営業活動に従事し、キツさや辛さを感じる方は多いのではないでしょうか。会社から課せられたノルマによる重圧や会社利益に直接関わる責任感を感じながら、無事成約を獲得するためには、大きな苦労が伴うでしょう。
では、『営業活動が楽しい！』と思える組織を創るためにはどのような取り組みをすれば良いのでしょうか。今回は、営業を楽しむコツと商談を効率化し、営業活動がキツいと感じなくなる方法をご紹介します。
営業はきつい、辛いと思われがち
「辛い仕事」というイメージされがちな職種でもある「営業職」ですが、具体的にどのような仕事をしているのでしょうか。
お客様に自社商品・サービス・情報の購入意欲をかき立てることで、契約を取り付けることが営業職の主な仕事になります。相手の購入意欲の高低を問わず、商品・サービスのメリットを説明することで、契約に結び付けます。
では、実際に営業職として働く現役社会人100人を対象としたアンケート調査を見てみましょう。営業職が辛いと答えたのは42人、楽しいと答えたのは39人であり、営業職が辛いという意見が若干上回っています。
《アンケート調査結果出典元》「学生のための社会人準備応援サイト（マイナビフレッシャーズ）」2016年
営業職がネガティブになってしまう原因にはどんなことがあるのでしょうか。
営業成績を比較されやすい
営業での一番と言っても過言ではない悩みが「営業ノルマ」でしょう。
営業職は常に新規顧客開拓での案件獲得が求められ、社内の営業組織内で獲得件数を競い合う環境下に置かれます。
会社の売上目標を達成するには、営業組織の活躍が不可欠です。そのため、ノルマ達成ができず目標数値に達しない、数字に追われるプレッシャーが大きいなど、営業ノルマに追われることが営業パーソンにとって大きなストレスになります。
ただでさえプレッシャーが大きいとされる中、受注件数から金額まではっきりとした数字で評価されるため、営業成績を比較されやすいこともあります。営業の進捗状況や成績がグラフ化され、社内に掲示されることも多いでしょう。
ノルマを課し、可視化する理由は以下にあります。
- 競争心を刺激することで組織内のモチベーションを高める
- 責任感を持って仕事に取り組んでもらう
- ノルマを設定することで達成感を得てもらう
しかしながら、成績が振るわない営業社員はどうでしょうか。自分の成績が悪いことが知れ渡り周囲から軽んじられれば、仕事に対するネガティブな感情が募ります。
ノルマによって組織の売上を支えるという重圧を感じつつ周囲と比較されることは、営業職の辛いところでもあります。この辛さを克服するには、ノルマの確認とともに、営業活動の事前準備を入念に行いましょう。
優秀な営業職がこなしているコツを取り入れることも、営業職として成長する一つの方法です。
残業や休日出勤が多々ある
営業では、どれだけ契約件数を獲得したかというノルマ達成率、つまり営業成績が評価の指標となります。また、裁量労働制を採用している企業であれば労働時間が加味されず、獲得件数が給与に大きく反映されるため、休日も気にせず働かなければならない方もいるでしょう。
そのため、結果を出すまでの時間に時間がかかればかかるほど、残業時間や休日出勤が増えていくといえます。さらに、契約獲得のために休みなく営業活動を続ければ心身にも緊張状態が続き、体調不良を引き起こしかねません。
残業時間と休日出勤数を減らすためには、単純作業や商談を簡素化・効率化し、成約までの時間を短縮することが近道の一つといえます。
顧客対応で困ることが多い
営業は基本的に”フェイス to フェイス”で行う仕事が多いことが特徴です。そのため、直接お客様に関わることで対応に困ることも多くあります。
例えば、次々に値引き交渉がなされ売上が下がっていく、些細なことでクレームが入る、仕事の範疇を超えた雑用をさせられるなど、お客様から理不尽な対応を受けると営業の仕事が辛くなります。飛び込み営業を中心としている企業であれば、顧客にしっかりと話を聞いてもらえるとは限らず、上手くいかないことによるストレスがかかります。
また、アポイントが取れ、いざ商談をしても、無理な要求をしてくる顧客も少なくないでしょう。営業職では、ある程度強いメンタルも必要になります。
営業が楽しいと感じる瞬間
営業は辛い・キツイと思われがちですが、一方で”楽しい”と感じる瞬間がない訳ではありません。
数字によって個人成績や能力をはっきり示すことで、努力の成果を自他ともに認めることができ、嬉しさや感動を心置きなく実感できます。
また、努力の成果は社内でのみ感じるものではなく、お客様から感謝の言葉をいただいたときには、これまでの苦労も含めて営業職としてのやりがいや嬉しさを感じることでしょう。
具体的な例として営業が”楽しい”と感じる瞬間をみていきます。
成約を獲得した時
何度も商談に向かい、やっとの思いで獲得した成約には募る思いがあり、成約を獲得することは営業パーソンにとって何よりも嬉しい成果になります。
しかし、新規顧客開拓は一筋縄ではいかず、相手にとって営業で訪問する自分はもちろん、相手の企業や商品のことは何も知らない状況で営業活動を行わなければなりません。
そのため、新規顧客開拓で新たに成約を獲得した際は、一から営業の仕事を成し遂げた達成感や営業職としての面白さを強く感じるのです。
