あなたは自分が営業に向いていると思いますか？営業活動には様々なフェーズがあり、営業パーソンとしてのスキルや商品訴求のタイミングなど、多くの要素が重なり合うことで成り立ちます。
さらに、営業職としての向き不向きを見定める要素として「メンタルの強さ」が挙げられます。メンタルが強くなければ営業は務まらない、というフレーズを見聞きすることもあるでしょう。
今回は、営業パーソンが持つべき考え方と弱いメンタルの改善方法をみていきます。
メンタルを改善して強いセールスになる方法
まずは、具体的な改善方法をみていきましょう。
原因は自分にあるか、俯瞰してみる
失注や他社決定など何らかの理由で契約成就とならなかったりミスが発生した際に、常に自分自身に原因があると決めつけていないでしょうか。
ひと呼吸おいて状況を俯瞰してみましょう。営業活動には、営業パーソンとしてのスキルはもちろん、訴求タイミングや扱う商品の魅力もあるでしょう。
自分以外にも思い当たる原因があるはずなので、状況を冷静に判断することが重要です。
物事をポジティブに捉える
上手くいかないと、自身で心にブレーキをかけていませんか。このようなマイナスイメージをポジティブシンキングで上書きしていきましょう。
起きた物事は変わりませんが、捉え方を変えることはできますし、捉え方次第で自分が受ける印象も大きく変わります。
そして、次の行動にも影響を与えることができるのです。
営業活動に「セルフノルマ」を設定する
会社からの営業ノルマは自分でコントロールすることができません。そこで、自分の弱いメンタルを改善するために「セルフノルマ」を設定し、達成を目指しましょう。
アポイント件数・訪問件数などを具体的に決め、自らコントロールできる部分にノルマを設けます。セルフノルマを達成することで自信になり、営業部としてのノルマ達成にも貢献できるでしょう。
周りと自分を比較しすぎない
新人営業マンの悩みとして、多く挙げられるのが同期との比較です。営業の仕事の定めとして、同期との比較からは逃れられません。入社早々、上司による同期との比較は始まります。
しかし、同期と比較されたからといってそれを気にしすぎてはいけません。
当然ですが、営業の仕事を始めてすぐには結果は出ません。短期的に見ると、一時的に成績が良かったり悪かったりとあるかもしれませんが、長期的にみると、努力した人が勝つのが営業です。地道に努力を続けていけば、必ず結果は出ます。
ですから、営業成績に一喜一憂せず、周りと比べられても気にしないで努力を重ねましょう。
失敗を恐れないために、とにかく動く
「案ずるより産むが易し」という言葉があります。失敗を恐れている時は、悪い想像が膨らむ一方です。悪いことばかり考える悪循環に陥ってしまうと、周囲が見えにくくなってしまいます。
そこで、小さなアクションでも良いので、「行動」してみましょう。
実際に「行動」してみると、思っていたような悪いことはほとんど起こらないことを実感できます。また、失敗を恐れない人は、失敗自体を「経験」として捉えることができます。こういう人達は、どんなことも経験になるという考えから、とにかく動いています。
そもそも営業職に精神的な強さが求められる理由
どんなに優秀な営業パーソンでも、業務を続けるなかで失敗することがあります。多くの失敗や辛さを乗り越えることが優秀な営業パーソンになれるかどうかの分かれ道かもしれません。
そもそも、営業であるないに関わらず人間とはミスをする生き物なので、自分自身も含め関わる誰かがミスをする前提で物事を考えなくてはいけません。
また、営業の仕事は売上を直接生み出すポジションですから、企業存続には欠かせない重要な役割を担っています。
成績が上がっていないと上司に詰められることが多いのも、その責任の重さゆえ。そのためプレッシャーを感じることも多く、企業では強いメンタルを持っている営業職社員が求められています。
メンタルが弱くなってしまう原因
では、「自分はメンタルが弱い」と思っている人はなぜメンタルが弱いのでしょうか。メンタルが強くなければ営業マンが務まらないのでしょうか？
メンタルが弱いことで営業が不向きとされる理由や改善するための対策もあわせて紹介します。
内向的で意思表示が上手くできない
内向的な性格の場合、自分の意思を表出することがあまり得意ではありません。意思表示が上手くできないとストレスを抱えがちになり、メンタルも弱ってしまいます。
これでは自信をもって営業活動に臨むことは難しいでしょう。
完璧主義者である
