失敗しないインサイドセールスチームを立ち上げるポイントは?【ベルフェイスユーザー会レポート】

 2018年5月17日、ベルフェイス株式会社が自社オンライン商談ツール『ベルフェイス(bellface)』を導入している企業を対象とした第9回ユーザー会を開催しました。100名を超える参加者のもと、ユーザー会は大成功に終わりました。連載記事として、今回のユーザー会の内容をまとめて紹介していきます。

第9回のテーマは

『失敗しないインサイドセールスチームの立ち上げ、組織変革を行い、企業を成長させるためのポイントは?』。

次のように進行していきました。

・各登壇者による成功事例プレゼンテーション

  • 株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジーさま
  • 株式会社タスネットさま
  • 株式会社ベーシックさま

・質疑応答(パネルディスカッション形式)
・INSIDESALES SPECIALIST 認定 授与式
・ベルフェイスさま代表挨拶

品川で開催されたベルフェイスユーザー会

 今回の登壇には、「株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジー」「株式会社タスネット」「株式会社ベーシック」の3社の方々が登壇されました。当記事では「株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジー」のベルフェイス活用事例についてお届けいたします。
 登壇者は、ヒューマンキャピタルテクノロジー取締役の渡邊大介さん、同社マーケティング&セールスグループの鈴木貴丸さん。

▼—ヒューマンキャピタルテクノロジー概要—▼

株式会社リクルートホールディングスと株式会社サイバーエージェントのジョイントベンチャーとして2017年3月に設立。主な事業内容は従業員コンディション変化発見ツール「Geppo」の開発・販売・ ソリューション提供。

 人事評価と組織診断にテクノロジーを利用することで、人事に関するトラブルをリアルタイムで感知することができる「Geppo」。
自ら進んで課題を発見・解決していく「自立型人事」を実現するために欠かせないツールとして注目を集めています。
 発表いただいた内容は、ジョイントベンチャーならでの悩み、社内展開に利用したフレームワークや実践したこと、そして現場目線から見た「インサイドチームの立ち上げ」です。 

ベルフェイス導入前。ジョイントベンチャーならではの悩みとは

株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジーの鈴木さん(左)と渡邊さん(右)

 渡邊さんは、ベルフェイスの導入前にジョイントベンチャーならではの課題で苦しんだ時期があることを明かしてくれました。その内容は主に以下の2つです。

人材の確保

 ヒューマンキャピタルテクノロジーは共同事業ということで、人事採用に関しては「所属をどうするか」などの制約がありました。そのため同社ユニークの人材を確保するのが難しい環境だったとのこと。その影響で、営業リソースが常に不足状態になっていました。

営業エリア

 「Geppo」が人事に関するソリューションを提供するツールということで、鹿児島や北海道といった距離的な制約のあるエリアからも多くのお問合せがありました。しかし、以前までは対面の営業方法を採っていたため、その全てには対応することができない状況にありました。
 

社内展開に利用した「フレームワーク」

フレームワークについて説明する渡邊さん

 HRテクノロジーを提供しているヒューマンキャピタルテクノロジーは、旗手として「働き方改革」のロールモデルを示したいという考えがあったといいます。そのため、業務効率化に役立つベルフェイスのようなツールの導入はスムーズでした。

 そうしたなか、渡邊さんは、導入するよりも社内展開のほうが大変だったと明かしています。社内展開の施策の1つとして「WCMフレームワーク」という、リクルートでも利用されている目標設定を参考にしました。

WCMフレームワーク(基本系)

WILL = 経営の意思。あなたが何をやりたいか
CAN = 獲得できる能力。どういう能力を持っている、もしくは持っていないのか。
MUST = 目標に取り組む。会社の方向性と合致したもの。
 
渡邊さんは、このフレームワークを「インサイドセールス導入」に、以下のように応用しました。
 

渡邊さんが取り組んだWCMフレームワーク

WILL = 経営側からのメッセージ
CAN  = インサイドセールスで得られるノウハウ
MUST = それらを目標設定に組み込む

 

 導入の手順としては、まずはチームのトップ、たとえば経営者や営業リーダーが「WILL」を提示します。この場合は「インサイドセールスに取り組みたい」と周知すること。その後、部下に「WHY」を添えて説得していきました。たとえば「インサイドセールスをやることであなたのキャリアアップにつながりますよ」と具体的に説明します。将来的には、とりわけBtoB領域で、インサイドセールスの重要度が増すと予想されています。そのため、「今ここでインサイドセールスのチーム作りなどに取り組むことで、将来的に『インサイドセールスチームの構築をしていました』と言えるようになり、人材としての市場価値が上がる」と具体的な説得をします。これが「CAN」に該当する部分です。
 「MUST」の項目では、「『インサイドセールスの仕組み化』をすることがあなたの目標ですよ」とデータを交えて示したといいます。具体的には「これを完遂することで、これだけ給料が上がりますよ」ということも提示しました。こうした結果、ロケットスタートを実現することができたと振り返っています。

現場目線から見た「インサイドセールスチームの立ち上げ」

営業現場から立ち上げの背景を語る鈴木さん

 マーケティング&セールスグループの鈴木さんは、ベルフェイスを導入した当時(2017年10月末)を振り返り、「社内で少なからず反発があった」と語ったうえで、「どのようにチーム立ち上げに取り組んできたか」を語ってくれました。
 

