インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説

 近年、新しい営業の手法としての「インサイドセールス」という単語をよく耳にします。インサイドセールスとは、そもそもどういった営業手法のことを指していて、どのようなメリットがあるのでしょうか。
 本記事では、インサイドセールスという単語の定義や意味を紹介します。あわせて、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を提供する弊社が、2018年11月現在約800社にコンサルを行った実績をもとに、インサイドセールスのメリットや事例も解説します。

  • ふと耳にしたインサイドセールスという営業手法に興味がある方
  • 自社でインサイドセールスを取り入れようと思っている方
    はぜひお読みください。

インサイドセールスとは?意味と定義

 インサイドセールスは、インサイド(内なる)+セールス(営業)という単語の意味そのままで、内勤型営業を指します。日本ではテレアポや見込み客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、アメリカなど先進国では「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を意味しています。
 主に電話やメール・Web会議システムを駆使してクライアントへアプローチするもので、従来の訪問型営業(外勤型営業)はフィールドセールスと呼ばれるようになっています。

なぜ今インサイドセールスが注目されているのか

 Google Trendsを使って「インサイドセールス」という単語が2004年以降どれだけ検索されているかグラフ化してみました。ここ10年ほどでじわじわと検索数が増えており、注目を集めていることがわかります。

 実際、アメリカでもインサイドセールス市場はリーマンショック以降年率7.5%で成長しており、数年で約80万人の雇用を生み出したと言われています。日本国内でも、IT業界/外資系企業をはじめとしてインサイドセールスを取り入れる企業が急速に増えているようです。
 ではなぜインサイドセールスは急速な広がりを見せているのでしょうか。実はただの流行ではなく、日本の環境や社会の変化が必然的に企業にインサイドセールスを必要とさせているのです。インサイドセールスが必要となった理由を、大きく3つの観点から解説します

1.モノやサービスの低価格化

 特にWebサービスにおいて、サブスクリプションモデルの低価格なサービスが急激に増えています。高価なサービスを提供しているのであれば、膨大な出張費や移動時間をかけて何度もクライアントのもとに訪問しても十分元は取れますが、低価格なサービスではそうはいきません。同じ時間内でより効率よく日本全国のなるべく多くの会社にアプローチする必要があるのです。

2.採用難や人材不足

 近年の企業の人材不足は非常に深刻です。しかし人材が不足していようと企業は売上を維持・拡大していかなければならないので、必然的に1人あたりが獲得しなければならない売上高は増えていきます。営業マンは見込みのない顧客の元へ移動する無駄な時間を省き、あいた時間で商談の準備や見込み顧客へのフォローを行うようになります。

3.ネット普及によるセールスの役割の変化

Webのない時代は営業マンが貴重な情報源として機能していました。しかし、現代ではあらゆる情報をWebで収集することができます。営業マンの役割はただの「情報源」から情報を収集した上で自社にふさわしいものを提案してくれる「コンサルタント」に変貌しつつあり、同時にスピードが求められるようになりました。

インサイドセールスの4つのメリット

これらの社会的背景をもとに注目を集めているインサイドセールスですが、単に営業活動を社内で行った移動時間を削減する、という以上に様々なメリットがあります。本記事では弊社が800社のコンサルをもとに実際に肌で感じた大きな4つのメリットを紹介します

1.商談数を飛躍的に増やすことができる

 1つ目はインサイドセールスのメリットとして非常にわかりやすい商談数の増加です。毎回クライアントの元へ訪問する従来のフィールドセールスでは、どうしても移動時間がネックになってどんなに頑張っても1日4アポが限界です。しかし、弊社のクライアントでは商談の時間にもよりますが、インサイドセールスを活用したことで1日5~8アポこなす営業マンが続出しています。商談数を2倍ほどに高めることができるのです。

2.一拠点で日本全国、さらには世界に営業できる

 2つ目もわかりやすいメリットですが、インサイドセールスでは訪問を行わないため、拠点を増やすことなく全国展開ができます。

3.リードタイム短縮 

 インサイドセールスでは営業活動のリードタイムを約1/3に短縮できます。なぜかというと、訪問しない分スケジュールの調整が簡単だからです。移動時間含めて3時間かかる商談を行おうとすると、予定の関係で来週・再来週と先送りになってしまうことがありますが、インサイドセールスではちょっと空いた1時間で商談を行うことができます。今日問い合わせをいただいて今日商談、ということも全く不可能ではありません。

4.営業マンの教育・均質化に最適

 インサイドセールスチームは全員がほぼずっと社内にいるため、教育にも最適です。マネージャーは通常同行しないと各営業マンの実際の力量を見られませんが、全営業マンが社内で営業を行っていると、移動する必要なく簡単に同席してフィードバックができます。新人が入社した際にも、1日社内にいるだけで約8回商談に同席できるようになるため、成長が圧倒的に早くなります。

インサイドセールスを導入した企業の実際の成果

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を活用してインサイドセールスの導入に成功した企業で、どのような成果が出たのか。3社の事例を紹介します。

商談数+10,000件の試算!【NTT東日本様】

小川様

東日本電信電話株式会社(以下NTT東日本)の宮城支店第二ビジネスイノベーション部長の小川さんは、移動距離の長さと社員減少からインサイドセールスの導入を検討しました。

