営業は基本が大事!|商談で意識すべきポイントとは

営業は人と人とのコミュニケーションです。契約を獲得するためには、様々なスキルが必要です。

今回は営業が身につけるべき基本スキルと、商談の場で意識したいポイントに加えて、商談において最大限の営業力を発揮することができるオンライン商談ツールをご紹介します。

1.【営業の基本】身につけるべき基本スキル

まずは、商談の場面で欠かせない「営業トーク」の目的を理解しましょう。

自社が提供する商品やサービスを使うことにより相手企業の課題が解決できるイメージを、相手企業の担当者に持たせるために行います。一般的に、営業マンには「無駄なものを買わされたくない」と警戒するものです。相手から信頼してもらえるような話し方を心掛けながら、商談を進めていきましょう。

まずは営業の基本として「身につけるべき基本スキル」をご紹介します。

1.1話を聞く力をつける

営業は相手の悩みや課題を解決するためのソリューションを提供する場です。そのためには、大前提相手の悩みや課題をしっかり理解する必要があり、それを相手から聞き出す力が必要となります。

しかし、突然現れた営業マンに、あれやこれやと聞かれても、顧客側も信頼がなければ全てを話してはくれません。信頼関係を構築するために、まずは「この人はしっかりしてそう」と思ってもらうべく相手に関する事前情報の収集に心がけましょう。予め相手のHPやFacebook、属する業界の動向など、多様な情報源から理解を深めておくとよいでしょう。

また、顧客自身が顧客の課題を認識できていない可能性もあります。相手の話を良く聴き、そこから相手の課題についての仮説を自分なりに組み立て、仮説の確認と足りない情報を埋める作業を繰り返す。

相手の立場から利益を考えることが信頼関係構築の第一歩です。

1.2商品・サービスのメリットを説明できる

やみくもに商品のスペックを説明したり、サービスについて細かく説明したり、このような方法では相手企業のニーズに応えられないでしょう。あくまでも「お客様目線」に立ち、課題に応じて商品のスペックやサービス内容を説明するのが最適な営業方法です。

前もって相手企業の経営理念・事業戦略・事業内容などの経営情報、主力商品、相手企業が属する業界の動向などをまとめておくことで、最適な商談プランを提案できます。

1.3しっかりクロージングできる

相手の課題を丁寧にヒアリングし、それにベストマッチする製品を紹介できたとしても、100%全てのお客様が契約してくれるわけではありません。予算、稟議の面倒さ、社内政治、などなど契約までの障害は様々なものがあるため、お客様をモチベートし契約につなげるにはクロージングが重要です。

タイミングを見極め、そのお客様にとってネックになっているものをヒアリング・推測し、適切なクローニングを行うことで、前向きになったお客様を逃さず契約を獲得することができます。

2.スキル向上のために意識するべきこと

営業マンが身につけるべき基本スキルをご紹介しました。

では、それらのスキルを磨くためには何をすればよいのでしょうか。

2.1先輩・上司の商談へ同行する

先輩・上司の商談へ同行することで、営業活動のノウハウを共有することができます。

例えば、商談の進め方・トーク展開・商談で用いる資料の扱い方など、限られた商談時間の効果的な活用方法を学びとりましょう。その場にいることでしか学ぶことができないことがいくつもあるでしょう。

2.2商談終わりに内容を振り返る

営業スキルを向上させるには、商談終了後に振り返りの時間を作り、商談中の良かった点・悪かった点を振り返ります。改善点を可視化し、次回の商談に活かしていきましょう。

成功・失敗を問わず、継続的なスキル向上が望めます。

2.3本やトップ営業マンの話を聞いてスキル向上

営業活動の隙間時間を有効活用して、すぐに実践できるビジネス心理学の本やビジネス情報記事などを読むことで、スキル向上に繋がります。顧客の心理を読み取ることができれば、顧客の立場に立った行動が予測できるからです。もちろん、学術的な知識ではなく、誰でも実行に移すことができる内容です。

商談内容の振り返りとともに、次の商談に活かしてみましょう。

3. あとはひたすら数をこなそう

スキルを身につけるためには、やはり愚直にただ数をこなし熟練するのが最も近道です。そのためには自身で商談をこなし、毎回の商談でのお客様の反応を見ながらトークを洗練させていくことが必要になります。

そんな時、意外と役に立つのはインサイドセールスシステム「bellFace(ベルフェイス)」です。

3.1ベルフェイスとは

ベルフェイスは営業に特化したWeb会議システムです。訪問が当たり前の営業ですが、移動時間を無駄に感じたことがある方も多いのではないでしょうか。1日3件の商談を抱えていて、1回の商談につき往復で80分移動しているとすると、1日の移動時間は4時間になります。ベルフェイスは商談をオンラインで行うことによって、移動の必要性をなくしたツールなのです。

3.2ベルフェイスがスキル向上に役立つ理由

そのベルフェイスですが、営業スキルを磨くためにはもってこいのツールです。理由は大きく2つあります。

1つは、移動時間削減による商談数の増加です。オンライン商談を実施すると、訪問前提の営業マンが移動している時間も商談を行うことができるようになります。そのため、短い期間で2~4倍の商談をこなすことができるようになり、それだけトークのPDCAも回しやすくなります。

2つ目は商談録画による振り返り強化です。ベルフェイスで実施した商談は全て録画録音することができるため、後から自分で商談の内容を振り返ることができます。「あの時の質問、うまく返せなかったな」「ここはこう説明すればよかった」などの振り返りが容易になり、商談スキルの向上に寄与します。

6.まとめ

以上、営業は基本が大事!と題して、商談で押さえておきたいポイントと営業力を発揮できる画期的なシステムをご紹介しました。

営業活動には必須の基本スキルがありますが、このbellFaceを活用することでより一層営業力を発揮できるはずです。

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