仕事をしている以上、達成するべき目標が常について回ります。この点については、営業であれ、マーケティングであれ、変わることはありません。
誰もが定められた目標を定められた期間内で達成するように努力しています。
営業職での目標は「ノルマ」と呼ばれ、ノルマ達成ができるかどうかに大きなプレッシャーを感じてしまうことがあります。
目標達成するために努力する中、営業部門で設定されたノルマ達成に苦しんでいる社員も多くいます。今回は、営業職がノルマ達成に向けて意識するべきことをご紹介します。
営業職がきついと感じること
部署で決めた成約ノルマ
営業のノルマは、営業職個人や部署に対して割り当てられる労働量の基準とされています。多くの場合「今月の新規契約数」、「新規契約金額」などのように人数や金額で定められます。
ノルマは、経営上の都合からトップダウンで決められることが多く、企業が定める利益目標に対して、達成するまでに必要な売上が計算されます。その売上を営業部署や営業職個人に割り当てた数字が、営業のノルマです。
利益拡大を目指す企業は、人材、設備、経費を最大限活用し、営業のノルマも最大限頑張れば達成できるようなギリギリで設定されます。
こうしたノルマの決め方は、経営の立場からみると合理的にみえますが、いくつかの問題を発生させます。
ノルマは営業職が自分を成長させるために自ら設定したものではなく、強制的に設定されたノルマは営業職が自主的に成長しようという意欲を奪います。
また、ノルマが過大になるという問題も発生します。
短期的にみれば、最大限のノルマを課すことで利益を最大化できますが、現場の営業職は過大な労働を強いられ疲弊します。
やっとの思いでノルマを達成しても、より高いノルマを課せられ、達成困難なノルマを強制的に与えられる続けると、営業職は次第にノルマの達成以外に関心を持たなくなります。
ノルマ未達成のプレッシャーや達成しても成長につながらないことなど、営業マンのやる気を削いでしまいメンタルを悪化させてしまいます。
たくさんの訪問による疲労
営業では数打てば当たる戦法で、ひたすら訪問し続ける企業もあります。売上を増加させるためにも、商談を増やしたり、受注率を改善したり、受注単価を上げるなど様々な改善策が用いられます。
どれも簡単には改善することはできません。
そのため、営業マンとしても手っ取り早く売上を向上させるために、ひたすら商談数をこなします。しかし、遠方の企業へ訪問したり、1日に何件もの企業へ訪問したりするため、営業マンの疲労は絶えません。その結果、他にやるべき業務に手が回らなく、商談の質も下がってしまいます。
営業マンは精神的な要因のみならず、肉体的にも疲労してしまうことできついと感じてしまうようです。
先輩や同僚と比較される
営業職の仕事は、受注件数、受注金額など、はっきりした数字で評価されます。
そのような数字をグラフ化されて社内に掲示されたりすることもあり、あからさまに競争心を刺激して営業職のモチベーションを高めることも行います。好成績の営業マンにとっては、社内で一目置かれることになり、プライドが満たされ、やる気を鼓舞されます。
しかし、成績不振の営業マンにとっては、かなりつらい状況です。自分の成績が振るわないことで傷つく上に、それを周囲に知られてしまうことでかなりのプレッシャーになります。成績が悪いことが知れ渡り周囲から軽く扱われるたりすると、仕事に対するネガティブな意識が募ります。
ノルマの設定や、長時間労働、成績の比較などをみると、営業のきつさは、トップダウン型のマネジメントに起因していることがわかります。日本型の経営にトップダウン型のマネジメントを導入すると齟齬をきたしてしまい、営業職のきつさとなって現れています。
顧客の対応に追われる
営業は顧客との窓口です。そのため、直接顧客と関わって仕事をする機会も数多くあります。そのため顧客に振り回されて、対応に四苦八苦するケースも珍しくありません。
例えば代表的なのがクレーム対応です。営業マンなら誰もが一度は経験があるのではないでしょうか。些細なものから重大な問題まで、クレームはいかなる場合でも発生する恐れがあります。
経験のある方であれば、クレームの対応方法から自分の気持ちの落ち着け方まで熟知していますが、最初はそんなにうまくいきません。クレームがトラウマになって、営業が怖くなったという話はよく聞きます。
他にも、顧客が無理な要求をしてくる場合もあります。
業務範囲外なので対応は厳しいときっぱり言うことができれば良いですが、契約がかかっていると、自分にできる範囲で無理をして、顧客に良い顔をしてしまいがちです。
