世の中には数多くの営業パーソンがいます。「営業が自分の天職だ」、「一生営業をやっていく」、「営業楽しい」と考えている人もたくさんいるでしょうが、「営業は辛い」「営業やめたい」と営業が嫌いになってしまった方もいるかと思います。
また、営業職以外の方でも、「営業って大変そう」「営業にはなりたくない」と思っている他の職種の方、学生の方もいるのではないでしょうか。営業にも様々な形がありますが、ネガティブなイメージを持っている人は一定数います。
では、なぜ営業にそのようなネガティブなイメージを持ってしまうのでしょうか。結論から言うと、それは営業が「勘と根性」の職種というイメージが強いからです。今回の記事は、なぜ営業が嫌いになってしまうかについてや、勘と根性から脱却するにはどうしたらいいかをご紹介します。
こんなスキルが必要。営業で身につくスキルは？
営業が嫌いになる原因を探る前に、営業にはどんなスキルが必要か簡単にご紹介します。「こんなスキルを身に着けたい」という方は営業が天職かもしれませんし、「自分にこのスキルはない」という方は営業向きではないのかもしれません。いくら営業を好きになろうと意識や仕組みを改善しても、合わない人には合わないため、最初に確認しておきましょう。
強いコミット力
数字目標を持たない営業チームはおそらく存在しません。営業パーソンのパフォーマンスがそのまま企業の売上につながるため、期待やプレッシャーは大きいことでしょう。そして何よりも結果（＝数字）が求められる世界です。
目標達成のためにできるあらゆることを探し、実行するコミット力こそ、営業パーソンに求められるスキルです。
交渉力
コミュニケーション力と言われることもありますが、ただ和やかにコミュニケーションをとるだけでは営業は成立しません。
お客さんの状況をヒアリングし、自社のサービスを提案する高い交渉力が営業には求められます。
分析力
営業は常にやり方を見直し、改善していかなければなりません。その為には、組織の状態や自分自身のスキルを常に分析していくことが大切です。売れる営業パーソンは自己分析を徹底しており、自分のしゃべり方の特徴、強み・弱みを自覚することで、今後の営業に活かしています。
同様に顧客についても分析をしており、相手が何を気にするタイプの人か、どんな提案ができれば商品を購入してくれるかどうかなど、相手によって売り方を使い分けています。また、相手の人柄のみを分析対象とせず、過去どのような行動を取ったかどうかを分析することも、成果をあげるために必要になります。
さらに、「リードの獲得までにどれだけの時間を何に費やしたか」を過去の行動を振り返ることで営業を効率化することができます。受注見込みのある企業を見極めることも重要なポイントといえるでしょう。
また、失注した案件があった場合には、過去の行動を振り返ることで次の案件獲得に活かすことができます。よって、営業部門全体、営業パーソン個人、顧客など、様々な部分を分析することが成約数を向上させるといえます。
管理能力
営業職が行う仕事は、商品・サービスの提案のみではありません。膨大な異なる作業を次々にこなしていくため、抜け漏れも発生しやすくなっています。また、大型案件になれば、多くのステークホルダーを巻き込みながら作業していく必要があり、決裁者が複数にまたがることもあります。
ステークホルダーそれぞれに、しかるべきタイミングで臨機応変なコミュニケーションを取る必要があります。
そのため、顧客管理や自身のタスク管理などが重要になります。効率的に管理していくためにも、場合によっては営業現場であっても、営業全体のプロセスを整理することが必要になります。
営業が嫌いになってしまうよくある原因3つ
営業が嫌いになってしまう、営業に悪いイメージを持ってしまう原因は、冒頭に書いたとおり、営業を「勘と根性の職業だ」と考えてしまうことにあります。より詳細に説明すると主に以下の3つがあると考えられます。
社内ノルマ達成に追われる
営業職では、社内で目標成約数とは別に、最低限のノルマを設けている企業があります。会社全体の利益目標から逆算して、営業員の一人ひとりにノルマが設定され、ノルマが達成できなければ、上司から改善を求められることになります。
ノルマ達成ができていない時に「努力が足りない」「センスが悪い」など上司からしかられることも。
外出頻度が高くて疲弊してしまう
営業職はお客様のもとへ訪問するのが当然なので、物理的に疲れる職種でもあります。特に夏場の外回りはかなり体力を削ることでしょう。
また、商談準備や商談後のフォロー、日報、上司とのミーティングなど、商談以外の業務もたくさんあります。日中はお客様のもとへ訪問し、午前と夜に自分の作業を、というワークサイクルでは、どうしても残業が発生してしまいます。
