営業は訪問が命!?これまでの常識を変えるオンライン商談とは

BtoB営業の目的は、新たに出会った企業と向き合い、課題解決に向けたソリューションを提供し、契約を獲得することです。

顧客側の視点では、

  • 今まで以上に会社の業績を伸ばしたい
  • 業績を維持しつつ効率化したい

など企業全体での効率化や課題解決ができるサービスを日々求めています。

一方で、営業側の視点でみると、サービスのメリットを正確に伝えることが必要であり、そのためには企業への訪問が不可欠です。

しかし、インターネットの発達により遠隔通信の環境が大幅に改善された結果、この常識が変化しつつあります。

近年オンライン上で行われる商談、いわゆる「オンライン商談」に注目が集まっています。オンライン商談は、企業への訪問を必要しないことが大きな特徴であり、現在では多くの企業が取り入れている商談方法ともいえます。

では、今までの営業スタイルとどのような違いがあり、企業の成果にどう結びついているのかをご紹介いたします。

1.営業活動での基本的な流れ

はじめに、営業活動の基本的な流れを確認します。

営業活動の基本的な流れとしては、自社の商品やサービスを購入する見込みのある顧客を見つけ出し、商談のアポイントを設定し、商談を通じて受注を獲得することです。

1つ1つ流れを追って確認します。

1.1あらゆる手法でリード獲得

営業にとって、まずはじめにやらなければならない仕事は、市場を見極め、自社の商品を購入するであろう顧客を定義することです。こうした顧客のことを「見込み客」、「リード(Lead)」などと呼びます。

営業としてはリードの数が受注件数に大きく関わってくるため、あらゆる施策を回しながら、より多くのリード獲得をする必要があります。セミナーやイベントでの繋がりを営業リードとして活用する手法やメールや電話で企業にアプローチする手法など、様々な角度からリード獲得をすることができます。中でも、最近ではインターネットを活用したプル型のリード獲得が存在感を強めています。SEO、リスティング広告、ブログ、SNS、資料請求サイトなどを活用し、顧客自らに商品を見つけてもらうリード獲得方法です。

1.2商談アポイントの獲得

次に、獲得したリードに対して、電話やメールなどを使って企業へアプローチし、商談アポイントを設定します。代表的なアポイント獲得手段は”テレアポ”です。リードリストに対して電話をかけ、企業の担当者に商品やサービスについての説明や企業の課題を説明します。担当者が興味を示したり、購入を検討したりした瞬間を見逃さず、具体的な提案をするための時間(商談)を設けます。

また、テレアポ以外のアポイント獲得手段としてメール営業があります。メール営業は、テレアポと違って時間をかけず大量の企業へ一斉にアプローチすることができる利点を持ちます。

前述したプル型のリード獲得の場合、問い合わせが来た段階で商談を設定するケースも少なくありません。しかし、メールを受け取った側の心理には、文章では表現しづらい点や理解しづらい点もあるため、商談に繋がる確率がテレアポに比べて低いこともあります。

1.3企業へ訪問し商談開始

商談アポが取れたら、提案準備をし、企業へ出向きます。初回の商談で重要なことは、相手企業の担当者との間に信頼関係を構築することです。

人は見かけで判断しがちです。第一印象を良くするために、身だしなみを整え丁寧に挨拶することを忘れてはなりません。

また、信頼関係を構築することで、次回商談から成約までの確率を高めます。

1.4複数回の商談を経て受注

商談は、初回で相手企業のニーズを知り、後に数回の具体的な提案を経て、最終的に受注契約を結びます。

企業としては、そのサービスを契約することによってどの程度のメリットを得られ、売上に貢献できるかどうかを長い時間かけて検討します。営業マンとしては、その都度相手を納得させる提案をする必要があり、商談では高度なスキルが要求されます。