こういった顧客対応を続けていると、営業マンの気力と体力は疲弊していきます。相手が顧客なだけに自分を犠牲にする営業マンも多く、一人で悩んでしまう人も多いです。
営業ノルマ未達成で起きること
勤務評価にひびく
勤務評価の特徴は、勤務実績を売上などの明確な数値で評価できる点にあります。
商品に対する知識や現場での判断力などは職務能力として、計画性や責任感、新しいことに取り組む意欲などは職務態度として評価されますが、それらは上司の印象に左右され、曖昧なものになりがちです。
売上で評価される勤務実績は、客観的で逃げ場のないものです。売上の数字を評定グレードに換算するときに、ノルマの達成、未達成は重要な分岐点になります。
そのため、ノルマを達成できなかった事実は勤務評定に反映され、当然のことながら勤務評定は、その後の昇進、昇給、賞与のすべてに影響します。
上司に叱責される
数多くの営業マンが、ノルマを達成できないことに対して上司から強く叱責された経験を持っています。
営業マンの経験談を聞くと、
「今日は契約が取れたのか」
「実績ないのに早く帰るのか」
「アポを取るまで帰れないぞ」など、
通常の叱責から、あきらかにパワーハラスメントに該当する経験まで、さまざまな事例があることがわかります。近年そういった企業も少なくなってはいるものの、このような企業もまだまだあるようです。
残業や休日出勤が増える
営業マンが日々の業務の中で売上を増やすためには、商談数を増やすことがもっとも即効性のある方法です。
過大なノルマを課せられた場合、営業マンは残業や休日出勤により、商談以外の事務作業など、普段手が回らない作業をしなければなりません。
このように、半強制的な長時間労働に追い込まれる営業マンは少なくありません。
配置転換や離職につながる
ノルマ未達成が続くことで自身の適性に疑問を抱き、配置転換や離職を申し出る社員も中にはいるでしょう。
企業としても、そうした社員に営業を担当させることは利益につながりません。
本人と企業の双方で、個々の営業マンが肉体的にも精神的にも疲弊してしまわないように注意しなければなりません。
特定の企業に限らず、全国的に離職率が高まっている今だからこそ、気をつけなければなりません。
自己嫌悪につながる
営業ノルマが未達だと、営業マンの自己評価にも当然ながら影響します。
営業部では目標と進捗が見える化され、同僚の成績と並べて掲示されているというケースが多くあります。自分の成績が好調なら、励みにもなりますし、自信がつく材料になりますが、成績が悪かったらどうでしょうか。他の同僚と比べて自分が劣っているのが明確に掲示されているのですから、気分は落ち込みます。さらにノルマも達成出来ていないとなれば余計に暗い気分になるはずです。
自己嫌悪が続いてしまうと、営業活動にもさらに悪影響が及びます。普段何気なく行えていたことができなくなり、集中力も続かなくなります。営業成績が上がるはずもなく、成績は停滞します。そんな状態を認識して、さらに自己嫌悪になり、悪循環が生まれてしまいます。
こうした自己嫌悪から生じる気分の落ち込みが一定期間継続して続くと、うつ病など原因にもなります。自己嫌悪は誰でも感じるものですが、継続した憂鬱な気分には注意が必要です。
営業ノルマを達成するためには？
企業としてノルマ設定が必要だとしても、ノルマ達成までが大きすぎてしまうことにより、営業マンはノルマを追うことに必死になってしまいます。
使い捨てにされている、成長を実感できないといった感覚は、離職やサボタージュにつながり、企業としても大きなダメージとなります。個々の営業マンの立場からすれば、与えられたノルマに対して必死になって努力します。
ではどうしたらノルマを達成できるのでしょうか。
営業としては、商談の数を増やすことや商談の質を上げることなどが考えられますが、根本的な解決にはなっていません。そのため、営業活動での無駄を省き、効率化することが大切です。
では、実際に営業活動を効率化するためにはどのようなことをするべきなのでしょうか。
営業活動を効率化する
ある営業マンの業務について詳しく分析したところ、商談以外に多くの時間が使われていることがわかりました。訪問営業で必ず発生する移動時間は、その中でも最も多く時間を取っています。
移動時間で悩む企業の対策としては、訪問を中心とした営業手法から、インサイドセールスのように、社内にいながらでも営業活動を行うことができる仕組みに変えていく必要があります。