努力してもなかなか成果に繋がらない
営業活動の改善施策は様々ありますが、どれも必ずうまくいくとは限りません。しかし、成否が明確にデータ化されて、うまくいかなかった原因を深掘りできるマーケティングとは違って、営業はなぜうまくいかなかったかの要因分析が非常に難しい職種です。
そのため、「今月うまくいかなかったから来月はもっと頑張ろう」というような根性論に落ち着いてしまうことも多く、やはりうまくいかないことも。成果につながらずストレスがたまってしまいます。
勘と根性からの脱却がなぜ必要なのか？
かつて営業に携わる人の中には、直感によって業務を遂行していた人も多くいました。この取引先は数字が取れる匂いがするとか、なんとなく今日は商談が成立する気がする、など職人的な勘を持つ人もいれば、数字が取れるまで営業所には帰らない、など根性に重きを置く人もいました。
しかし、時代は変わってきており、営業パーソンの勘や根性に頼る営業方法は時代錯誤です。これからの営業は勘や根性による営業からは脱却しなければなりません。
では、そもそもなぜ営業は、勘と根性に依存した業務スタイルから脱却すべきなのでしょうか。
データを軽視しており、再現性がない
勘と根性には再現性がありません。商談が成立した根拠が定量的な数字として存在しないため、もう一度商談を成立させるために何が必要か分かりません。
蓄積されたデータをもとに再現性の高い営業活動を行うことができれば、違う人間が営業をしても同じ程度の結果を生むことができます。
また、一見違うシチュエーションに見えたとしても、データに類似性があれば、類似の営業方法を活用できる可能性が高くなります。
確かに、時に営業パーソンの経験則や感性、諦めない根性論が有効なケースもあります。営業活動において人間関係は重要な要素の一つであるため、相手の信頼を得られるような真摯さや一生懸命さは大切です。
しかし、データを軽視した営業方法では、行き当たりばったりの営業になってしまいます。
新人営業パーソンへ教育できない
経験や勘による営業は、感覚的で言語化することが難しく、新人教育や仕事の引継ぎの際に困ります。教育はマニュアルに沿って行われるのが普通ですが、感覚や経験は人によって異なり、マニュアルに落とし込むことは難しいでしょう。
一方、効果的な営業活動の方法がデータや数字にしっかりと落とし込まれていれば、新人に対して的確な教育を行うことが出来ます。教育のためのマニュアルの作りもスムーズに行えるでしょう。
効率の悪い作業を続けてしまう
勘と根性に頼った営業では、効率の悪い作業でも「こういうものだから仕方ない」と根性で乗り切ってしまおうとしてしまいます。
これでは、いつまで経っても生産性は上がりません。近年では様々なツールが提供されており、営業活動を効率化することが可能になりました。勘と根性の営業から脱却し、効率化すべきところは積極的にツールなどを活用しましょう。
勘と根性から脱却する方法
勘と根性による営業がいかに非効率かということをご説明しました。この章では勘や根性による営業から脱却する具体的な方法をご紹介していきます。
営業活動に関するデータの取得
営業活動に関するデータの取得においてSFAという便利ツールがあるのを知っていますか。SFAは、営業活動における情報を一元的に管理でき、取引先、目標、案件、行動の管理に関するデータを蓄積と分析するためのツールです。
SFAは、情報を取得する度に社員が入力する必要があると言う手間はあるものの、入力した情報はリアルタイムで社内共有できるという点で優れています。
案件の進捗を担当者に確認しようとしたが、なかなか連絡が取れない、という経験が営業管理職の立場の人間であれば一度はあるのではないでしょうか。また、前年との顧客データを比較するためにExcelで新しいシートや枠組み、計算式を一から作らなければならないという経験もあるでしょう。
これらの非常に手間がかかり大変な作業を効率化するために、SFAの導入をおすすめします。SFAを導入すれば、勘と根性による営業からの脱却を図ることができるとともに、より効率の良い営業をすることができるようになります。
データをもとにした目標設計と改善
勘に頼らずにきちんとしたデータに基づいた根拠のある営業をするためには、目標設定が重要です。その際、より具体的な目標設定することが大切ですが、そこでもやはりデータが重要なファクターになります。
例えば、営業成績を何パーセントあげる、という抽象的なものではなく、接触数×資料提示回数などのデータレベルまで細分化して目標とします。
