インサイドセールスとは、電話やWeb会議ツールなどを用いて「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。
日本語で言うと内勤型営業で、従来のお客様のもとへ訪問して商談を行う外勤型営業はフィールドセールスと区別されるようになりました。（参考：インサイドセールスとは？事例をもとにメリットを徹底解説）
移動時間を削減できることによって、商談数の増加や事前準備の充実、リードタイム短縮など様々なメリットがあるインサイドセールスですが、これまで何年間もお客様の元へ訪問していた営業パーソンからしてみれば、いきなり訪問をやめてインサイドセールスに取り組むことはなかなか抵抗があり、難しいことかもしれません。
本記事では、3,000社（2021/1/1時点）に導入されているインサイドセールスシステム「ベルフェイス」を提供するベルフェイス株式会社が、様々な企業のインサイドセールスを支援する中で見出したインサイドセールスのコツについてご紹介します。
- インサイドセールスを始めようと思っているが、うまくいくか不安
- インサイドセールスを始めたばかりで戸惑っている
という方はぜひご覧ください。
なお、本記事の内容は弊社が発行している「インサイドセールス スペシャリスト教本」の内容を一部抜粋したものです。より詳しく知りたい方は、こちらの書籍もぜひチェックしてみください。
インサイドセールスの始め方。組織・ツールの導入方法を徹底解説
インサイドセールスのメリットを整理
近年では働き方改革の流れから営業活動の効率化を図るために、インサイドセールスを導入する企業が増えつつあります。ここでは、企業がインサイドセールスを導入して得られるメリットを3つご紹介します。
生産性・効率の向上
今までの営業はフィールドセールスといわれ、相手の所まで出向いて営業することが一般的でした。しかし、フィールドセールスは車の渋滞や電車の遅延で約束の時間に到着できなかったり、新人教育のための営業同行がスケジュールの関係でスムーズに実施できなかったりデメリットがありました。
インサイドセールスを導入すれば、移動にかかる交通費や時間といったコストを大幅に削減することができます。また、浮いた時間は別の業務に振り分けられるため、営業活動全体の生産性がアップします。
インサイドセールスは、新人教育も効率化することが可能です。営業活動を社内で行えるので、新人に同行するためにスケジュールを調整する手間が省け、分からない部分があってもすぐに上司にアドバイスを求めることができます。
インサイドセールスは、フィールドセールスよりも商談の回数を増やせるため、新人は商談の経験が積みやすく、成長スピードが格段に速くなります。
受注率の向上
フィールドセールスでは、訪問して初めて見込み客のニーズを確認するため、その場でできる範囲の提案をするか、回答が難しい案件は一旦持ち帰って再度提案することが一般的です。一方、インサイドセールスであれば訪問前から見込み客のニーズを把握できるため、より効果的な提案が可能となり受注率が向上します。
顧客満足度の向上
インサイドセールスは、アポイントメントを獲得する以外にも、見込み客の購買意欲を高めることにも力を発揮します。フィールドセールスは定期的に行うのが難しいですが、インサイドセールスであれば継続的なコンタクトが可能になります。
継続的なコンタクトで見込み客と接点を多く持つことで相手のニーズを把握しやすく、要望や問題にも瞬時に対策を講じることができるので受注につながりやすくなります。また、インサイドセールスであれば受注後も迅速かつ細やかな対応が可能なので、顧客満足度の向上も期待できます。
組織における3つのコツ
インサイドセールス専用チームを作る
インサイドセールスの成否をわける重要な要素は、インサイドセールス専用チームを作ることです。営業パーソン自身で訪問するかオンラインで商談するかを選べる状態を作ってしまうと、長年の商習慣から多くの営業社員が結局訪問してしまうからです。
顧客エリア・用途・プロセスなどいずれかの領域において、少人数でもよいのでインサイドセールスしかやらないという専門チームを作ることで、社内でインサイドセールスを効果的に始めることができ、早期にPDCAを回すことができます。
アポインターとクローザーの分業
特にアウトバウンドでインサイドセールスに取り組むケースで多いのですが、アポ取りと商談を同じ営業メンバーが担当することがあります。
しかしこれはあまり効率的ではなく、一時的に商談が入りすぎるとアポ取りの時間をとれずその翌週は予定がスカスカになってしまったり、といったことがあります。アポインターとクローザーは分けて、各プロセスにメンバーが集中できる環境を作ることが重要です。
訪問と組み合わせる時は「訪問基準」を設ける
高価格商材や現地確認などどうしても訪問が必要な商材もあります。そういった訪問が必要な商材を扱う営業チームでインサイドセールスに取り組む場合は、
