インサイドセールスとは何か?概要と取り組み方について

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、社内/オフィス(=インサイド)にいながら行う営業活動です。

対比される言葉としては、フィールドセールス=訪問営業があります。営業は会社の外に出て、クライアントの基に出向き商談を行う、ということが 「当たり前」 というのが今までの常識でした。

 

今までも、社内で行う営業活動の一部は当然ながらありました。電話で訪問アポイントの約束を取り付けるテレアポなどが代表的です。しかし、これら全ては 「訪問営業」のサポート業務です。

 

インサイドセールスとは、今まで訪問営業で行っていた業務も包括して行うようになった次世代の営業スタイルであると言えます。

 

ビジネス誌Forbesによる「What Is Inside Sales? The Definition Of Inside Sales」(インサイドセールスとは何か?その定義)という記事によると、

(インサイドセールスに特化した会社、「InsideSales.com」の創業者Ken氏へのインタビュー)

 

The most pragmatic definition of Inside Sales is simple: inside sales is remote sales.

 

It has been called virtual sales, professional sales done remotely, or one of my recent favorites “sales in the cloud.”

実際的な定義は、シンプルに言えば「リモートセールス(遠隔営業)」

他にはバーチャルセールス、最近は、「クラウドを介してセールスすること」とも言える。

True door-to-door field sales is almost extinct, and has of necessity become a hybrid by our definition.

 

Inside sales is just…sales.

実際、訪問(対面)営業は、もうすでに消滅しており、我々が定義するインサイドセールスに変わってきている。インサイドセールスとは、まさに、営業そのものである。

 

というようにインサイドセールスが紹介されています。日本では、未だに営業は顔を出してナンボという昔ながらのスタイルが残っていますが、アメリカでは、「従来のセールスそのものをリモートで行うこと」とインサイドセールスは定義されています。実際に、このIT/デジタル社内において訪問営業は時代遅れとされ、企業の営業資源の半数以上が訪問営業部隊でなく、インサイドセールスチームに割かれている現状です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの最もシンプルな違いは、クライアント(面談者)と対面してコミュニケーションを取っているかどうか、の違いです。この違いから生じる事柄を図解にしてみました。

確かに、相手と直接対面してコミュニケーションが取れることで円滑な意思疎通ができることは間違いありませんし、わざわざ足を運んでくれた!という誠意を見せることができるかもしれません。しかし、一報で非対面だとしても、現在はウェブ会議システムのように対面時と同等のコミュニケーション環境を実現することができるようになっていることも事実です。

 

また、訪問営業にあって、インサイドセールスに無いものは、「移動時間」です。この移動時間の有無が営業活動の生産性に大きく関わってくることは明白です。営業の生産性は、顧客との接触頻度(量)×プレゼン内容(質)=営業成果となります。その違いを対比表にしてみました。

 

明らかに、顧客との接触頻度が増します。今まで、全く非生産的な移動時間に、当たり前のように一日の大半を費やしていた訪問営業ですが、この時間を顧客との接点を増やすことに使ったり、顧客にとって有益な情報の整理の時間に使ったり、生産的な時間に生まれ変わることは、とてつもない変革です。

 

プレゼン内容については、訪問営業であれば、顧客の様子を視覚的に捉え、臨機応変に対応できるというメリットがありますが、それができるレベルの営業力を身に着けているのはごく一部で、大半は顧客の質問におどおどしながら、持ち帰ります!という営業マンが多いのではないでしょうか。

 

インサイドセールスであれば、上司も、メンバーも同じ場所にいますので、分からないことがあれば、すぐに対応できますし、一回の面談時間が訪問時よりも短い分、お客様も集中して聞いてくれるという利点があります。そう考えると、一部のスーパー営業マンを除けば、対面だろうが、ウェブ会議を通じようが、さほどインパクトは無いどころか、その場で上司のフォローが入るインサイドセールスの方が質の高い面談ができると言えます。

インサイドセールスの優位性

企業にとって、フィールドセールスよりもインサイドセールスの方が圧倒的に優れている大きなメリットがあります。それは、「営業マネジメントの効率化」です。

 

