株式会社イルグルム

商談数2倍の実現、4ヶ月で達成! 独自のチェック項目を、ベルフェイスでヒアリング

記事掲載日:2019年02月21日

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  • 売上UP・商談数UP
  • 働き方改革(場所・時間)
  • 既存ツールからの代替
  • 顧客タッチ数の増加
 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「Impact On The World」を理念に、インターネット広告の効果測定・集客支援プラットフォーム「AD EBiS(アドエビス)」を提供している株式会社イルグルム様に伺いました。
お話をして下さるのは、執行役員 CSOの水野 聡志さんです。
 

※右から、株式会社イルグルム・水野様、AD EBiSイメージキャラクター「アドエビスくん」、ベルフェイス担当CS・深谷

 

1.失注した企業への再アプローチから受注が生まれる!?
 商談数が2倍になったベルフェイス活用法

ベルフェイス導入後の成果はいかがですか

 
水野さん:導入後4か月ですが、商談数・受注ともに2倍以上になりました。

特に増加しているのが、オプションの追加など、既存のお客様に対するアップセルです。一度面識があるお客様のため、オンラインでもスムーズに商談が進められたのが要因だと思いますね。

他には、一度失注したり、ペンディングになっているお客様への再提案に活用して、受注に繋がるケースが多いです。

これまでは、失注した企業に対するアプローチは、あまりできていませんでした。やはり一度失注している分、再提案しても結果に繋がらない…ということが多々あるので、あまり注力していませんでした。
それがベルフェイスだと、効率よく多くのお客様に提案ができるので、新規リード以外のお客様にも、気軽に提案機会を作れるようになりました。
 

 

導入前の課題や、ベルフェイスを選ばれた理由を教えてください。

 
水野さん:会社の成長を目指し、私達は高い売上目標を追っています。その目標達成のためには、商談数を増加させることが一番大事だと感じていました。商談数を増加させるためには、既存のやり方とは違う仕組みが必要です。そこで、訪問をしなくてもこれまでと同じような商談を、オンラインでできるツールに着目していました。

我々の提供するサービスは、Web広告を出稿されている企業であればどなたでもお使い頂けます。なので、全国のお客様が対象になりえます。

 

 
これまでも、遠方からお問合せを頂いた場合、無料や手頃なツールを使用していた時期がありました。しかし、音声が途切れたり、接続が不安定なことで、お客様にご迷惑をおかけしたことがありました。そのため、オンラインでの商談は、あまり活性化していなかったんです。

そんなとき、他社様が使われており「これは期待できる」と感じ、改めてオンラインでの商談の仕組みをつくるために導入したのがベルフェイスです。

ベルフェイスを選んだのは、回線の安定性ですね。簡単につながることや、面倒な事前準備が不要など、採用した理由は複数ありましたが、何より電話回線を使用しており、音声が切れずにストレスなく商談を進められることが大きかったです。

 

2.温度感やいかに?初回はベルフェイスで独自のチェック項目を
 ヒアリングし、訪問するかどうかを判断

具体的にはベルフェイスをどのように使われていますか?

 
水野さん:初回提案をベルフェイスで行っています。その後の商談は、受注確度や提案の難易度等、案件の内容によってベルフェイスと訪問を使い分けています。

当社の場合、お客様がどれくらいWeb広告に力を入れていて、当社のサービスでどんなお手伝いができそうかの見極めを大事にしています。企業規模が大きいから訪問、都内にあるから訪問、という判断はしていないんですね。そのために、ベルフェイスでの初回提案中に、自社独自のチェック項目をヒアリングしています。

ヒアリングの結果、訪問するほうが良いチェック項目があった場合は訪問し、そうでなければベルフェイスでの提案を行います。ベルフェイスのみで受注をしたり、訪問後にベルフェイスでクロージングをすることもありますよ。

 
(左側)① ベルフェイスでお客様と商談をしている様子。セールス側にもわもわの吹き出し。吹き出しの中に、チェックリスト。 (右側)② ①から矢印を斜め上と斜め下に分岐。斜め上の矢印「該当項目アリ」訪問アイコン/斜め下の矢印「該当項目ナシ」ベルフェイス商談
 

ベルフェイスに対するお客様の反応はいかがでしたか?また、商談時に活用されている機能があれば教えてください

 
水野さん:オンラインでの商談に、難色を示すお客様はいらっしゃいませんでしたね。むしろ、お客様自身も気負いなく臨めるからか、訪問よりもベルフェイスの方がアポを頂きやすい印象です。

機能は、画面共有と名刺プロフィールを活用していますね。ツールの特性上、電話だけでの説明だとイメージがわきづらいため、画面共有機能でAD EBiSの管理画面や操作性をお見せしています。また、ベルフェイス独自の名刺プロフィールを充実させると、アイスブレイクの会話が盛り上がっていますね。
 

社内にもスムーズに受け入れられましたか?

 
水野さん:こちらもスムーズでした。新しいツールが入って面倒というより、ベルフェイスという選択肢が増えたという捉え方だからでしょうか。ふたを開けてみれば、思った以上にベルフェイスが使われています。

また、商談数の増加に向けてベルフェイスを導入することに対し、会社としても前向きな反応でした。決裁者からの反対もありませんでした。

 

3.移動がなくなることで、
 体力・時間・お金以外にも楽になることが。それって何?

ベルフェイス導入による、他の成果はありますか

 
水野さん:思いがけない成果としては、アポを取る人(インサイドセールス)の意識が高まったことですね。

訪問営業の場合、アポ取り(インサイドセールス)のメンバーが商談現場に行くことは無く、現場を知る機会はありませんでした。しかしベルフェイスであれば、すぐ隣で商談が行われるため、セールスとお客様のやり取りを通じて、どの点に気を付けてアポを取ればいいか、自分のとったアポはセールスの求めているアポなのかが見えてきます

また、セールスからは「カジュアルに臨めて便利だ」という声も聞きます。例えば、商談がすべてベルフェイスだという日には、革靴ではなくジョギングシューズで出社する社員もいます。

昨年のハロウィンの時、既存顧客向けのチームは、ハロウィン仕様のコスチュームを着てベルフェイスでお客様と接する…というサプライズ企画もありましたよ(笑)

 

 

今後ベルフェイスでしたいことを教えてください。

 
水野さん:今後は、地方の新規顧客開拓を積極的に行いたいですね。現在、セールスは原則全員が東京におり、従来の訪問スタイルで地方に積極的にアプローチすることが難しかったんです。

しかし、AD EBiSはエリアや企業規模に左右されないサービスです。地方でも、Web広告に積極的な企業様には、是非ご提案したいです。ベルフェイスを使い、これまで以上に地方のお客様の力になりたいと思いますね。

 

水野さん、ありがとうございました!

 

 

 

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