「売上を上げたい」。これは、企業と営業マンにとって永遠の課題であり、すべての営業パーソンがそう考えています。
では、一人のセールスとしても企業としても、売上をあげるためにはどうすればよいのでしょうか。この疑問に答えるための重要な施策・戦略を、3つご紹介いたします。
そもそも売上を上げるために考えるべきこと
【計算式】売上を上げるために何をするべきか
一般的に売上は、下記の計算式で表すことができます。
営業売上の3大要素であり、この3つの値を上げていくことで、売上金額の増加につながっていくというわけです。
客数×客単価×購買頻度＝売上
営業売上に置き換えて考えると、このようにも言い換えられます。
商談回数×提案金額×商談成功率＝売上金額
客数にあたるのが「商談回数」です。販売母数を上げることが単純な売上アップにつながるのと同じように、営業売上に関しても、営業母数＝商談回数のアップがまず第一条件です。
営業においての客単価にあたるのが「提案金額」です。当たり前の話ですが、安いものを売るより高いものを売るほうが売上金額が上がりますね。最後の購買頻度にあたるのが「商談成功率」です。スキルに左右される部分も大きく、もっとも数字を上げにくい要素かもしれません。
一方客数（顧客）は、従来の顧客、新しい顧客にわけられます。もしサブスクリプションのサービスなのであれば、ここに更新をやめた顧客も加わり、
顧客数＝既存顧客数＋新規顧客数（－離脱顧客数）
という式で表すことができます。
つまり、顧客を増やすためには3つの手段があることがわかります。
- 新規顧客を増やすこと
- より多くのサービス・商品を買ってもらうこと
- できるだけ長い間買い続けてもらうこと
ビジネスモデルにもよりますが、大きな効果が見込めるのは新規顧客の開拓です。ここからは、主に新規顧客を増やす方法を2つご紹介いたします。効率化とマーケティングです。
新規開拓営業を効率化する
新規顧客の開拓は、売上を上げるために、すべての企業が力を入れるべき最優先事項です。しかし実際には、多くの企業が新規顧客の開拓に十分に取り組めていません。
これには大きく2つの理由があります。人員不足と、システム不足です。
（優秀な）人員不足
第一の理由は人員不足です。近年の採用難もあいまって人手不足は慢性化しており、特に小さな企業の場合、従業員はいくつもの業務を兼務しています。新規顧客の開拓よりも、既存顧客の対応などを優先しがちになり、その結果、新規顧客の開拓がおろそかになってしまいます。
新規事業の立ち上げなどに際しても同じことがいえますが、優秀な社員がいたとしても、現在の売上は既存の事業、既存の顧客からいただいているのであり、これを広げようとして既存の顧客を失うようなことがあっては本末転倒です。
システムを上手く使っていない
第二の理由はシステムをうまく使っていないことです。最近ではさまざまなタイプの営業支援ツールが提供されています。それらをうまくに使えば色々な作業を効率化できるでしょう。その結果、新規顧客の開拓に使える時間／工数を捻出できるのです。
しかし、ITに明るい社員がいない会社の場合、ツールの導入に失敗したり、そもそもそれらのツールの導入検討すら行われなかったりと、ツールを上手く活用できないということが起こりがちです。
マーケティングによる集客強化
そもそも日本企業では、経済全体の成長も相まって営業職が足で稼げば十分な売上をつくることが可能だった歴史があり、マーケティングはあまり取り入れられてきませんでした。
しかし現在は市場や顧客ニーズの多様化・複雑化を受けて、積極的に取り入れる企業が増えています。マーケティングの仕事は、市場でなにが求められているかを調査して、新たなサービス・商品を開発するための材料を提供することと、既存のサービス・商品を必要とする企業や個人に対して、販売プロモーションをかけることです。
このような役目をながらく営業の方が担ってきた企業も多いはず。しかしインターネットが発達した現代では、企業や個人は、自らのニーズを解決するためのサービスや商品について、インターネット上で常に検索しています。インターネットの技術を適切に活用すれば、そうした顧客に対して、自社のサービス・商品を、ピンポイントで訴求することができます。
現代において、マーケティングによる集客とは、そのような洗練された技術を使ったプロモーションを意味しています。Webマーケティングを行う場合、自社のWebサイトを充実させることが前提条件となります。