データ起点で目標設定を行えば、PDCA（P＝plan,D＝do,C=check,A＝action）のサイクルを具体的な数値情報をもって回すことができます。
副次効果として、必然的に上司からのアドバイスも具体的なものになっていきます。例として、接触回数を10回以上と目標設定し、6回しかできなかった場合、なぜ4回不足したのかという分析をすればいいでしょう。実は接触回数は違うデータと相関性があり…のようにデータを中心に分析・アクション設定ができます。
営業ノウハウをチーム内で共有
営業ノウハウを営業チーム内で共有することは大きな価値があります。上手くいった事例、逆に上手くいかなかった事例を対比させ、データとして共有することは営業力の底上げになります。
また、組織として過去のデータに基づいて考えていく癖をつければ、安定的な売上を期待できます。営業とは個人プレーの色合いが強く感じられるかもしれませんが、企業に属する以上チームプレーも欠かせません。
営業という性質上、どうしても属人化されやすいですが、チームで情報をつぶさに共有することは大切なことなのです。
勘と根性から脱却して営業を好きになろう
このように、
- ノルマに追われるストレス
- 移動や残業などの身体的負担
- 改善方法が明確にならず、勘と根性に頼るしかない
という負の連鎖から、営業を嫌いになってしまう方が多いのも事実。そんな負のイメージを持たれることもある営業を、好きになる方法はないのでしょうか。
今回はそんな負のイメージの根幹にある「勘と根性の営業」から脱却するためのツール、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」をご紹介します。
ベルフェイスとは
ベルフェイスは、”Technology for Sales ~勘と根性の営業を、テクノロジーで進化させる~”をビジョンに掲げるベルフェイス株式会社が提供する、営業に特化したWeb会議ツールです。3,000社（2021/1/1時点）に導入されています。
訪問と同等の質の商談をオンライン上で行うことを可能にするシステムで、お客様の元へ訪問するのが当たり前だった営業を、仕組みから変えていくツールです。
- 無料Web会議ツールと違い、アプリインストールやID発行は不要。ブラウザの制限もなし
- 電話番号さえ知っていれば誰とでも5秒で接続
- アイスブレイクにも使える名刺機能
- 営業側のみに表示されるトークスクリプト機能
- 商談がデータ化されるセールスログ機能
など、営業現場で使うための様々な機能があります。
オンライン商談で移動時間から解放
ベルフェイスで営業が好きになれる理由の1つが、「移動時間の解放」です。ベルフェイスはオンラインで商談することができるようになるツールなので、お客様の元へ訪問する必要がなくなります。
外出することなく見込み顧客獲得から契約までのすべての営業フローを完結させる営業手法を、インサイドセールスと呼びます。近年日本でも浸透してきている営業手法です。
1日3件のアポが入っていて、1つのアポにつき往復80分の移動時間が必要だとすると、営業パーソンは毎日4時間を移動に費やしていることになります。この移動時間から解放されることによって、その分商談数を増やすこともできますし、事前準備や商談後フォローに時間を使うこともできます。確実に今よりも営業成績が伸び、ストレスも減りますし、身体的な負担も軽くなります。
セールスログで商談の反省点を分析
ベルフェイスを使うメリットはもう1つあります。それが、商談をデータ化することによる営業成績の深掘りです。
ベルフェイスを通して行われた商談は、全て録画録音することができます。そのため、後から自分で商談を振り返り、「この部分もっとうまい言い回しできたな」「この質問にうまく答えられなかったな」など反省点を探し改善することができます。また、上司に録画URLを共有することで、上司に商談のフィードバックを受けることも可能です。
また、録画録音するだけでなく、商談時に資料のどのページに何分使ったか、どのページとどのページをどのような順番で話したか、なども全てデータ化されます。社内のトップ営業のデータと自分のデータを比べてみることで、商談のコツをつかめるかもしれません。
目標を達成できなかった時に、「来月はもっと頑張ろう」という曖昧な着地にはせず、「来月は商談時にもっとこうやってみよう」と具体的なアクションをとることができ、勘と根性の営業から脱却することができるようになります。
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