Withコロナ時代、ビジネスにおいて売り手も買い手も大きな環境の変化に適応せざるを得なくなりました。インサイドセールスは、コロナ禍を乗り越えるために必ず必要になるビジネススタイルといえるでしょう。
本記事ではインサイドセールスとは何か、従来の営業手法との違いやメリット、導入の手順などについてご説明します。
インサイドセールスとは？
日本では「営業は足で稼ぐ」ことが美徳とされてきました。それを象徴するかのように、インサイドセールスはアメリカを中心に他国で広がってきましたが、日本における導入率は高くありませんでした。
ところが、コロナ禍を経て日本でもインサイドセールスの認知度が一気に広がりました。その一方で、情報が不十分だったり、誤った解釈も増えています。
インサイドセールスとはどのようなものなのか、従来のセールスとはどう違うのか、ご説明します。
インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを駆使して「潜在顧客に対して非対面でおこなう営業スタイル」です。新規顧客開拓から見込み客の育成、さらにクロージングまでといった、営業活動のすべてのフローを非対面でおこないます。
企業によっては、営業活動の一部をインサイドセールスが担うケースもあるようです。
従来のセールスとの違い
非対面営業がインサイドセールスと呼ばれるようになる一方で、「フィールドセールス」という言葉も誕生しました。フィールドセールスとは、従来のように相手先へ訪問して商談をおこなう営業スタイルです。営業スタイルが「非対面形式」か「対面形式」によって、両者を区別しています。
従来の足で稼ぐ営業手法を実践してきた方の中には、「インサイドセールスとはフィールドセールスを脅かすものだ」と感じる人も少なからずいるのではないでしょうか。しかし、両者は対立するものではありません。
フィールドセールスの強みとは、顧客との距離の近さでしょう。相手先に何度も訪問して顔を合わせることで、信頼関係を育みやすいのではないでしょうか。
自社の商材の特性を分析し、フィールドセールスとインサイドセールスの強いところを掛け合わせることで、より生産性が上がることが期待されます。
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インサイドセールス導入のメリット
それでは、インサイドセールスを導入するメリットとはどのようなものなのでしょうか。
業務の効率化
インサイドセールス導入のメリットとは、何といっても圧倒的なスピード感でしょう。
訪問営業には、移動時間がつきものです。自社から相手先までの移動時間、相手先で受付を経て応接室に通されるまでの時間などを考慮すると、訪問営業では1商談につき数時間ほどかかるのではないでしょうか。
一方で、インサイドセールスならパソコンの前に座り、電話やオンライン会議システムが相手に接続するのを待つだけで済みます。メールなら一度に大勢の人に送信することが可能です。
さらに、非訪問営業と訪問営業をすみ分けすることで、それぞれの業務に専念できます。インサイドセールスは見込み客の発掘、育成に専念し、フィールドセールスは受注確度の高い見込み客にアプローチをする形式を採れば、それぞれの負担を軽減させることも可能でしょう。
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就労環境の改善と採用力アップ
インサイドセールスを導入することで、社員の負担を減らして就労環境を改善することができるでしょう。
現在、企業で扱う商材は複雑になるとともに、営業の業務も増加しています。一昔前は売切り型の商材が一般的でしたが、時代とともに「サブスク」と呼ばれる継続型の商材が普及してきました。
そのため、営業は新規顧客開拓と同時に、契約の継続交渉もしなければなりません。さらに、商品をアップデートするたびに対応したり、ライセンスを追加するたびに手続きをするなど、以前よりも複雑で膨大な業務に追われるようになってきています。
インサイドセールスを導入すれば、営業の役割を分担することができ、営業部門の負担を減らすことが可能です。また、インサイドセールス導入により、現場の負担が軽くなることで働きやすさが改善され、企業の採用力も上がり、人材不足の課題を解決する一助となるでしょう。