そのうえで、自社サイトの検索順位を高めるためのSEOやコンテンツ発信、リスティング、アフィリエイトなどのWeb広告、記事広告、資料請求サイト、イベント告知サイトなどさまざまな方法を組み合わせて、潜在ニーズをもった顧客を自社に呼び込みます。
技術的に複雑な面があり、実施には時間がかかりますが、一度体制を構築してしまえば、中長期的に新規顧客を呼び込むことができる資産となる手法です。
売上を上げる施策・戦略3選
売上を上げるために、新規顧客を獲得する手段として実施したい3つの施策・戦略をご紹介します。
インサイドセールスの導入
これまで訪問営業しかおこなっていない企業であれば、インサイドセールスはぜひとも導入を検討してほしい営業方法です。インサイドセールスとは、自社の社員と相手企業の担当者を、電話などの通信手段で結んで行う営業です。
インサイドセールスの最大のメリットは、移動にかかる時間と経費がなくなることです。例えば、移動時間などの制約の影響で1日1～2件しか訪問営業ができなかった企業でも、インサイドセールスならば5件～それ以上に簡単に増やすことが可能ですし、昨今のテレワーク体制にも適合しています。
ただし、インサイドセールスを行う場合はその方法も重要です。例えば、電話のみを使ったインサイドセールスでは、資料を見せることは出来ないので、提案がより難しくなります。たとえ商談数が増えても、受注率を高められなければ、結果的に売上を増やすことはできません。
しかし、近年のWeb技術の進歩により、テレビ会議システムなどを活用して商談の質を確保できるようになりました。こうして受注率が改善された結果、インサイドセールスが有効な営業手段として浮上してきたのです。
【もっと詳しく知りたい方はこちら】インサイドセールスを絶対に成功させる3つのポイント
営業部のスキルアップ研修
営業は対人的な仕事なので、商談を成功に導くために、研修によってスキルアップを図ることも有効です。営業のスキルアップでとくに役立つのは「営業ロープレ」です。商談のロープレを行うことで、担当者は営業のテクニックを、いわば身体で身につけることができます。
対人的な仕事である営業は、座学で学ぶには限界がありますが、実践に近い形で学ぶと、言語化しにくいところまで身につきます。営業役、顧客役、オブザーバーの3人でロープレを行うと、それぞれが自分の役割に専念できるので、効果的な研修が可能です。
リード増加施策を検討
リードとは、これから営業のアプローチを掛けるべき顧客候補のリストです。リードが得られたあと、テレアポなどにより営業を行い、商談を設定します。リードの数と質は、新規顧客営業にとって決定的に重要です。
質の良いリードを増やす手段としては、さきほどご紹介したWebマーケティングの手法があります。それ以外にも、セミナーやイベントを活用することでもリードを増やすことができます。
新規開拓営業が最も有効な手段！
上述したとおり、売上を上げるための方法は大きく分けて3つです。
- 新規顧客を開拓する
- 既存顧客により長く買い続けてもらうこと
- 既存顧客により多くの商品・サービスを買ってもらうこと
なかでも、企業がもっとも注力すべきは、新規顧客の開拓です。
新規開拓営業とは
法人企業向けの商品・サービスを販売する場合、その販売活動を営業と呼びます。企業はさまざまなニーズを抱えています。
営業の仕事は、商談を通じて企業のニーズをとらえ、自社のサービスや商品を活用して、相手企業のニーズを解決することです。受注契約が成立して、サービスや商品を購入してもらえば、営業成績にカウントされる売上が立つことになりますが、それはニーズの解決ができたからこそ生まれるものです。
新規開拓営業とは、これまで販売実績がなかった企業に対してプロモーションをかけ、商談のアポイントメントを取り、商談を通じてソリューションを提案し、新しく受注契約を獲得する活動です。
売上を上げるために営業が必須な理由
新規顧客営業は、営業が担当するべき仕事の中でも最も重要な仕事です。新規顧客を獲得できなければ、会社の売上は上がるどころか下がっていくことになります。これは、冒頭にご紹介した数式を見ればわかります。
どれほどサービスを充実させたとしても、既存顧客が永久に買い続けることはありません。人と同じく、企業にも新陳代謝があり、新しい企業が市場に参入し、古い企業が市場から退場していきます。
その厳しい世界の中で、売上を維持・増進するためには、自社のサービスや商品を必要とする企業を常に探し続け、アプローチをかけ、新しく顧客になってもらう必要があります。