フィールドセールスにおける営業マネジメントにおける最大の壁は、営業が属人的であり顧客との面談がブラックボックス化されていること、です。その解決のためにCRMやSFAの導入が多くの企業で進んでいますが、それでも、根本的にブラックボックス化されたままであることには変わりありません。一方でインサイドセールスは営業メンバー全員がオフィス内に介しているため、成功事例も失敗事例もその場で共有することができます。今までは売れている営業マンのノウハウを共有することに苦労していたり、売れない営業マンの指導に手を焼いていたりしたことなどが嘘のように、その場でノウハウ取集、フィードバックができ、マネジメント強化に繋がります。属人的な営業組織から脱却できずにいた営業マネージャーにとって、インサイドセールスという次世代の営業スタイルは驚くべき成果をもたらしてくれます。

インサイドセールスを成功させるための必要なことは何か?

今までのフィールドセールスとは異質なものである、ということをマネージャーが理解することです。本質的には同じ営業活動ですから、顧客視点に立ち物事を考えれば問題は無いのですが、インサイドセールスの歴史が浅く、古くからのフィールドセールスの染みついた常識を何も考えずに行ってしまうと必ず痛い目を見ることでしょう。多くの違いはありますが、ここでは代表的な違いを3つ挙げておきます。

1 インサイドセールスでも「アポイント」は必須

インサイドセールスを取り組むとき、なぜか電話がつながったその場でセールスをはじめる人が散見されますが、これは完全に間違いです。電話営業(テレマ、テレアポ)とは違い、インサイドセールスはあくまで訪問営業でやっていることをインサイドで完結することですから、「⚪︎⚪︎の件でご提案/打ち合わせのお時間を頂きたく、⚪︎日の⚪︎時〜から20分ほどよろしいでしょうか?リモートでお願いしたいのでお手元にPCをご準備ください〜」と、きちんと事前アポイントを取ることが「常識」です。これは、新規開拓でも既存のお客様へのサポートでも同様です。

2 商談時間は15〜20分が基本

お客様を訪問するときには何となく「商談は1時間くらい」という感覚の方が多いのではないでしょうか? 短くても30分。15分なんて短すぎる!と感じるかもしれません。しかしインサイドセールスにおいては、1時間は長すぎます。最大でも30分、通常は15〜20分程度が適切だと思ってください。これは、「わざわざ来てくれるのだから」とお客様側も同じく1時間程度を予想している対面時と、手軽に接続できるリモート面談の”そもそもの心積りが違います。お客様との質疑応答などで長引くとき以外は、目的を絞った20分程度の面談を数回に分けて行うと効果的です。

3 世間話的なアイスブレイクは不要

営業に欠かせない「アイスブレイク」。最近のニュースや天気の話など、本題に入る前に他愛もない話をするというのが営業の定石ですが、インサイドセールスではこのようなアイスブレイクは不要です。理由は前述の通り、商談の目的が明確かつ時間が限られていること、かつ訪問よりも高頻度・短期間での商談が可能ですので、時間を頂いたお礼を伝えた後は「早速本日のお話しですが・・・」と切り出す方がお客様にも歓迎されます。

インサイドセールスを活用した弊社の実績について

弊社ベルフェイスの立上の経緯は、創業メンバーが前職時代に自らがインサイドセールスによって業務拡大を行ったことにあります。その際に、インサイドセールスに適したウェブ会議システムが無いことに気づきました。それであれば、自分たちで開発しようということになり、オンライン商談システム-bellFace-のアイデアを生み出しました。お客様は、インターネットにさえ接続されていれば何の手間もなく、一瞬で映像配信、リモート機能が実装され、対面時と同等のコミュニケーションを取ることができるようになる、まさに、自分たちが欲しかったシステムを開発することができました。

その結果、福岡に本社を置きながら、全国に5,000社以上の新規開拓を僅か2年半の間に実現することができました。

もちろん、順風満帆だったわけではなく、試行錯誤の結果です。今でもそうですが、国内にインサイドセールスによって大きな成果を上げていたモデルケースが無かったため、自分たちで失敗を重ねノウハウを貯めていくしかありませんでした。しかし、振り返ってみると、我々はbellFaceというオンライン商談システムを生み出せただけではなく、インサイドセールスを成功に導くノウハウも身に着けることができました。これからは、システムの提供のみならずに、インサイドセールス成功のノウハウ全てを惜しみなく伝えていきます。