提案内容が顧客に響いた時
成約獲得と同じく、自身の提案が顧客に納得していただけたときは、営業活動の楽しさを感じる瞬間です。
新規顧客開拓は一から築いた信頼関係によって、自らの提案内容が顧客に届いた結果です。顧客にとっては、その営業側からの提案があったからこそ、サービスを利用し、快適なソリューションや企業活動を行うことができます。
だからこそ、提案内容が顧客に響いたときは、自社商品と自分自身の提案の良さが認められたときでもあります。自身の営業トークで相手の心が動かされることで、営業従事者としての自信に繋がります。
ノルマ達成ができた時
ノルマ達成ができたときにも営業としての達成感・やりがいを感じることでしょう。営業パーソンは、自身の営業成績を周囲と比較されながら、常に売上に対する重圧と責任感を背負っています。
そんな責任感を感じながらも、営業部門で掲げた高い目標を達成できた瞬間は、個人としても事業部全体としても大きな達成感を得ることができます。
日々の努力が結果に結びついた瞬間が一番感動し、これからのモチベーションにも繋がります。
顧客に感謝されたとき
自分が商談をして、顧客に「ありがとう、助かったよ」と感謝されたときに得られる達成感は格別なものです。「営業をやっていてよかった、次も頑張ろう」と次へのモチベーションが上がります。
顧客が営業に感謝するということは、顧客が何かに困っていたことが、提案したソリューションによって解消されたときが多いでしょう。
顧客から「ありがとう」と言われると、営業職としてのやりがいを感じ、自己効力感も高まり、自信を持って次の提案もできるようになります。
コミュニケーション能力が上がったとき
営業にとって商談の成功に大きく影響するのが、コミュニケーション能力です。コミュニケーション能力は大きく分けて「話す」と「聴く」の2つの要素に分けられます。
話す時に大切なのは、「相手の立場に立って話を進める」ことです。相手が何に困っているかを常に考えながら話ができるようになると、商談の成立確率がぐんと上がります。
また、聴く能力としては、「どんな態度だったら、顧客は安心して話してくれるか」に注目すると良いでしょう。これも、実際に実行してみると、案外難しいものです。同僚や上司とのロールプレイを通じて、相手が話しやすくなる聞き方を自分の中で編み出していきましょう。
これらの要素に気をつけ、十分なコミュニケーション能力が備わったとき、商談が成功することが多くなります。
このようにコミュニケーション能力が上がると自分にも自信が付くようになります。
営業を楽しいと感じやすい人の特徴
営業を楽しいと感じるか、辛いと感じるかは人それぞれです。ここでは、営業を楽しいと感じる人の特徴をご紹介していきたいと思います。
マメな人
営業でなくてもマメな人は好印象でしょう。相手のことを常に考えて、喜ばせるためにはどうしたら良いかを念頭において、こまめに動くような人です。
このマメさは、気遣いの心から生まれるものです。顧客から困りごとや悩みなどのネタを欠かさず拾って連絡することが、顧客にとって「マメな人」になります。
例えば、顧客の視点で不明な点、課題となっている点を追加資料にして顧客に見せる、定期的に連絡して困りごとが無いか聞いてみる、などが挙げられます。
このような行動は一見すると、効率的に思えないようで、確実に受注につなげる一工夫となります。マメな人ほど営業がうまくいき、営業を楽しいと感じやすくなります。
色々な人に出会ってみたい人
営業という職業には色々な人に出会えるという職業上の特徴があります。それが、ストレスになる人ももちろんいますが、楽しいと感じられる人もいるでしょう。
人との出会いが楽しい人は営業活動を楽しく行えることが多いです。営業という仕事をしていなければ出会わなかった人物に出会えます。場合によっては、会社の重役、社長など、社会的にステータスのある方にも出会えます。
出会った人々から影響を受け、自分の視野が広がるかもしれません。また、毎日違った人と会えることで新鮮な気分になれる、という側面もあります。
出会いが多い分、好印象に映るように自分磨きができることも良い点でしょう。見た目やマナー、気遣いなどは日常生活にも生きてきます。
自分磨きをして、自身を成長させつつ、新たな人と出会ってみたい、そんな人にはピッタリの職業です。
目標設定が得意な人
営業で目標設定をする際に必要なポイントが2つあります。「売上など数値で表現できる目標を設定する」ことと「達成できる目標を設定する」ことです。
逆に、「精神論」や「単に前年度の実績を参考にする」ことで立てた目標は達成しにくく、良い目標とは言えません。
また、立てた目標を細分化して行動できるよう落とし込むことも大切です。細分化できない目標を立ててしまうと、行動を起こせずに過ごしてしまい、あっという間に月末や期末を迎えることになってしまいます。
適切な目標設定ができれば、目標達成に向けた行動がしやすくなり、楽しく営業活動ができます。
営業を楽しむためには？
辛さを感じる部分もある中、営業活動を楽しむためには努力や工夫をしなければなりません。営業活動は辛いとはいえ、営業だからこそ磨けるスキルや営業職ならではのメリットが存在します。営業活動に従事する以上は身につけておきたいスキルともいえます。
