良い結果を生むためには、1日何件くらい電話をすればいいんですか？
過去この議論は様々なところで何度も繰り広げられてきたことでしょう。1つの答えとして、以下のような基準があります。
「最低60件と（もしくは）3時間の会話時間」
ただこのルールを実践している人はそう多くありません。大抵の方は日々の忙しい業務のなかでそんなことをやるのは難しいと言い訳をしてしまったり、数字をあげられないことを正当化してしまったり（ときに）諦めてしまったりしてしまいがちです。
そこで本記事では「1日何件電話をすれば結果に繋がるのか？」という議論への回答として挙げられる「60件/3時間ルール」を掘り下げて解説します。
営業担当は騙されている
そもそも今日の営業担当は「突然のテレアポではなく、事前に顧客についてリサーチし可能性のある顧客のみ電話をしろ」と言われてきています。
しかし、もし顧客情報についてリサーチするのに5分以上かけているようであれば、おそらく内心電話をすることに嫌気がさしていると言っても過言ではないでしょう。
リサーチを心がけることは確かに重要です。しかし、具体的に顧客の「何を」知っておくべきなのかが重要なのです。基本的には大変シンプルなことです。
| 属性 | あなたの製品/サービスが魅力的に映るような業界に属する会社なのか？ |
| 役職 | 話している相手は決定権を持っている人なのか？ |
これが今日の99%の営業担当が電話を取る前に知っておくべき項目です。
しかし今日のほとんどの営業担当はリサーチや完璧な会話・メール内容を作り上げるのに時間をかけすぎているのです。1回の通話はほんの数分です。商談のフローが進んだらまた状況は変わりますし、ただ闇雲にテレアポ電話をかけるのは良くないかもしれませんが、1件電話をかけるのに数十分の時間をかけていては意味がありません。リサーチも効率的に進めましょう。
電話営業を飛躍的に効率化する手段とは？営業組織におけるDX推進のポイント
ブライアン・トレーシーのルール
あの有名なビジネスコンサルタントの権威ブライアン・トレーシーがいくつか語ってきている中に、お金を最大限に活用するための一つのルールというものがあります。
それはもし「更なる」リサーチをしたくても「電話をかける時間外にする」ということです。
もし自分のリードについて追加のリサーチがしたくても、電話時間外に行うということを徹底してください。朝7時〜8時の間は適しているかもしれませんね。顧客に朝7時に電話をする人なんていないでしょうから。
しかし電話時間に充てるべき時間帯にリサーチをすることはタイムマネジメントの観点からすると全く効果的であるとは言えないのです。「リサーチをするなら時間外に！」を徹底しましょう。
1日を計画する
最も効率的に働くための効果的な方程式がこれです。
- 昼までに40件電話することを徹底
- 昼の1時から5時に20件電話する
これらを心がけることで、午後顧客からの折り返し電話を効果的に生むことができるだけでなく、午後1時〜5時に残り20件でよいので、あなたの精神的ストレスも軽減するのです。
ちなみに「折り返し電話は電話回数に含めるのか？」と疑問を持たれるかもしれませんが、もちろん含めて構いません。
もし昼までに35件の電話しかかけられず、5件の折り返し電話をもらえたのだとすれば、合算すれば40件ですので問題ありませんよ。1日の計画を立てましょう！
1日100件神話の実際
もし1日に100件以上電話をかけているのであれば、おそらくその人は相手と電話上で有意義な会話を持てていない証拠でしょう。会話が即座に終わってしまうので電話をかける回数だけ伸びていくのです。
その場合は、あなたの電話のはじめの語り口と交渉を約束してもらうために投げかける質問の精度が低いのだと思います。それらを改善すればより可能性の大きい結果に繋がる会話をもっと多く持てるようになるはずです。
以上、「1日何件電話をすれば結果は生まれるのか？」の真実でした。
顧客のリサーチをするなら、下記の3点を徹底していればテレアポの60件/3時間ルールは達成できそうですね。
- 内容は絞って
- 時間外に
- 1日の計画を立てること
そして、このルールに従っていれば結果は自然と付いてくるようです。
ちなみに1日30件余りしか電話をできていなかった日があったとしても、あなたの会話時間が3時間強になれば全く問題ありません。もしくは62件の電話をしたものの、合計90分の会話時間しか稼げなかったという日もあるかもしれません。ただこの件数と時間という2つの指標を使っていれば、いずれ上手く帳尻があっていくはずです。
「理にかなった3時間の会話時間を稼げているのであれば、1日の残りの時間はどう使ってもよい」などと上司に言われる日がやってくる日も、そう遠くはないかもしれませんね。
電話営業をより効果的にするために
電話営業を効率的に行うためには、見込みのある顧客に対して電話営業を行う必要があります。見込みのある顧客、いわゆるリードに対して営業を行うためには、いくつかの手段があります。
なかでも、最も効果的な手段が営業リストの見直しをすることです。質の良い営業リストが作成できれば、飛躍的に営業効率も上がってくるでしょう。ここでは、電話営業を効果的に行う営業リストのポイントについてご紹介していきます。
よりよい営業リストを使う
効率の良い電話営業を行うためには、よりよい営業リストを使うことが効果的です。
よりよい営業リストとは、「リストの重複がない」「最新の情報が反映されている」「必要な情報が載っていること」が揃っていることが条件です。しかし、定期的なリストの更新には手間がかかり、リストの重複なく作成するには統一したルールをしっかり守る必要があります。
また、メールアドレスや企業規模といった情報を網羅的に掲載することは、非常に時間を要する作業です。そのため、よりよい営業リストを作成するには、手作業で行う場合は人的コストがかかってしまいます。
営業の質を上げつつ、営業リストの作成にかかる手間を省くのに最も効率のいい方法は、営業リスト自動作成ツールを活用することです。営業リスト自動作成ツールを用いれば、リストの重複を無くすことができるうえに、最新の情報からリストを作成することができます。