インサイドセールスに必要な環境

インサイドセールスを行う際に必須となるツールがウェブ会議システムです。このシステムを何に決めるか、ということが成功に必要な最初の選択となります。

スカイプやGoogleハングアウトなど無料なシステムから、有料のウェブ会議システムなど多岐に渡ります。ただ、その殆どすべてが、社内会議ように構築されたものです。その結果、接続性の高さ(より簡単にウェブ会議を開始できる)よりも、同時接続数や画質/音質、データ共有といった機能開発に主眼が向いています。

ウェブ会議を接続するためにお客様に事前準備/インストールなどの手間を強いる仕組みは、実際の営業現場では実用に耐えられません。接続に手間がかかると「なんで自分がそんなことに付き合わないといけないんだ・・」と大きなストレスになり、スタートから最悪の心象になりかねません。これでは、何のためにインサイドセールスをしているのか本末転倒です。

つまりインサイドセールスにおけるウェブ会議システムを選択するポイントは、「どれだけ高機能であるか」の前に『お客様が(そして営業マンが)どれだけストレスなく接続できるか』こそ最優先でチェックすべきポイントといえるでしょう。(もちろん大前提として安定性が担保されていること、プレゼンがスムーズに行えるかといった点も重要です)

極論を言ってしまえば、お客様がストレスなく接続でき、動画の配信ができ、資料さえ見せられれば、どのようなシステムでもインサイドセールスは可能なのです。

弊社のbellFaceはインサイドセールスを行うことを想定して開発された、業界初のオンライン商談システムです。インサイドセールスに取り組み始めるなら、一度デモンストレーションを受けられることをお勧めします。その接続性に驚かれることでしょう。

インサイドセールスに向いている人

先に、インサイドセールスに向いていない人の特徴を解説します。ズバリ、訪問営業でトップ成績を残している人です。彼ら全てが向いていないというわけではありませんが、彼らの営業スタイルに問題があります。彼らの多くは、人柄で自分を売り込み、人に管理されることを嫌い、一匹狼の要素が強いです。好きな時間に働き、場合によっては夜の席も多く、誰でもそのスタイルを真似する事は困難です。また、彼らは仕事への純粋な興味よりも、報酬や高い目標達成へのモチベーションが強い傾向にあります。そんな彼らを無理やりにインサイドセールス部隊に移動させると著しくモチベーションが低下します。

一方で、喜んでインサイドセールスに取り組む人もいます。インサイドセールスの特徴は移動時間が無いため顧客接点が増えることです。お客様との会話が好きで、自社のサービスよ1社でも多く広めたいと純粋に思っている人にとっては、今まで以上にやりがいのある仕事になります。今までフィールドセールスでは成果がパッとしなかった人がインサイドセールスを行うことで大きな成果向上となる事例は稀ではありません。

 

必読!これを読めばインサイドセールスの全てがわかる、インサイドセールス入門講座

プロローグ:セールス新時代の幕開け。訪問営業はもう古い!?

【第1回】インサイドセールスとは何か?その具体的な役割

【第2回】インサイドセールスに必須!ウェブ会議システムの選び方

【第3回】インサイドセールスの現場!訪問営業の常識は通じない!?

【第4回】インサイドセールスを始めよう!しかし、いざ取組始めようと思っても・・・

【第5回】インサイドセールス成功事例紹介

インサイドセールスに特化したウェブ会議システム。bellFaceのご紹介

 

インサイドセールス成功事例集

導入事例:「ご相談をいただいた当日に契約を獲得」ソウルドアウト株式会社様

成功事例:「新卒社員がオンライン商談で120万円の受注を獲得!」株式会社日本ビジネス出版様

成功事例:「1ヶ月以上かかる提案が、オンライン商談で3日で成約!」株式会社インフォマート様