹介していきます。

リモートワークが難しいと考える“理由”とは

 営業のほか、リモートワークの採用が難しいと(考えられている)担当や仕事として下記のような職種が挙げられます。

  • 訪問営業を受ける担当者
  • ヘルプデスクを開けていなければいけない職種
    (カスタマーサポート、カスタマーサクセスなど)
  • 運用や保守などの担当者

 他にも、「社内でわからないことがあったらこの人に聞けばいいや」という立ち位置にある「総務」や「庶務」でも、リモートワークやフルフレックスで働いている人をあまりみかけません。総務省の調査によると、従業員規模が301人以上の企業の20.4%がリモートワーク(調査データの語ではテレワーク)を導入しているが、100人以下の企業は数%にとどまっているという報告があります。
 導入しない企業はその理由として「テレワークに適した仕事がないから」と述べています(※1)。
 しかし「適した仕事がない」という判断はあくまで主観的なもの。
上記の調査結果からも、各企業の働き方にはまだ工夫の余地があることが考えられます。

実はリモートワークと相性のいい「営業」。課題はコミュニケーション

 リモートワークの導入が難しいと考えられている「営業」。実は2018年現在、もっともリモートワークが進んでいる職種です(※2)。
 また経営課題の解決においては、従業員数が300名以下の企業では、リモートワーク未導入の企業よりも、導入企業のほうが直近3年間の経常利益が増加傾向にあるという調査結果も報告されています(※3)。
 営業分野においては「新規顧客の開拓」「既存顧客の満足度向上」および「対応力向上」等にICTの活用が寄与しているようです(※4)。これにはSFA(営業支援ツール)や見積発行など、営業ツールのクラウド化が促進したことが背景にあり、客先訪問」の合間にカフェで仕事をする営業マンも多くなっています。
 したがって営業マンは会社内に常駐していなくても業績には差し支えないことがわかります。一方でこの働き方には「社内コミュニケーションに難がある」と感じている企業も少なくありません。リモートワークを導入するとしたら、これまでと変わらないコミュニケーションを図りたいと思うのが正直なところ。そこで以下からは、リモートワークに適したコミュニケーションツールについて紹介していきます。

働き方改革に必須のコミュニケーションツール

 働き方改革に必須である「コミュニケーションツール」。大切なことは「場面に適したツールを使う」ことです。電話やメール、グループウェアなどはすでに、社内に導入されているかもしれません。しかしリモートワークやフレックスタイムを許可するにあたっては、パフォーマンスが落ちないよう、新たなツールを導入する必要があります。

 具体的には下記のようなものが挙げられます。

チャット

 社内コミュニケーションツールとして非常に多く導入されているのがチャットです。電話やメールと比べ即時性と検索性に優れており、勤務時間が重ならない人同士のコミュニケーションもスムーズに行なえます。SNSに近い形式のもの、プロジェクトやタスクに紐付けられるもの、またSFAツールに付属していて商談や取引とチャット上の会話を紐づけられるものもあります。

Web会議システム

 チャットは文字でのコミュニケーションですが、「音声」でコミュニケーションを取りたい場合はWeb会議システムが便利です。物理的にどんなに遠くにいても、インターネット環境さえあれば音声や映像・資料を共有することができます。
 また、複数名が同席する会議に適しており、たとえば地方の拠点長をすべて集めて行う全体会議、新製品の発表のような社内セミナー・勉強会に向いています。会議にはファシリテーションが重要ですが、Web会議だとよりその傾向が顕著に現れます。ファシリテーターが場を仕切らないと、別々の拠点の人が同時に発言して音声が被るなど「本当は話したいことがあったのにうまく発言できない人」が生まれてしまいます。時間内できちんと終わらせることも重要です。「あの件どうだったっけ?」という確認をしづらいのが遠隔地との会議でありがちなこと。「言った・言わない」という揉めごとをなくすためにも、議事録を作成し、画面を共有できる機能が搭載されている会議システムを使いましょう。議事録自体を共有しながら進行することをおすすめします。

オンライン商談

 最後に上記2つとは違い「社外」、とくに客先とのコミュニケーションに用いたいのがオンライン商談です。営業マンの(お客さまとの)コミュニケーション方法が、飛び込み営業→テレアポ→FAX→メールと進化してきた歴史の中で、一番新しいツールです。「顔がみえる」「リアルタイム性がある」「記録が残せる」などの点で、実際の客先訪問とその他のコミュニケーションツールのいいトコ取りができる使い勝手のよいものとなっています。

 オンライン商談は大切なお客様と接続するため「はじめて触れる方にとって、抵抗なく受け入れられる程度の簡単さ」であることを念頭にツールの選定をする必要があります。

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ワークスタイルの変革にコミュニケーションツールを!

 他にも、ワークスタイル変革に合わせてさまざまなツールやサービスが生まれています。何より大切なのは、リモートワークを断念する理由に「仕事内容的にムリ」だと判断しないことです。今回紹介したコミュニケーションツールを、自社の新たなインフラとして検討してみてはいかがでしょうか。とくに営業の場合は、インサイドセールスが進んでいる領域です。

リアルタイム性を維持しつつ、時間的・距離的制限がない効率的な仕事スタイルへと進化させていきましょう。

      • ※1:

平成29年度版 情報通信白書 第1部 特集 データ主導経済と社会変革 第2節(2)

      • ※2:

平成27年度版 情報通信白書 第2部 ICTが拓く未来社会

      • ※3:

平成29年度版 情報通信白書 第1部 特集 データ主導経済と社会変革 第2節(4)

      • ※4:

平成29年度版 情報通信白書 第1部 特集 データ主導経済と社会変革 第2節(3)

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