日本の労働人口減少の問題は、もはや避けては通れない問題です。優秀な人材の確保は、これからますます難しくなるでしょう。
一方でインサイドセールスなら、柔軟な働き方が可能です。最低限パソコンとインターネット環境さえあれば仕事ができるので、オフィスに出勤しなくても就業できます。
たとえば、
- 出産などのライフイベントで離職せざるを得なかった営業経験者
- 働く意欲はまだあるけれど、オフィスに出勤する体力に自信がない定年退職者
- 持病があり、コロナ禍での出勤に不安を抱えている人
などを採用し、テレワークで仕事をしてもらうこともできるでしょう。
ところで、株式会社MS-Japanが実施した「コロナ禍の転職意識調査」によると、転職で重視したい条件として「リモートワーク」と回答した人が全体の47％いることがわかりました。
前述のとおり、インサイドセールスならリモートワークが可能なため、多くの人が希望する転職条件とマッチします。そのため、優秀な人材を呼び込むことも可能でしょう。
また、コロナ禍で東京から地方に移住する「コロナ移住」や、休暇先で仕事をする「ワーケーション」も話題になっていますが、インサイドセールスなら企業の所在地は問題になりません。
このように、インサイドセールスとはWithコロナ時代にマッチした働き方ともいえるでしょう。
顧客の満足度向上
インサイドセールスの強みであるスピード感を生かせば、顧客の満足度の向上にも繋がるでしょう。
ネットが普及した現代においては、売り手だけではなく買い手にも変化が生じています。ある商材に興味を持った時、買い手が最初にとる行動とは何でしょうか。それは「検索」でしょう。そして情報収集を繰り返して知識をつけたうえで、「問い合わせ」をする人が増えているのではないでしょうか。
さて、その問い合わせをきっかけに訪問のアポイントをとれるのはいつでしょうか。訪問営業では1日に回れる顧客の数が限られているため、すぐに訪問ができない可能性もあります。そのため対応が遅れ、顧客の購買意欲が下がってしまうかもしれません。
一方で非訪問営業なら、すぐに対応することができます。即オンライン商談をおこなうことも可能ですし、訪問するまで顧客の購買意欲が下がらないようにアプローチを続けることもできるでしょう。
このように、インサイドセールスとはスピード感を生かすことで顧客とよい関係を築ける営業スタイルともいえるのではないでしょうか。
インサイドセールス導入の手順
さて、インサイドセールスとはどのように導入すればよいものなのでしょうか。
インサイドセールスはマネジメントがとても重要になる部門です。可能なら営業やマーケティング部門の経験者、あるいは他部門と合意形成ができる力を持っている人をマネージャーにし、その人を中心に社内体制を構築するとよいでしょう。そして新体制の役割を明確化し、ルールを策定します。
さらに生産性をより高めるために、CRMやSFA、MAなどのITツールの導入の検討も必要になるでしょう。Web会議システムなどのツールやヘッドセットなどのデバイスも揃えます。
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インサイドセールスの業務フローと組織化のポイント
インサイドセールス成功の秘訣は何でしょうか。それは、最初の組織設計を入念におこなうことです。
ここでは、インサイドセールスの業務フローと組織化のポイントについてお伝えします。
インサイドセールスの担当範囲を決める
まずは、インサイドセールスの担当範囲を決定しましょう。前述のとおり、顧客発掘から契約締結まで、すべてを非訪問でおこなうことも可能ですし、営業業務の一部のみを担うことも可能です。
ターゲット企業や扱う商材によって、インサイドセールが力を発揮できる範囲は変わってきます。たとえば、ターゲット企業が全国にある場合、地方を含めて全ての企業を訪問すると生産性が低くなります。そのため、都市部は訪問、地方は非訪問営業をするのも良いでしょう。
また、扱う商材が非常に高額な場合、商談期間も長期化しやすい傾向があります。実際に顔を合わせて信頼関係を育む方が、受注に繋がる可能性が高くなるかもしれません。