完璧を求めるあまり少しのミスも許すことができず、周りからすれば取るに足らないミスも深刻に捉えがちになります。意識を向ける方向がミス一辺倒では、仕事をスムーズに運べなくなるでしょう。
この結果、なかなか成功に結び付けることができず、さらなる自信喪失につながっていくのです。
真面目過ぎて自滅してしまう
真面目な人は、真面目すぎるが故に何でも抱え込んでしまう傾向にあります。周りに協力を仰いだり、良い意味で人を頼ったりできないので一人で責任を果たそうとしてしまいます。
自分を必要以上に厳しい立場に追い込んだ結果、自滅してしまうのです。
ネガティブ思考に囚われている
メンタルが弱い人は、自分に必要以上のダメ出しを行いがちです。そのため、営業活動を始める前から契約が取れない理由を見つけて、「きっと上手くいかない」という失敗のイメージを膨らませてしまうのです。
このような状態で商談に臨んでも、戦意を喪失していて良い結果は得られないでしょう。
緊張する場面で恐怖心や不安を感じる
メンタルが弱い人は、緊張する場面で恐怖心や不安感・焦りの感情に縛られやすくなります。営業は数か月単位の時間がかかる上、商談の度に営業マンにとっては緊張の連続でしょう。
過剰に緊張してしまい、自分の能力を思うように発揮できなければ、成果を出すことも難しくなります。
極度に失敗を恐れる
一般的な営業の成功率は、3割を切るといわれています。つまり、7割の失敗は「当たり前」と割り切れなければ営業を続けていくことはできません。極度に失敗を恐れ、7割の失敗で心が折れてしまえば意欲的に仕事に取り組むことも難しいでしょう。
このように、メンタルが弱いと様々な失敗を恐れ、緊張して不安になり、焦って失敗してしまう。ネガティブ思考から負のスパイラルを生じさせているので、なかなか失敗から抜け出せなくなります。
つまり、セールスパーソンが活躍するにはメンタルの強さが大きな武器になるのです。
強い営業パーソンの心理的な特徴と傾向
一般的に「営業は大変」「仕事がきつい」と言われていますが、これは疑いのない事実です。もちろん個人の性格や状況にもよりますが、営業の仕事はときにメンタル面で大変厳しいものがあります。
そのため、ストレス耐性が強い人ほど、より営業の仕事に適性があると言えるでしょう。
実際に、営業成績を上げているセールスパーソンは、メンタルの強い人が多い印象です。では、メンタルが強い営業マンには、どのような特徴があるのでしょうか。4つの特徴をご紹介します。
成長のための良いサイクルを生み出せる
メンタルの強い営業パーソンの特徴の一つとして、悪い出来事も前向きに捉えて、改善に活かせる点が挙げられます。営業に失敗はつきものですが、失敗をしても前向きに成長の糧として捉えられる人が、営業には向いています。
つまり、どんなことがあっても、それを成長のための良いサイクルに変える力のある人が、営業では求められているのです。
また、メンタルの強い営業マンは、商談前にいつも前向きでいます。ではどうすればこのように前向きになれるのでしょうか？実は、前向きになるには「不安」を理解することが大切です。
不安とは、悪い結果を想像するために生じます。そこで、悪い結果を考える力を、良い結果を考える力に転換しましょう。メンタルの強い営業パーソンは、この切り替えが上手です。
営業で失敗した姿を想像するよりも、営業でお客様から喜ばれる姿を想像してみましょう。悪いことを考えるよりも、良いことを考える方が、自分にも会社にもメリットが多いことは確かです。
責任感がある
責任感の強さも、メンタルの強さと大きく関係があります。特に、メンタルの強い営業ほど、数字に対する責任感がとても強いです。
例えば目標達成まであと少しという場合、あらゆる手段を駆使して目標を達成します。そしてそこに対する強いプライドを持ち合わせています。
つらい瞬間があっても、それに押し潰されることなく、むしろプレッシャーを楽しみながら、粘り強く営業を続けるのです。
失敗を恐れずに挑戦できる
メンタルの強い営業パーソンは、失敗を恐れずに挑戦ができ、また、挑戦自体を楽しむことができる人達です。
このタイプの人は、目標を達成できなくても悲観せず、次の機会で挽回をすべく、すぐに気持ちを切り替えられます。そのため、メンタルを健康に保つことができるのです。
面倒見が良い
メンタルの強い営業パーソンには、仕事やプライベートに関係なく、面倒見の良い人が多いです。何か困ったことがあれば、見返りを求めることなく助けてくれる、頼りがいのある人が多い印象です。