新規開拓営業の方法
新規開拓営業の手法には、フィールドセールスとインサイドセールスがあります。ここではそれぞれの手法についてご紹介します。
フィールドセールス
フィールドセールスとは、見込み客のもとに直接訪問する従来の営業手法です。新規開拓におけるフィールドセールスとしては、アポなしで訪問する「飛び込み営業」が代表的です。
しかし、突然の来訪を迷惑に思う企業も多く、受注に繋がりにくい手法です。さらに、飛び込みに限らずフィールドに出る分どうしても移動時間・費用のコストがかかるため、より新しい現代の営業手法と比べると、効率的とはいえません。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、手法に関係なく社内に居ながら行うことのできる営業活動のことを指します。移動にかかる時間と交通費が削減できるため、少ないリソースで始めることができ、営業活動全体の生産性向上が期待できます。
インサイドセールスは新規顧客獲得にも有効な手段ですが、顧客の興味関心を最大限まで引き上げるリードナーチャリング（顧客の育成）にも有効な営業手法です。
一般的には、電話やメールなど非対面形式で定期的に見込み客にアプローチを行います。ここではメール営業と電話営業について解説します。
メール営業
電子メールを送付してアプローチする手法です。文章で伝えることができるため理解してもらいやすく、担当者に直接メールを送れる点がメリットです。また、テンプレートを作成しておけば一斉送信も可能なので非常に効率的な営業手法です。
しかし、メールの開封率は低く、アポイントに繋がりにくいというデメリットもあります。また、最後まで読んでもらえる魅力的なタイトルや文章を作成するスキルも必要なため、アポ獲得率を上げることは容易ではありません。
現代では、ラクスなどのメール配信システムや、マルケトなどのMA（Marketing Automation）ツールを使うことが一般的です。
電話営業
いわゆるテレアポのことで、電話で自社の商品やサービスに関する説明を行い、興味を持ってもらう営業手法です。トークマニュアルがあれば誰でも行うことができ、1日に何件もアプローチすることができるので効率的な営業手法です。
しかし、声だけの対応はし信用してもらいにくく、時にはひどい断られ方をしてしまう場合もあります。また、1日に何件もアプローチすることはできますが、1回に1件しか対応できないため、対応件数はある程度限られてきます。
インサイドセールスを用いた新規開拓営業には多くのメリットがあるものの、デメリットもあることがお分かりいただけたでしょうか。このような状況の中、インサイドセールスにおけるデメリットを解消できるオンライン商談ツールを用いたインサイドセールスが注目を集めています。
オンライン商談ツールを用いれば、社内に居ながら対面に近い形式で商談を行うことができます。
【鉄板トークスクリプト付き】テレアポの話し方のコツとは？押さえておくべきテクニックを解説
インサイドセールスで売上を上げるポイント
インサイドセールスで売り上げを上げるポイントとしては、インサイドセールスとフィールドセールスを分業化し営業活動を効率化させることが挙げられます。アポから訪問、成約後のフォローを1人の営業マンが担う場合は、新規開拓が疎かになり、営業活動全体が非効率的なものになってしまいます。
しかし、インサイドセールス部門が開拓した成約可能性の高い見込み客のみを営業部門に引き渡すよう分業化すれば、営業部門は面談のみに集中できるようになります。また、営業マンがテレアポや成約可能性の低い顧客への営業活動から解放されれば、効率的に売り上げアップに繋げることができます。
以下では、インサイドセールスを成功へ導くポイントをご紹介します。
見込み顧客との関係構築を目的に置く
インサイドセールスの主な目的は見込み客との関係構築です。電話でアポイントを取ることが目的のテレアポとは異なり、見込み顧客を育成することが主な目的となります。
ホームページでの資料請求やセミナーで得た見込み顧客は、資料や情報が欲しいだけであってすぐに商談化へ持って行くことは難しいでしょう。そこで、関心度の低い見込み顧客に継続的にアプローチをし、顧客を育成するためにインサイドセールスを用いると効果的です。
インサイドセールスによって見込み顧客の状況を常に把握し、顧客の課題に対するソリューションに関する情報提供をすることで、関係性を作っていきます。ニーズが高まった段階で営業に引き渡し、対面での商談を実施してもらいます。成約可能性のある関係性を構築した後の商談となるので、成約率も高いものとなるでしょう。