そこでこのようなケースでは、顧客発掘から育成までをインサイドセールスが担い、確度が高まったところでフィールドセールスにバトンタッチすると生産性はあがるでしょう。
逆に扱う商材が低単価な場合、すべてのフローをインサイドセールスが担った方が効率が良いかもしれません。
このように、自社のビジネスモデルに合わせてインサイドセールスの担当範囲を決めていきましょう。
引き継ぎルールを明確にする
インサイドセールスをはじめ各部門の担当範囲を決めたら、部門間の引き継ぎルールを策定します。
たとえば、マーケティング部門で得た見込み客情報を、インサイドセールスが引き継ぎ、商談化しそうな案件をフィールドセールス部門に引き継ぐスタイルを採用するとしましょう。
このケースでは、マーケティング部門からインサイドセールス、そしてインサイドセールスからフィールドセールスへ顧客を引き継ぐ際にルールを明確にする必要があります。
もし見込み客情報すべてをインサイドセールスに引き継いでしまったら、精度の悪い情報も含まれてしまい、インサイドセールスの生産性は落ちてしまうかもしれません。そこで、顧客情報項目に欠損があるデータは除外するなどのルールを設置します。
また、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎも、必要な条件やタイミングが揃った時点でおこないましょう。たとえば、一般的に「BANT」と呼ばれる「予算（Budget）」「決裁権（Authority）」「必要性（Needs）」「導入時期（Timeframe）」の4つの情報が揃ったら、フィールドセールス部門に引き継ぐ、といった形です。
引き継ぎルールの項目は、誰が見ても同じ判断ができる指標だと部門間での認識違いは発生しにくいでしょう。
前述しましたが、インサイドセールスとフィールドセールスとは、相対するものではありません。よき引き継ぎルールとは、部門同士がよきパートナーになれるような仕組みではないでしょうか。
定量的な目標と評価方法を決める
インサイドセールスに限らず新しい組織を作る際は、組織の目標と評価方法が必要です。この目標と評価方法に関しては、「KPI（重要業績評価指標）」という組織や個人の評価指標が適しているでしょう。KPIとは、目標を達成するうえでその達成度合いを計測・監視するための定量的な指標のことです。
まずは企業としての最終的な目標数値（KGI）を設定し、それを各部門に落とし込みましょう。たとえば、以下のようなフローで考えます。
- 企業として1億円の売上を達成するためには、何件の受注が必要か
- そのためには何件の商談が必要か
- 目標商談件数のためには、インサイドセールスからフィールドセールスに何件の顧客をバトンタッチする必要があるのか
- そのためには1ヶ月で何件架電すればよいのか
このように「何件」など定量的な指標を置くことで、誰もが数値を意識できるようになります。目に見える数値で評価されるため、社員も納得しやすいでしょう。
また、定量的にマネジメントすることで、施策がうまくいっていない時に修正もしやすいです。
Q&A
インサイドセールスとは何か、ご紹介してきました。以下にポイントをQ&A形式でまとめました。
Q.インサイドセールスとは？従来のセールスとは何が異なるのか？
インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを駆使して「潜在顧客に対して非対面でおこなう営業スタイル」です。「非対面」でおこなう営業手法が、従来のセールスとは異なります。
Q.インサイドセールスのメリットは？
A.
- 業務の効率化
- 就労環境の改善
- 採用力アップ
- 顧客の満足度向上
などが見込めます。
Q.インサイドセールスの導入手順とは？
A.
- マネージャーの起用と社内体制の構築
- 役割の明確化とルールの策定
- ITツールやデバイスの導入
が必要になります。
Q.インサイドセールスにおける業務フローと組織化のポイントには何があるか？
A.まずはインサイドセールスの担当範囲を決めましょう。そのうえで、部門間の引き継ぎルールを明確にし、定量的な目標と評価方法を決めることが成功の秘訣です。
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