面倒見が良い人は、周りに気配りのできるほど心に余裕があるので、メンタル面も好調です。
メンタルの強い営業が意識していること
実際にメンタルの強い営業マンはどのようなことを意識して仕事をしているのでしょうか。前述した不向きな理由と照らし合わせながらみていきます。
自分に自信を持つ
ネガティブ思考に囚われてしまうと、上手くいかないことを考えながら商談を行ってしまいます。謙虚な姿勢ならまだしも「弱気」ではいけません。
お客様からすれば自信を持って提案される方が契約したくなるでしょう。
対面したお客様に合わせて、適度に自分を創り上げることも必要です。まずは自分の提案、自社の商品・サービスに自信を持って商談に臨むことが重要です。
シミュレーションは適度に行う
不安を回避するために、お客様対応のシミュレーションを行うこともあるでしょう。しかし、過度に行うことでお客様への先入観が強くなってしまうことがあります。
これではシミュレーションと違うシュチュエーションに戸惑ってしまう可能性もあります。心に余裕をもってお客様に対応をするためにも、シミュレーションしすぎないことが大切です。
断られて当然と思う
営業を断られるたび、気持ちを前向きに切り替えることは難しいでしょう。大切なのは、自ら心を折らないためにも断られることを当然のように考え、初めから気にしないことです。
売り込もうとするガツガツ感が薄まれば、余裕のある営業活動ができる可能性もあります。
営業は断られてからが始まり！5つの断り文句突破の切り返しトーク術
失敗を素直に受け入れる
失敗にくよくよして、なかなかそこから思考が抜け出せないのは、精神衛生上よろしくありません。メンタルの強い営業パーソンは、失敗をした際に、素直にそれを受け入れます。そして、気持ちをすぐに切り替えて次の方策を考えます。
また、失敗に関して他人や何かのせいにしません。あくまでも自分自身の行動を顧みて、反省を次の商談に活かします。
ただし「伝説の営業マン」と言われるような方は、そもそも「人はミスをするもの」という前提に立って行動しています。そしてそのミスをカバーできる仕組みやフォロー体制をあらかじめ整えているのです。
たとえば書類確認をダブルチェック体制にするなど、「失敗は普通にするもの」として１つ１つ自分をサポートする仕組みを作っていきましょう。
目標を持ち、モチベーションの源泉にする
明確な目標を定めると、それを達成するために意欲が湧くので、必然的にモチベーションがアップします。メンタルの強い営業マンも、こうして意識的にモチベーションを高めています。
また、モチベーションを高めるには、自分で目標を決めることが大切です。そうすることで、責任感が生まれ、目標を達成しやすくなるのです。
では、目標の定め方には、どのような方法があるのでしょうか。2つのポイントをご紹介します。
適切な目標設定をする
まず1つ目のポイントは、高すぎもせず低すぎもせず適度な目標を設定することです。
営業目標は過大でも過小でも、達成が難しくなります。目標が高すぎれば「達成できるはずがない」と最初からあきらめてしまってモチベーションが下がってしまいますし、目標が低すぎても「努力しなくてもいいや」と思ってしまいモチベーションを保つことが困難になります。
目標として掲げる数値は、あなたが努力して手を伸ばせば届くレベルに設定しましょう。
目標を細分化する
2つ目のポイントは、目標を細分化することです。もし目標が抽象的で大きなものだと、どこから手をつけるべきか困惑してしまい、目標を達成するイメージが掴みづらいものです。
そこで、目標を細分化して、営業マン自身が営業活動のなかで、何をすべきか一目で分かるようにすることが大切です。
具体的には、「結果目標」と「行動目標」の2つに分けて考えます。
結果目標（KGI）は、「年間売上高5億円」「粗利益率25％以上」といった営業における最終目標となる数字を設定します。
それに対して行動目標（KPI）は、結果目標に必要な行動をリストアップしたものになります。「提案数」「新規訪問数」「見積書提出数」などが該当します。
次に、「月次・週次・日次」と期間ごとに目標を分けます。こうすることで、「今日すべきこと」を具体的にイメージでき、目標全体を俯瞰したイメージも掴みやすくなるのです。
まとめ
営業活動を行ううえで、メンタルが強いに越したことはありません。しかし、メンタルの弱さを感じている人でも、改善・対策の余地があり、自分自身で解決できることも少なくはありません。
ぜひご自分のメンタルの弱さを克服して、営業に活かしていきましょう。
