外回り営業はどうしても非効率。訪問しない新しい営業とは?

”営業”という言葉を聞いて、世間一般の人々は、夏の暑い盛りに若手や中年の男性営業マンが汗を拭きながら各地を回る光景をイメージするのではないでしょうか。

そうしたイメージと共に、時間的にも体力的にもきつい仕事であり、体育会系の男性たちが個人的な生活を犠牲にしてやるもの、というイメージも強いでしょう。
これでは、営業職が敬遠されることも当然です。

営業といえば、企業へ出向く外回り営業を想像するでしょう。
外回り営業には移動がつきものです。
移動や移動中のあれこれなど、本来の仕事である商談以外に多くの時間が費やされ、時間と体力を消耗するために、気力と体力が決め手となる職業のようなイメージがついてしまうのです。

もしも、訪問せずとも、自社や従業員の自宅で営業を行えるようになったらどうなるでしょうか。
移動に使っていた時間と体力を、商談や、商談の準備に使えるようになることでしょう。
女性や、パート従業員など、さまざまな立場の従業員が、それぞれの知性と感性を使って営業活動に取り組むこともできるようになります。
こんな理想的な未来を実現することはできるのでしょうか。

外回り営業はどうしても非効率です。
そこで、今回は訪問しないで行う新しい営業について解説いたします。

1.外回り営業とそうでない営業

インターネットを使った営業活動が盛んになる以前から、移動しない営業は存在するものの、やはり外回り営業を主流とする企業がほとんどでした。

当時から、外回り営業を補うものとして、テレアポ営業や、メール営業が行われていました。
外回り営業、テレアポ営業、メール営業とは、どのような営業手法なのでしょうか。

それぞれの営業手法の特徴をみていきましょう。

1.1外回り営業(訪問営業)

企業を訪ねて行う営業を、「外回り営業」と呼びます。

外回り営業は、訪問営業とも呼ばれ、長きに渡って主流とされている営業手法です。
以前は、営業といえば外回り営業のことでした。

ではここで、改めて営業が本来果たすべき役割を確認しましょう。
会社が存続・発展するためには、自社のサービスや商品を購入してくれる新しい顧客を獲得し続けなければなりません。
法人企業の固有なニーズを解決するためには、様々な角度からの提案や調整が必要になります。

営業としての本来の役割は、商品・サービスの「提案」にあります。
外回り営業の担当者は、問い合わせがあった顧客企業や、テレアポで獲得した顧客企業を訪問して営業活動を行います。
外回り営業は訪問しなければならないので、相手企業の担当者と時間を調整してアポイントを確定し、訪問先までの交通手段やスケジュールを立て、商談を実施します。

1.2テレアポ営業(電話営業)

「テレアポ営業(電話営業)」とは、自社の商品やサービスに興味をもちそうな企業に電話をかけ、商品やサービスの説明をすることで興味を喚起し、詳しい相談をするための商談の約束(アポイントメント)を取り付ける活動です。
電話(テレフォン)でアポイントメントを取るので「テレアポ」と呼びます。

アポを取った上で提案する外回り営業に対し、テレアポ営業はアポ獲得&提案をします。
テレアポ営業は、外回り営業とは違ったスキルやマインドセットを必要とします。
テレアポ営業と外回り営業を同一の営業担当者が行うと、どちらの業務にも集中できない結果になりがちです。

そこで今日、テレアポを代行業者に外注したり、社内でテレアポ担当者と訪問営業担当者を分業化したりする企業が増えてきました。

1.3メール営業

メール営業とは、テレアポ営業の電話の部分をメールで代替する手法です。
顧客になりうる企業(見込み客)に対し、メールを使って営業文面を送信し、返信が来た企業に対して何らかのアプローチをするか、問い合わせの電話が来るのを待ちます。

テレアポ営業の場合、担当者が実施するので、相手企業のニーズを聞き出しながら商品やサービスを説明する、相互的なやり取りが可能ですが、メールは一方的になりがちです。
そうしたデメリットがある一方、高度にシステム化することが可能なので、1回あたりの送信で多数の企業にアプローチできるメリットがあります。

