営業が楽しい!そう思える営業部を創るためには?

営業活動に従事し、キツさや辛さを感じる方は多いのではないでしょうか。会社から課せられたノルマによる重圧や会社利益に直接関わる責任感を感じながら、無事成約を獲得するためには、大きな苦労が伴うでしょう。

では、『営業活動が楽しい!』と思える組織を創るためにはどのような取り組みをすれば良いのでしょうか。今回は、営業を楽しむコツと商談を効率化し、営業活動がキツいと感じなくなる方法をご紹介します。

1.営業はきつい、辛いと思われがち

「辛い仕事」というイメージされがちな職種でもある「営業職」ですが、具体的にどのような仕事をしているのでしょうか。

お客様に自社商品・サービス・情報の購入意欲をかき立てることで、契約を取り付けることが営業職の主な仕事になります。相手の購入意欲の高低を問わず、商品・サービスのメリットを説明することで、契約に結び付けます。

では、実際に営業職として働く現役社会人100人を対象としたアンケート調査を見てみましょう。営業職が辛いと答えたのは42人、楽しいと答えたのは39人であり、営業職が辛いという意見が若干上回っています。

《アンケート調査結果出典元》「学生のための社会人準備応援サイト(マイナビフレッシャーズ)」2016年
出典:https://gakumado.mynavi.jp/freshers/articles/33900

営業職がネガティブになってしまう原因にはどんなことがあるのでしょうか。

1.1営業成績を比較されやすい

営業での一番と言っても過言ではない悩みが「営業ノルマ」でしょう。

営業職は常に新規顧客開拓での案件獲得が求められ、社内の営業組織内で獲得件数を競い合う環境下に置かれます。

会社の売上目標を達成するには、営業組織の活躍が不可欠です。そのため、ノルマ達成ができず目標数値に達しない、数字に追われるプレッシャーが大きいなど、営業ノルマに追われることが営業マンにとって大きなストレスになります。

ただでさえプレッシャーが大きいとされる中、受注件数から金額まではっきりとした数字で評価されるため、営業成績を比較されやすいこともあります。営業の進捗状況や成績がグラフ化され、社内に掲示されることも多いでしょう。

ノルマを課し、可視化する理由は以下にあります。

  • 競争心を刺激することで組織内のモチベーションを高める
  • 責任感を持って仕事に取り組んでもらう
  • ノルマを設定することで達成感を得てもらう

しかしながら、成績が振るわない営業社員はどうでしょうか。自分の成績が悪いことが知れ渡り周囲から軽んじられれば、仕事に対するネガティブな感情が募ります。

ノルマによって組織の売上を支えるという重圧を感じつつ周囲と比較されることは、営業職の辛いところでもあります。この辛さを克服するには、ノルマの確認とともに、営業活動の事前準備を入念に行いましょう。

優秀な営業職がこなしているコツを取り入れることも、営業職として成長する一つの方法です。

1.2残業や休日出勤が多々ある

営業では、どれだけ契約件数を獲得したかというノルマ達成率、つまり営業成績が評価の指標となります。また、裁量労働制を採用している企業であれば労働時間が加味されず、獲得件数が給与に大きく反映されるため、休日も気にせず働かなければならない方もいるでしょう。

そのため、結果を出すまでの時間に時間がかかればかかるほど、残業時間や休日出勤が増えていくといえます。さらに、契約獲得のために休みなく営業活動を続ければ心身にも緊張状態が続き、体調不良を引き起こしかねません。

残業時間と休日出勤数を減らすためには、単純作業や商談を簡素化・効率化し、成約までの時間を短縮することが近道の一つといえます。

1.3顧客対応で困ることが多い

営業は基本的に”フェイス  to フェイス”で行う仕事が多いことが特徴です。そのため、直接お客様に関わることで対応に困ることも多くあります。

例えば、次々に値引き交渉がなされ売上が下がっていく、些細なことでクレームが入る、仕事の範疇を超えた雑用をさせられるなど、お客様から理不尽な対応を受けると営業の仕事が辛くなります。飛び込み営業を中心としている企業であれば、顧客にしっかりと話を聞いてもらえるとは限らず、上手くいかないことによるストレスがかかります。

また、アポイントが取れ、いざ商談をしても、無理な要求をしてくる顧客も少なくないでしょう。

営業職では、ある程度強いメンタルも必要になります。

2.営業が楽しいと感じる瞬間

営業は辛い・キツイと思われがちですが、一方で”楽しい”と感じる瞬間がない訳ではありません。

数字によって個人成績や能力をはっきり示すことで、努力の成果を自他ともに認めることができ、嬉しさや感動を心置きなく実感できます。

また、努力の成果は社内でのみ感じるものではなく、お客様から感謝の言葉をいただいたときには、これまでの苦労も含めて営業マンとしてのやりがいや嬉しさを感じることでしょう。