2.営業で企業訪問が大切な理由

営業活動の中で最も重要であることが、企業への訪問、つまり商談です。

リード獲得からアポイント獲得までのプロセスであれば、他の部署に協力要請することもあれば、外部にアウトソーシングすることも可能です。

しかし、商談は契約が決まる大事な瞬間でもあり、良質なアポイントを杜撰な商談で無駄にすることができないため、営業マンが企業へ出向く必要があります。

2.1対面で会うはじめての機会である

初回の商談では、電話やメール以外で顧客と対面するはじめての機会でもあり、担当者の雰囲気や人柄を知ることができます。

顧客からみると、営業マンは自分たちの課題を解決する可能性を秘めているが、本当に信用して良いのかどうか判断がつかない状態です。実績や名声を確立した企業でさえ、言っていることが本当のことなのか、購入後に適切なサポートが受けられるのか、自分たちにメリットがあるのかなど、さまざまな疑問がでてきて警戒するのは当然です。商談の開始とともに、顧客は信頼関係に基づく取引ができるかを検討します。

そのため、訪問営業では、初回訪問時に相手との信頼関係を構築することが最優先であるといえます。

2.2本格的なサービス提案の場

HPや広告でのサービス紹介とは別に、サービスのメリットや特徴を詳しく紹介し、提案できる大きな機会です。営業マンとしては、顧客の担当者へ課題解決へ向けた提案をしなければなりません。

相手の話をよく聴き、適切な質問をすることで業務の成り立ちやボトルネックを理解することで、顧客の課題を解決するためのサービスを提案します。

この場面では、傾聴する力、仮説を構築する力、問題解決を発想する力が要求されます。

2.3成約が決まる瞬間

信頼関係を構築し、しっかりとサービス提案できたとしても、それだけで受注獲得できるとは限りません。多くの担当者や経営者は失敗しないために意思決定できるだけ長く検討したい場合もあります。

契約を結ぶためには、顧客の担当者に心理的な壁を乗り越えてもらわなければなりません。成約を「クロージング」という特別な言葉で呼ぶのはそうした事情があるためです。クロージングのためのさまざまなテクニックが知られており、営業マンはそうしたクロージングテクニックを駆使して受注を獲得します。

成約が決まるまさにその瞬間が訪問営業において重要な場面です。

3.営業での企業訪問が必要無くなる??!!

これまで、営業といえば企業へ訪問し、成約を獲得することが常識でした。

しかし現在では、直接企業へ訪問せずとも商談を行うことができる「オンライン商談」を採用している企業が増えてきました。オンライン商談とは何なのでしょうか。

3.1オンライン商談とは??

オンライン商談とは、Web会議システムや音声通話ツールを利用し、お互いがオフィスにいながらでも商談を行うことができる営業手法です。画面共有、音声共有、資料共有などの機能を備えている製品もあり、それらの機能を組み合わせることで、訪問営業に劣らないコミュニケーションが可能です。

オンライン商談を活用することで、コミュニケーションの質を落とすことなく企業訪問にどうしても必要だった移動と、移動に関連する無駄をなくすことができます。

営業が忙しくなる理由として移動時間や訪問スケジュール調整など商談においての準備に時間を取られることが挙げられます。オンライン商談ならそういった準備時間を大幅に減らすことができます。

また、日程調整もしやすく、商談サイクルを大幅に加速することができます。

3.2bellFace導入で企業訪問が必要ない!

オンライン商談を行うためのシステムはいくつかありますが、bellFace(ベルフェイス)はオンライン商談に特化したツールです。

bellFaceは、画面共有、資料共有、トークスクリプト機能など、商談を成功へと導くための機能を多数取り揃えています。また、電話回線を使った商談を行うことができるため、回線切れや接続不良の心配もなくなり、顧客と従業員双方にとってストレスない商談が可能となります。

また、bellFaceを利用することで、企業への訪問が要らなくなるだけでなく、社員教育にも活用することができます。共有機能による営業業務の標準化、時間や場所の有効活用による営業スタッフの多様化にも効果を発揮します。

4.まとめ

訪問営業は担当者と直接対面して話すことができ、相手の表情を伺いながら提案をすることで、受注確度を高めることができます。しかし、現在ではテクノロジーの発展により、コミュニケーションの質を落とすことなくオンライン上で商談を行うことができるようになりました。オンライン商談で、大きな成果を出している企業も多数存在し、営業手段としては主流になりつつあります。

オンライン商談を始める際にはぜひbellFace(ベルフェイス)を検討してみてはいかがでしょうか。

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