初期段階で気づいた課題「セオリーづくり」

 ベルフェイス導入直後、同ツールのトレーニングを行いましたが、結果は良くないものでした。「それがお客様の前だったら大変だったな」と思うほどだったといいます。そのとき鈴木さんは、「訪問営業にセオリーがあるように、インサイドセールスにもセオリーがあるはず」と考えたそうです。その具体例のひとつが「話すペース」です。そうしたインサイドセールスならではの課題を見つけて、1つずつ解決していくという作業に取り組んだと語ってくれました。

成功体験で「やれる」という実感から文化醸成へ

 鈴木さんは、まず受注第一号を目標にしました。顧客リストのなかに、遠方のため訪問できていないお客さんがいたので、オンラインでの商談用のアポイントをとってインサイドセールスを行いました。結果、3件ほど連続で受注を取り、成功体験を作ることができたそうです。
 結果が生まれたことで、部署内でも「何が違うのか?」「インサイドセールスでどうやって契約をとるのか?」などの話をするカルチャーが生まれてきたといいます。また鈴木さんは、「セミナーなどに行ってナレッジを蓄積したこと」もベルフェイスの効果を発揮できた要因に挙げています。

リードに対するアプローチの変化が「効率的な営業活動」に

 これまではウェブマーケティングでとったリードに対して、メールでアポイントを取り、訪問して営業するという形式を採っていました。しかし、インサイドセールスを導入したことで、「5分以内に架電し、30分くらいお時間をいただいてサービス説明を行う」という流れが可能になりました。
 その結果、アポイント取得率が倍増。さらにはアポイントの予定がない日でも、すぐにアポイントを入れられるようになったことで、効率的な営業活動につながったといいます。

【成果】商談数が増加し、リードタイムが減少へ

 鈴木さんは、具体的に以下のような成果が生まれたと話しています。

商談数
MAX 3件/日 ⇒ 7~8件/日

商談リードタイム
約1週間 ⇒ 最短即日

余ったリソースを「継続率向上のための施策」に

 鈴木さんは、営業効率化を実現できたことで、他の注力すべきことにリソースを割いていると語ってくれました。そのひとつが「継続率向上のための施策」です。
 これまでの営業活動の流れは「問い合わせ」「アポイント設定」「商談」「申し込み」「振り返り」というもの。インサイドセールスを活用したことで、「商談」「振り返り」にかかるリソースを省力化でき、「申し込み」と「振り返り」の間に「導入設計」というセクションを設けました。
 これをベルフェイスで取り組んだことで、「半期で1件しか解約が発生しなかった(鈴木さん個人の成績)」という結果が生まれたといいます。利用継続としては「96%」という高い数字を残しています。

ベルフェイス活用のためのTIPS

100名を超える参加者が集まったユーザー会

 鈴木さんは、ベルフェイスの導入において具体的に次のような点に注意して取り組んできたといいます。

お客様の視点でトレーニング

 インサイドセールスで「どれだけお客さんの状況を想像して営業をできるか」という点です。自身のPCやiPhoneなどを活用して「お客様からどのように見えているのか」を自ら確認しました。また同僚と、画面の推移の仕方についても細かくチェックしたといいます。

自分なり(自社なり)の「セオリー」を見つける

 ベルフェイスには「名刺機能」と呼ばれる自己紹介を含めたアイスブレイクツールや、カメラを通して映像を送れる「カメラ機能」があります。
 こうした機能の自分なりにやりやすい形を見つけることが大切です。名刺機能の場合ならば内容を充実させる、カメラ機能の場合は標準搭載されているが、あえて「利用しない」など。自社のポリシーに沿って、セオリーを見つけていくことが重要です。

「ベルフェイストークの構築」

 鈴木さんは受注率の向上につながった要因の1つに「ベルフェイストークの構築」を挙げています。訪問は基本的に1時間程度で話し切るというもの。しかしベルフェイスの場合はできるかぎり短い時間で「重要なポイント」「魅力的なポイント」を伝える必要があります。
 そのためにお客様から短い時間をいただいたことを想定して、「3分」や「5分」といった短い時間を設定し、全てのポイントを説明できるようにトーク内容を作りこんだといいます。

貴社でもベルフェイスの活用をご検討ください!

 ヒューマンキャピタルテクノロジーのプレゼンテーションでは、渡邊さんが「マネージメント」、鈴木さんが「現場営業」の両面からチーム作りや成功に導くポイントを挙げていただきました。

「ベルフェイスをどのように使っていくのか」を取り上げて、さらには個人レベルと組織レベルで意識していくことの重要性を語っています。導入してもうまく活用できていないという企業の方は、一度社内展開のやり方に目を向けてみてはいかがでしょうか。

導入社数No.1のインサイドセールスシステム「ベルフェイス」

関連記事

  1. 出張いらず!働き方を変えるイチオシのWeb会議ツール5選

  2. BtoB営業におけるインサイドセールスの重要性

  3. オンライン商談で売上を3倍に~メリットと最適なツールをご紹介

  4. 【アメリカでは主流!?】インサイドセールス職のやりがい

  5. 【徹底比較】テレカン、Web会議の違いとは?メリット・デメリットまとめ…

  6. 営業トークの上達にインサイドセールスが効果的な3つの理由

  7. 5秒でつながるWeb会議システムができるまで。bellFace(ベルフ…

  8. No.1企業が語るインサイドセールス11個のコツ

オススメ記事

  1. 営業ノウハウ

  2. インサイドセールス

  3. その他

最近の記事