- 先方が複数名で、決裁者が参加する
- 契約の最終ステージ
- 実物を見せる必要がある
場合にのみ訪問を許可する、といったように訪問基準を設けることをオススメします。
環境における3つのコツ
電子契約を用いる
メールだけで契約手続きが完了する電子契約サービスは、インサイドセールスとの相性が非常によいサービスです。せっかく契約合意を得ても、書面郵送や記入捺印、返送などの手間は営業パーソンにもお客様にも大きなストレスであり、この手続きで契約を逃してしまうこともありえます。
「クラウドサイン」などの電子契約サービスでリードタイムが劇的に短縮できるので、ぜひ取り入れましょう。
オンラインカレンダーを用いる
お客様が営業側の空きスケジュールを確認して予定登録することができるオンラインカレンダーは、商談数が数倍になるインサイドセールスでは重宝するシステムです。
また、インバウンド営業におけるアポ獲得は初動対応のスピード感が成果を大きく左右します。お客様がお問い合わせや資料請求をしてから、5分以内に架電するのが勝ちパターンです。
ただ、資料請求の数が増えれば増えるほどスピーディな初動対応は難しくなるため、オススメはCV後のページにオンラインカレンダーを設置して、ユーザーがそのまま商談予約をできるようにすることです。
インサイドセールス用の営業資料を用意する
インサイドセールスでは、訪問に比べて目に見える動きが少ないため、商談が飽きられ話が頭に入ってこないことがあります。
インサイドセールス用に資料を作り、1スライド1メッセージでなるべく動きを増やすなど、資料にも工夫が必要です。
運用における5つのコツ
とにかくスピード対応を心掛ける
インサイドセールスを実施するのであれば、お客様にもメリットがないと「ただ来てくれない人」になってしまいます。お客様側のメリットとして非常に大きいのがスピード対応です。
訪問であれば予定を調整するためにミーティングが1週間後になってしまうところが、インサイドセールスであれば移動時間がない分すぐの予定調整が可能です。インサイドセールスのアポに関しては、予定調整から当日~翌日のアポ実施を心掛けましょう。
また、インサイドセールスではお客様側に会議室予約等の負担を発生させない分、予定を忘れてしまうこともありえます。予定のキャンセルを避けるためにも、当日や翌日の実施が理想的です。
アポ取得時は簡単な言い回しで
オンラインでの商談のアポをとる際、「○○などのWeb会議ツールを用いて~」と言うと、お客様に「面倒そう」と思われ、結局訪問する羽目になってしまうこともあります。
アポを取得する際は、「パソコンで資料を見ていただきながら、お電話で説明します」くらいシンプルに説明すると良いでしょう。
来社要望への切り返しを用意
シンプルにインサイドセールスへ案内したとしても、お客様に「来てください」と要求されることもあります。その際お客様にストレスを感じさせない適切な切り返しトークを用意しておきましょう。
例えば、
- 「スピーディなご提案、サポートができるようオンラインでお願いしております」
- 「営業担当の交通費や移動を減らすことで、より良いサービスを低価格でご提供しております」
- 「一度ご体感されると”次回もオンラインで”と言われるお客様が多く大変好評です。お手間はかかりませんので、ご安心ください」
と言った切り返しトークがオススメです。
自己紹介ページを用意
訪問と比較して、インサイドセールスは顧客との関係構築が難しい側面があります。それを前提に、インサイドセールス用の自己紹介ページを用意しておきましょう。
新規顧客にはそれを使って自己紹介することで、短時間で効果的なアイスブレイクが可能になります。ポイントは単なるビジネス情報だけでなく、趣味や家族などプライベート情報を盛り込むことです。
キャンセル防止
上述の通り、インサイドセールスはライトに実施できる商談なのでキャンセル率が高くなってしまうこともあります。
その対策として、アポが翌日以降の場合は、前日または当日の朝イチにお客様に日時のリマインドメールを送ることを徹底しましょう。そのひと手間の積み重ねが、大きな成果につながります。
まとめ
以上、インサイドセールススペシャリスト教本から、インサイドセールスを実施する上での11個のコツをご紹介しました。
もちろんこれ以外にもインサイドセールスに取り組む上で重要なことはあるかと思います。ベルフェイスをご導入いただければ専任のインサイドセールスコンサルタントが貴社のインサイドセールスを支援させていただきます。
これからインサイドセールスを始めたい企業様、始めたはいいもののイマイチ上手くいっていないという方は、ぜひベルフェイスの導入をご検討ください。
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