顧客情報の管理と活用
インサイドセールスを実施する際には、インサイドセールス部門と営業部門で分業化することになります。その際、両部門が同じ顧客情報を活用できるように、顧客データベースを用意することが重要です。顧客に関して記録する情報としては、見込み度はもちろん、アプローチ内容などの履歴もしっかりと記録しておきましょう。
適切なタイミングでアプローチするために、両部門間の連携は欠かせません。インサイドセールス部門から営業部門へと連携が上手くできれば、営業組織として大きな効果が発揮できるようになります。
見込み顧客に優先度をつける
営業の成約率を上げるためには、インサイドセールスにおいて見込み顧客が成約に至る可能性を見極めて優先度を付けることが重要になります。
まずはインサイドセールスで見込み顧客の状況に合わせたアプローチをし、資料が欲しいだけなのか、購入したがっているのかを見極め、顧客の関心度合いに合った情報を提供しましょう。
また、的確なアプローチをするためにも、定期的にアプローチをかけ、顧客の状況や成約可能性を判断していくことが大切です。
集客のためのマーケティング施策も並行して実施
インサイドセールスを成功に導くために忘れてはならないことは、マーケティング施策を並行して実施することです。マーケティング施策によって集められる見込み顧客の数や質が、その後のインサイドセールスの成否を分ける一因となります。
マーケティング施策にはインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの2つがあります。以下で詳しくご紹介します。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、消費者側が知りたいと思ったタイミングで欲しい情報を手に入れられるようにする、プル式のマーケティング手法です。
一方的に商品やサービスを売り込むのではなく、自社のWebサイトやオウンドメディアに訪問してもらい、課題解決のコンテンツに共感してもらうところから顧客との関係が始まります。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、広告やイベント、テレマなどを使って顧客に対し強制的に情報を届けるプッシュ式のマーケティング手法です。インバウンド型とは違い、顧客が自身では辿り着かないような情報も届けることが可能です。
目標設定と効果検証・改善
インサイドセールスを導入した際には、目標設定に対してその結果を検証・改善していくことをおすすめします。検証・改善には、営業に携わった部門全てが一緒に行うことが重要です。
インサイドセールス部門から営業部門に引き渡した見込み顧客の結果や商談の内容などを検証することで、インサイドセールスの確度は高まっていくでしょう。
自社に合ったインサイドセールスの導入方法についてもっと詳しく知りたい方はこちら
まとめ・Q&A
以上、売上を上げるための営業施策を3つご紹介しました。その中でも、現代の技術によって質が確保されたオンライン商談は、従来型の営業に比べて商談数を増加させることができ、売上アップに貢献できる営業手法です。
しかし、御存知の通りなにか1つ施策をやったからといって売上があがるほど現代の顧客ニーズや課題は単純ではありません。ぜひ複合的に検討し、自社の組織に合った取り入れ方をなさってください。
Q.売上を上げるためには何をするべき？
A.新規顧客を増やし、より長く継続して自社の商品・サービスを買っていただけるようにしなければいけません。そのためには、新規顧客の開拓を効率化し、マーケティングに力を入れるべきでしょう。
Q.具体的なおすすめ施策は？
A.インサイドセールスの導入がおすすめです。従来の営業（フィールドセールス）と対になる手法で、インサイドセールスが開拓した成約可能性の高い見込み客のみを営業部門に引き渡すよう分業化すれば、営業部門は面談のみに集中でき、効率的に売り上げアップに繋げられます。
Q.インサイドセールスのポイントは？
A.今すぐではない見込み顧客層との関係構築と育成に注力できるかがポイントです。また、そもそも集めた見込み顧客の数や質がインサイドセールスの成否を左右するので、マーケティング施策を並行しておこなっていくことが大切です。
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