ツールにより営業リストの管理が素早く、かつ的確にできるようになり、ヒューマンエラーなどの安易なミスを減らすことが期待できます。従来よりも電話をかける業務に集中できるでしょう。
リストを適切に管理する
営業リストは企業にとって価値のあるものであり、ひとつの財産です。したがって、営業リストを適切に管理することは非常に重要なことです。
万が一、自社の営業リストが外部に流出してしまうと、企業にとっては大きな損失となるでしょう。営業リストの充実は企業に恩恵をもたらしますが、同時に取り扱いにはリスクが伴うということを各営業担当が理解をしておくことが必要です。
電話の回数を重ねる効果
電話営業の効率を上げるひとつの方法として、電話の回数を多く重ねるということも大事なことです。もちろん考えなしに電話をひたすらかけ続けるだけでは意味がなく、効率など気にすべき点は多くあります。また、すぐに成果につながるとはいえないでしょう。
しかし、仮にアポイントに結び付かない電話だったとしても回数を重ねることで、失敗から学ぶことは多く、経験値が溜まっていくことで着実にレベルアップすることができます。電話営業の回数を重ねるということは、確実に自身のレベルアップにつながっていくことだと意識していれば、トーク内容にも良い影響が表れてくるはずです。
では、電話の回数を重ねることで得られるメリットを詳しくご紹介します。
トークスクリプトが身につく
トークスクリプトとは、電話営業における一連の流れ、セオリーのことを指します。対応する顧客に対して必要な口説き文句や、話の流れに沿った案内などが網羅されているため、トークスクリプトを頭に入れておけば、話の流れが大きく逸脱することなく円滑に進められます。
トークスクリプトの内容がしっかり頭に入っていれば、自信がついていきます。トークに自信がつくことで堂々とはきはきした口調で営業電話をかけられるようになり、相手に好印象を持ってもらえるようになるでしょう。
また、トークスクリプトを身についていれば余裕が生まれるため、今話すべき説明なのか、するべきではない説明なのか、相手の反応を伺いながら判断できるようになります。
さらに、相手にトーンや理解度に合わせて伝わりやすい話し方やアレンジを加えられるようになるため、着実に営業成績のステップアップが望めるでしょう。
ただし、トークスクリプト通りに毎回会話が進むとも限らないため、いくつかの会話プロセスを設定することが重要です。また、マニュアル化して定型文のようになってしまうと、顧客との会話がぎこちなくなってしまい、先方に不快感を与える可能性もあります。そのため、トークスクリプトのアップデートは効果的な営業を行うには重要な作業です。
質問や断り文句への切り返しができるようになる
電話営業の回数を重ねていくことで、先方から質問などを受ける機会も増えることでしょう。先方からの質問を投げかけられるシチュエーションは、先方が自社の製品やサービスに興味・関心を抱いてくれていることの表れであるため、しっかりと対応したいものです。
そのためには、一歩踏み込んだ説明や、自社の強みなどを売り込むことができるように事前に場面を想定して、準備をしておくことが大切です。
また、電話営業をしていくうえで、断り文句を言われてしまうことは避けられないでしょう。断り文句を言われる度に、素直に引き下がっていては営業成績はなかなか伸びません。
例えば、必要がないと断られた場合、額面通りに受け取ってしまうのではなく、「自分の会社にとって、どんな利益があるのか教えて欲しい」と感じていると受け取る前向きな捉え方が必要です。
他にも、時間がなくて忙しいからと断られた場合は、「時間をかけるだけの価値を教えてもらいたい」と言われていると捉えましょう。時間がなくても、自社に価値がある話であれば、時間を見繕って割いてくれるはずだからです。大切なのは、発想の転換です。断り文句を言われたからといって、すぐに諦めないことも時に重要となってきます。
営業は断られてからが始まり！5つの断り文句突破の切り返しトーク術
商品の魅力を再認識できる
電話営業の回数をこなすことで生まれる良い効果は、自社の商品の魅力を再認識できることです。先方が自社の商品のどんなところに興味を持つのか、逆にどんなところには興味を持たないのか、ということが話の反応から察することができます。
経験を積んでいくことで、売り込んでいる商品やサービスの長所と短所が見えてきます。長所と短所が見えてくれば、商品の的確な説明能力が身につくだけでなく、どの商品を誰に売り込むことがいいのかという理解が進みます。適材適所の営業ができるようになることで、リスト作成の改善にもつながっていくことでしょう。
まとめ（Q&A）
セールスは1日に一体何件電話をすれば結果がついてくるのか？について、掘り下げて解説させていただきました。闇雲にただ回数だけを増やしても意味がありません。効率的にクリアし、生産性を求めていきましょう。営業リストやトークスクリプトの見直しを図ることも大切です。
また、電話営業の回数はこれ以上増やせないというくらい極めた営業パーソンは、成功率を高めるためにたとえばベルフェイスなどの電話ーオンライン商談ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
Salesforceとの連携機能で管理の範囲と効率が劇的に上がり、成果を上げている企業が増えています。
Q.1日何件電話をかければ結果が出る？
A.1日60件以上、かつ3時間以上を目安にしましょう。ただし、量をこなすことは重要ですが、毎日100件以上電話をかけていたら、その電話は現状精度が低いかもしれません。話し方や質問の仕方を見直しましょう。
Q.効率よく電話を掛けるにはどうしたら良い？
A.昼までに40件、昼の1時から5時のあいだに20件電話を徹底しましょう。もちろん折り返し電話も件数に含めてOKです。
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