また意外にも、資料作成、交通費精算、日報作成など、事務的な業務にも多くの時間を費やしています。
自社の営業に適した営業支援ツールを導入することで、このような事務的な業務を効率化することができます。
営業支援ツールとは、営業支援システム、SFA（Sales Force Automation、Sales Force Assistant）などとも呼ばれ、製品によっては様々な機能を兼ね備えたものからシンプルなものまで、多種多様に提供されています。
営業支援ツールを使うことで、営業部署はクラウド上で営業プロセスを共有することができ、営業マンは日々の業務報告などをツール上で行い、管理職はツール上で各営業マンの活動を把握し指示を出すことができる製品などもあります。
自社の状況に合った、見やすく使いやすいツールを導入し、営業活動の事務的な部分を効率化したり、営業を仕組み化したりすることが大切になります。
要因分析を忘れず行う
商談後に良かった点、悪かった点を分析し、次回の商談に活かすことで徐々に受注率を改善することができます。営業業務の中でPDCAサイクルを回し、要因分析を実施しましょう。
そのため、事前に目標を明確にしてから商談に臨む必要があります。
特に商談中に悪かった点に関しては、先輩社員や上司からのフィードバックを受けることで、回を重ねるごとに商談の質を上げることができます。
商談の質が上がることで、成約率も必然的に上がるので、今後のノルマ達成に期待が持てるようになります。
目標達成のためにKPIを設定する
KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称で、重要業績評価指標とも言われます。KPIは設定した目標に到達するための中間目標ともいえる指標で、関係する業務を数値化して、目標達成に必要な業務量を明確にします。
例えば、「月に5件の新規契約が必要なので、そのためのKPIとして100件の飛び込み営業をしよう」といった形です。
適切なKPIを設定して観測することで、目標を達成しやすくなります。
根性論でもっと頑張れ、気合が足りないなどと言われても、モチベーションは上がりません。しかし、設定したKPIの達成までもう少しなので、もうひと踏ん張りしようと言われたらどうでしょう。説得力もありますし、やる気も出るはずです。
注力すべきポイントが明確になるので、営業マンとしてもKPIの設定は助かります。
具体的にどんなKPIを設定するべきかですが、最適なKPIは会社によって異なります。
まずは自社にてKPIに設定できる要素を洗い出すと良いでしょう。
例えばアポイントの件数、訪問した件数、資料請求の数などです。
その中で目標達成につながるKPIを見極めましょう。
組織体制を見直す
手を尽くしても営業ノルマの達成が難しいようであれば、組織体制の見直しを検討するのも有効な手段です。組織体制の見直しは、日々変化する外部環境に適応するために行われます。既存の人員の配置の見直しを行い、チームや担当も再構成する場合が多いです。
一見手間のかかる組織体制の見直しですが、企業が継続して成長を続けるためには、重要なアクションです。
組織を再編する上で最も重要なのは、組織再編を行う目的を明確にすることです。
そのビジョンが個々の社員にも浸透していると、組織再編後の業務もスムーズに行えます。今の組織のあるべき姿と現状のギャップを洗い出して、解決すべき課題をはっきりさせましょう。
ノルマ未達で苦しむ組織の特徴として、社員同士の互いのフォローが不足しているケースが多いです。優秀な営業マンは多くいるのに、チームとしての売上が芳しくない例が珍しくありません。
このような場合は、お互いに自然と助け合え、率先して協力し合える体制作りが急務です。
例えば事例を共有する場を設けるなど、同じ営業マン同士の横の繋がりを増やす工夫を取り入れてみてもいいでしょう。他にも上司が定期的に相談に乗るなど、サポート体制も強化すべきです。
1チームの人数を調整し、経験や実績の有無で適任者を上司に配置する、などチーム編成に手を加えるのも有効でしょう。
まとめ
営業のノルマはきついことが多く、その理由もコントロールしづらいことが多くあるようです。
しかしながら、企業として根本的に仕組みを変えることで解決にもつながります。自社の課題を見直し、最適な改善策を１つ１つ実行していきましょう。
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