メール営業で成果を出すためには、大量かつ定期的なメール送信が必要というわけです。

2.外回り営業でありがちなこと

次に、外回り営業でありがちな残念なことをいくつかご紹介します。

外回り営業はどうしても非効率です。
外回り営業は、会社や従業員にとっても不都合が多いので、限定的に活用するべき営業手法といえます。

では、実際にどのようなことが起こってしまうのかをみていきましょう。

2.1アポがなくて外でサボる社員が増える

外回り中の営業マンを完全に監視することはできません。

だれも見ていないとなればサボりたくなるのは人の性(さが)です。
喫茶店やファストフード店で携帯電話を見ながら時間をつぶしている営業マンを見たことがある人も多いのではないでしょうか。

やる気のない営業マンは、今以上の営業成績を高めようとせず、会社の利益に貢献できません。
そのため、営業部門の管理者ができるだけ状況把握しやすい体制を整える必要があるでしょう。

2.2ルート営業が多くて飽きてしまう

ルート営業とは、すでに取引を行っている顧客を対象とした営業です。

現状を把握し、現在提供している商品やサービスを調整するのが仕事です。
ルート営業には、マンネリ化しやすい、形骸化しやすいという難点があります。

外回りのルート営業は、形だけのものになったり、サボってしまったりすることもありがちです。

2.3身体的に疲れてしまう

訪問先への移動は意外に体力を消耗する行為です。

日程の調整、先方との挨拶、経費の精算、運転など、だんだんと体力が奪われていきます。身体的に疲れてしまうことや業務時間が長いことが、結果的に営業マンのモチベーションが下がってしまいます。
そのため、企業は社員のモチベーション維持をするために、業務量削減や効率化を求められます。

働き方改革が推進される中で、企業が最も重要視するべき課題ともいえるでしょう。

3.外回り営業から新しい営業へ

外回り営業の最大の問題は、外回りそのもの、移動そのものです。
移動時間や移動費を削減するために、リード獲得やアポ獲得をWebマーケティングを絡めて行う企業も増えております。

足を運んで地道に獲得する時代から、社内やWeb上での顧客獲得が当たり前の時代ともいえるでしょう。

3.1外回り営業はもう古い

Webで簡潔に営業活動できる現代では、外回り営業は古く、昭和的な働き方ともいえるでしょう。
外回り営業からいかに脱却するかどうかが、企業の売上向上のカギともいえます。

外回り営業の場合、時間と体力が決め手となるので、若くて体力に自身のある営業マンが活躍できることから、適任人材が限られてしまいます。
そのため、現代の営業においては、マーケティング部門と密接に連携しつつ、顧客育成の各フェーズで適切なアクションを実行することが求められます。
体力を使って訪問して通り一遍の商品提案を行う営業よりも、現代の営業に適応し、営業力に限らない様々なスキルを持った人材が活躍できるといえます。

3.2営業を効率化するべき理由とは

営業成績は、獲得した成約数に比例して考えることができます。
営業で成果を上げるためには、提案の質を向上し、商談件数を増やすことが重要といえます。

外回り営業の場合、1件の商談を実施するために、スケジュールの調整から移動まで、商談の中身と無関係な時間とコストがかかりすぎます。
そのため、外回り以外の手段使って、営業を効率化することが必要になります。

4.bellFaceなら外回り営業はもういらない!

では、どのようにして営業活動を効率化することができるのでしょうか。
幸いにも、これは答えのある問いかけです。

今回ご紹介したいツールが「bellFace(ベルフェイス)」です。

bellFaceを利用することで、外回り営業に依存しない営業活動ができます。
詳しい機能や特徴についてみてみましょう。

4.1bellFaceで商談を効率化!

bellFaceは、外出を必要とせず、社内で質の高い商談を実現したオンライン商談専用ツールです。

そこでまずオンライン商談についてご説明します。

オンライン商談は、Web技術を活用し、距離が離れた場所にいる顧客と担当者をつなぎ、行われるWeb上での商談をいいます。

オンライン商談の最大のメリットは、外回り営業時に大幅にかかっていた移動時間とコスト(交通費)を削減することができることです。
外回り営業をオンライン商談に切り替えることで、商談件数を2~4倍に増やすことも難しくありません。
営業担当者は自社オフィスや自宅にいながら商談を行うことができます。
こうした商談スタイルは、インターネットが発達する以前から、電話やメールを使って行われてきました。