具体的な例として営業が”楽しい”と感じる瞬間をみていきます。

2.1成約を獲得した時

何度も商談に向かい、やっとの思いで獲得した成約には募る思いがあり、成約を獲得することは営業マンにとって何よりも嬉しい成果になります。

しかし、新規顧客開拓は一筋縄ではいかず、相手にとって営業で訪問する自分はもちろん、相手の企業や商品のことは何も知らない状況で営業活動を行わなければなりません。

そのため、新規顧客開拓で新たに成約を獲得した際は、一から営業の仕事を成し遂げた達成感や営業職としての面白さを強く感じるのです。

2.2提案内容が顧客に響いた時

成約獲得と同じく、自身の提案が顧客に納得していただけたときは、営業活動の楽しさを感じる瞬間です。

新規顧客開拓は一から築いた信頼関係によって、自らの提案内容が顧客に届いた結果です。顧客にとっては、その営業マンからの提案があったからこそ、サービスを利用し、快適なソリューションや企業活動を行うことができます。

だからこそ、提案内容が顧客に響いたときは、自社商品と自分自身の提案の良さが認められたときでもあります。自身の営業トークで相手の心が動かされることで、営業マンとしても自信に繋がります。

2.3ノルマ達成ができた時

ノルマ達成ができたときにも営業マンとしての達成感・やりがいを感じることでしょう。営業マンは、自身の営業成績を周囲と比較されながら、常に売上に対する重圧と責任感を背負っています。

そんな責任感を感じながらも、営業部門で掲げた高い目標を達成できた瞬間は、個人としても事業部全体としても大きな達成感を得ることができます。

日々の努力が結果に結びついた瞬間が一番感動し、これからのモチベーションにも繋がります。

3.営業を楽しむために

辛さを感じる部分もある中、営業活動を楽しむためには努力や工夫をしなければなりません。営業活動は辛いとはいえ、営業だからこそ磨けるスキルや営業職ならではのメリットが存在します。営業活動に従事する以上は身につけておきたいスキルともいえます。

これからご紹介する2つのコツを押さえて、レベルアップしながら営業を楽しんでいきましょう。

3.1営業効率を高めて仕事を楽に

売れる営業マンを分析すると、営業活動を楽しむコツのヒントをつかむことができます。

売れる営業マンは、常に主体的にスケジューリングし、適切な時間管理のもとお客様と会う時間を最重視しています。そのことから、出来る限り営業効率を高める必要があるといえるでしょう。

というのも、無駄を省くことで時間が浮き、その分時間を使えることができるため、結果がついてくるというわけです。

事務や移動などの付帯作業にかかる時間を徹底的に効率化し、浮いた時間をお客様に結びつくことに注力することで顧客満足度を上げていきます。特に、自分の裁量で動く部分が多いので自ら工夫し、お客様に臨機応変に対応することで最適な提案ができるでしょう。

つまり、お客様に喜んでいただける提案が顧客に響き、成約を獲得し、ノルマを達成していく根底には「営業効率を高める」ということが必要といえるでしょう。

3.2部署内でのコミュニケーションを活発に

部署内でのコミュニケーションを活発にしてみましょう。営業職は、常に社内外のコミュニケーションが要求されます。コミュニケーションが活発になることで、社員間の情報共有が円滑に行われます。

自社商品を提案する営業マンにとっては、社内情報や知識を多く持つほど、より有効な提案ができるでしょう。裏を返せば、一部の人のみが効果的な営業トークを知らなければ、企業にとっては機会損失となります。

部署内のコミュニケーションが活発化することで、顧客満足度の向上を見込めるでしょう。

4.bellFaceを使って楽しい営業活動

従来の営業活動に存在する課題を基に、楽しい瞬間と楽しむコツをいくつか見てきました。しかし、営業活動を効率化するといっても、企業で簡単に行うことはできません。

そこで、オンライン商談ツール「bellFace(ベルフェイス)」についてご紹介いたします。

bellFace(ベルフェイス)とは?

bellFace(ベルフェイスは)、営業に特化したWeb会議システムです。社内にいながら営業を行うインサイドセールスのためのツールで、訪問をせずにお客様と商談を行うことが可能になります。

営業は毎回お客様の元へ訪問して商談を行うのがこれまでの常識でしたが、移動にはかなりの時間がかかります。営業活動を効率化していく上で、この移動時間の削減は非常に効果的です。世の中無料のWeb会議システムはたくさんありますが、どれもアプリのインストールやID発行が必要だったり、使うデバイスやブラウザが制限されていたりと、初対面のお客様に利用を強いるのは難しいものが多いのが現実です。bellFace(ベルフェイス)はその点お客様側の事前準備は一切不要で、インターネットにつながるPC/タブレット/スマホがあれば誰とでも5秒で接続できるため、誰でも簡単に始めることができます。

営業活動を楽しむには、無駄な業務の削減が必須です。その1つの選択肢として、ぜひbellFace(ベルフェイス)の導入をご検討ください。

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