これからご紹介する2つのコツを押さえて、レベルアップしながら営業を楽しんでいきましょう。
営業効率を高めて仕事を楽に
売れる営業パーソンを分析すると、営業活動を楽しむコツのヒントをつかむことができます。
売れる営業は、常に主体的にスケジューリングし、適切な時間管理のもとお客様と会う時間を最重視しています。そのことから、出来る限り営業効率を高める必要があるといえるでしょう。
というのも、無駄を省くことで時間が浮き、その分時間を使えることができるため、結果がついてくるというわけです。
事務や移動などの付帯作業にかかる時間を徹底的に効率化し、浮いた時間をお客様に結びつくことに注力することで顧客満足度を上げていきます。特に、自分の裁量で動く部分が多いので自ら工夫し、お客様に臨機応変に対応することで最適な提案ができるでしょう。
つまり、お客様に喜んでいただける提案が顧客に響き、成約を獲得し、ノルマを達成していく根底には「営業効率を高める」ということが必要といえるでしょう。
部署内でのコミュニケーションを活発に
部署内でのコミュニケーションを活発にしてみましょう。営業職は、常に社内外のコミュニケーションが要求されます。コミュニケーションが活発になることで、社員間の情報共有が円滑に行われます。
自社商品を提案する営業パーソンにとっては、社内情報や知識を多く持つほど、より有効な提案ができるでしょう。裏を返せば、一部の人のみが効果的な営業トークを知らなければ、企業にとっては機会損失となります。
部署内のコミュニケーションが活発化することで、顧客満足度の向上を見込めるでしょう。
効率的な営業を行うには
営業は移動や資料作成など、どうしても時間と手間がかかる作業が多い傾向にあります。効率的に作業が行えないと、実施できる商談の回数も減り、売上に影響してしまいます。しかし、具体的にどのように効率化を行えばよいでしょうか。
ここでは、効率的な営業を行うためのアイデアをご紹介します。
営業の一部を代行してもらう
営業のスキル不足や人手不足は感じているが、採用や育成まで手が回らないことがあるでしょう。そのようなときは、「営業代行サービス」や「営業派遣サービス」に仕事を委託し、外部に任せる、という選択肢があります。
営業代行サービスは、営業のノウハウがあまりない場合や、営業にかけられる人員が不足しているときなどに活用します。
単に営業活動を代わりに行うだけではなく、マーケティング戦略・営業戦略の改善提案を行ってくれたり、アプローチ先企業の選定や分析を行ってくれたりと、様々なサービスを提供している営業代行サービスがあります。
営業支援ツールを活用する
訪問営業は営業活動の基本ですが、どうしても移動時間やアポイントメントを取るまでに時間がかかってしまうなど、手間が発生します。営業効率を高められない大きな要因となっていることもあるでしょう。
そこで、思い切って訪問営業を減らしたり止めたりできないか検討してみてはいかがでしょうか。訪問営業を「インサイドセールス」に切り替えることで、効率的に営業が行える可能性があります。
インサイドセールスにおける商談は、主にWeb会議システムを利用して行われます。
Web会議は、PCからインターネットを介して、音声または動画で商談を進める手法です。最初は実際に面と向かって話さないことに戸惑いを感じる営業やお客様もいるようですが、慣れてくれば案外違和感なく実施できることに気づくはずです。
Web会議を使ったインサイドセールスのメリットは、移動時間が無いので、拘束時間が大幅に減ることです。訪問営業は、移動費用など経費がかかりますが、インサイドセールスに切り替えることで、営業にかかる費用を抑えることができます。
浮いた時間を資料作成等の他の作業に回すことができ、営業の質が上がることでしょう。
bellFaceを使って楽しい営業活動
従来の営業活動に存在する課題を基に、楽しい瞬間と楽しむコツをいくつか見てきました。しかし、営業活動を効率化するといっても、企業で簡単に行うことはできません。
そこで、オンライン商談ツール「bellFace（ベルフェイス）」についてご紹介いたします。
bellFace（ベルフェイスは）、営業に特化したWeb会議システムです。社内にいながら営業を行うインサイドセールスのためのツールで、訪問をせずにお客様と商談を行うことが可能になります。
営業は毎回お客様の元へ訪問して商談を行うのがこれまでの常識でしたが、移動にはかなりの時間がかかります。営業活動を効率化していく上で、この移動時間の削減は非常に効果的です。
世の中無料のWeb会議システムはたくさんありますが、どれもアプリのインストールやID発行が必要だったり、使うデバイスやブラウザが制限されていたりと、初対面のお客様に利用を強いるのは難しいものが多いのが現実です。
bellFace（ベルフェイス）はその点お客様側の事前準備は一切不要で、インターネットにつながるPC/タブレット/スマホがあれば誰とでも5秒で接続できるため、誰でも簡単に始めることができます。
営業活動を楽しむには、無駄な業務の削減が必須です。その1つの選択肢として、ぜひbellFace（ベルフェイス）の導入をご検討ください。
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