小川さん:一昨年7月に福島支店で、そして去年の7月から宮城支店で働いています。それまでは東京での勤務でした。東北に来て感じた課題は「移動距離の長さ」と「社員減少」です。移動時間に関しては1件あたりの平均移動時間を算出すると、福島では90分、宮城では80分になります。宮城県内でも商圏エリアを5つに分けているのですが、社員減少が顕著なこともありお客様に対して有効なアプローチがしにくくなってきている、と感じていました。

ご家族とのLINE通話や社内テレビ会議などでテレビ通話の利便性に気づいていたため、これをうまく営業にも活用できないかと考えたそうです。そんな中でベルフェイスのことを知り、インサイドセールスをスタートしました。

小川さん:現在は35名のメンバーがベルフェイスを活用していますが、実際に主要メンバー全てがベルフェイスを活用した場合を試算したことがあります。私の所属する宮城第二ビジネスイノベーション部は大体、年間約11.6万件の訪問を行いますが、メンバーが週に1回、ベルフェイスを利用することで年間5,000件程度、インサイドセールスに置き換えることができます。その結果、移動にかかる6,600時間を削減することができます。インサイドセールスで浮かせた時間を、私たちの目的であるフィールドセールスに費やすことで「約1万件」の商談機会を増やすことができます。

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出張の削減で商談数が248%増!【アソビュー株式会社様】

全国の遊びを紹介するサイト「asoview!(アソビュー)」を運営する、アソビュー株式会社の野々松さん、嶋田さん、今井さんは、地方出張による営業マンの疲弊に課題を感じていました。

野々松さん:アソビュー株式会社では、自治体に向けた地方創生事業と、レジャー施設を運営する企業向けにPR支援や電子チケット販売事業などをおこなっています。

お客様が全国にいらっしゃるので、常に各地を飛び回っていました。1つの商談の移動時間は、平均すると往復3時間。遠方だと片道6時間かかることもありました。取引が増えるごとに出張も増え、営業が疲弊してしまっていました。

地方自治体などWeb会議ツールに馴染みがないお客様も多いため、接続が簡単なベルフェイスを使ってインサイドセールスを実施しました。最初は「営業はお客様のもとに行ってナンボ」という思いもありましたが、インサイドセールスの活用で地方創生の案件はどんどん増えていきました。

嶋田さん:以前は地方のお客様に対して1日2件の営業が限界でしたが、今は1日5件の商談をする日もあります。営業メンバー1人あたりの3ヶ月での商談数を比較すると平均65件→161件に上がり、248%増です。日本全国にお客様がいるため、訪問営業では不可能な件数です。

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訪問営業で伸び悩む社員が、1.5ヶ月でインサイドセールスのトップ営業に!【パーソルキャリア株式会社様】

「はたらいて、笑おう。」をスローガンに掲げ、人材という軸で様々なサービスを提供しているパーソルキャリア株式会社の岡本さん、嶋﨑さん、原さん。

メンバーによる営業の質の差をなくすため、インサイドセールスの導入を検討しました。

岡本さん:最初はトークが習熟されていなかったからか、商談まで持って行けずに結局訪問していましたね。

訪問していない場合も、ただオフィスの中で営業しているというだけで、インサイドセールスの利点『営業活動の標準化』ができていなかったと思います。属人的なやり方に依存しており、提案の質や方法がバラバラで、受注率にもバラつきが出ていました。

そこでベルフェイス社に相談をし、提案されたのが「分業制」です。結果、リードに対応するチームとクロージングをするチームに分けることで、時間をかけるべき顧客に時間を割くことができ、受注単価が上がりました。更にアドバイスを受け、改めてインサイドセールス用の資料の作り込みもしました。

ベルフェイスを活用してインサイドセールスの体制を整えたところ、メンバーの営業スキル向上にも良い変化が。

原さん:インサイドセールスは訪問営業では半年かかる数の商談を2ヶ月でこなせるため、成長スピードが早いんですよね。先日入ったメンバーは、訪問営業では伸び悩んでいたのに1.5ヶ月で営業の達人になりました

インサイドセールスは人気のポジションですね。訪問営業より出社時間が30分遅くて良いのもあるのかな?(笑)

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これからインサイドセールスを始める方は「ベルフェイス」で

以上インサイドセールスの定義やメリット・事例について紹介しました。本記事をきっかけにインサイドセールスに興味を持った方、インサイドセールスやってみたいと思った方は、ぜひ「ベルフェイス」の活用をご検討ください。
 ベルフェイスは営業に特化したWeb会議ツールです。インサイドセールスは社内からクライアントにアプローチする分、電話やメールだけではうまく営業マンの思いが届きません。そんな時Web会議ツールを活用する方も多いのですが、一般的なWeb会議ツールはどれも営業を用途に作られていないので、営業現場で実用に耐えるものではないのです。
 ベルフェイスはアプリのインストール等一切不要で、誰とでも5秒で接続できます。その他にも営業マンが綺麗に見えるビューティーモードや、営業マンにのみ表示されるトークスクリプト機能など、様々な機能が営業現場を想定して備わっています。これからインサイドセールスを始める方にピッタリのツールです。

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