しかし、そうした手段では訪問営業に匹敵する質の高い商談を行うことができませんでした。
今日では技術の発展により、当時ボトルネックとされていたことが解消されました。
bellFaceは、ボトルネックを解消するだけでなく、企業の営業活動の仕組みさえも変えてしまうほどの機能を持ち合わせています。

それでは、bellFaceの特徴やメリットについて次の導入事例と共にみていきます。

4.2【導入事例】外回り営業から脱却した事例

bellFaceの導入により、非効率な外回り営業から脱却した事例を2つご紹介します。

《株式会社ROBOT PAYMENTの事例》
最初に株式会社ROBOT PAYMENTの事例をご紹介します。

ROBOT PAYMENT社は、クレジットカード決済代行サービスその名も”ROBOT PAYMENT”を提供しています。
決済手数料の安さ、業務の自動化、導入の簡単さ、会員管理ができることなどにより人気をあつめるサービスです。

ある日ある会社に問い合わせの電話をかけたところ、その場でbellFaceを使った商談が始まりました。
相手の会社がbellFaceを使っていたのです。
あまりの便利さに衝撃を受け、すぐに導入の検討を始めました。

ROBOT PAYMENTの営業は、電話、メール、Faxしか通信手段がなかったため、訪問営業に頼らざるを得ないことが問題になっていました。
導入前にはその他サービスも検討しましたが、メール交換したり、会議室をとったりと、事前に工数を割く必要がないbellFaceを導入することに決めました。
実際に使ってみると、カード会社の審査フォームに入力する作業を、「共有メモ機能」で一緒に見ながら行える点も重宝しています。

訪問営業を減らし、お客様へのレスポンスを速められたことが、bellFaceの導入で得られた最大のメリットです。決済部門で導入に成功したbellFaceを今後請求管理部門などに横展開できればと考えています。

《CKCネットワーク株式会社の事例》
次にCKCネットワーク株式会社の事例をご紹介します。

CKCネットワークの主力事業は小学生から高校生までを対象とする、FaxやPCを利用した家庭学習指導です。CKCネットワークは、「自学自習の習慣」を確実に身につけられる指導システムを提供しています。

現在、CKCネットワークは、契約いただいたお客様に対して、指導開始前にbellFaceを使って、今後の指導の進め方を説明しています。
保護者様とお子様に、資料や画面共有機能を使いながら説明する作業です。
資料にマーカーを引いて大事なポイントを伝えています。

bellFaceは使い方がわかりやすいので、PCに強くない担当者でも簡単に説明することができます。
指導のオンライン化は10年くらい前に始まりましたが、初期説明は全件訪問で行っていました。
毎月説明員一人当たり35~36件の説明を担当していましたが、カバーエリアが広く、移動に通常で1~2時間、遠いと3~4時間かかることが問題でした。

bellFaceを使うことで移動時間はなくなり、予定の確定も簡単になります。
ガソリン代も大幅に減り、1台あたり5~6万円削減できました。
説明件数を減らすことなく人員を半減させ、違う業務を担当してもらうこともできました。

お客様がパソコンになれていない主婦や学生なので、接続でつまずくとそこでアウトです。その点を考慮して、タブレット、スマートフォン、モバイルルーター、無線LANなど、お客様の環境を選ばないbellFaceに決めました。
これまでシステムに接続する時点で30~40%に問題が発生していましたが、bellFaceの導入後、9割以上で説明が実施できています。

その他、画面共有や資料共有もいつも活用している機能です。
今後は、bellFaceのノウハウを全国の支社に展開することを検討しています。

5.まとめ

以上、外回り営業の非効率性について解説しました。

外回り営業をオンライン商談に切り替えれば、この問題を根本的に解決することができます。

オンライン商談を行うためには、bellFaceのような専用ツールを欠かすことはできません。商談を効率化して、企業の売上向上を検討している方は、是非ともbellFaceを使ったオンライン商談を検討してはいかがでしょうか。

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