ユアマイスター株式会社

導入3ヶ月で商談後の受注確率が8割に繋がった取り組みとは?「成功事例作り」と「顔が見える安心感」で利用の浸透

記事掲載日:2020年02月27日

  • インターネットメディア
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • 経費DOWN
  • 人手不足解消
 

本事例のポイント

 
導入3ヶ月で商談後の受注確率が8割に繋がった取り組みとは?「成功事例づくり」と「顔が見える安心感」で浸透を促進!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。
今回は、ハウスクリーニング、靴やカバンなどの修理・メンテナンスのサービスをサービス産業のIT化プラットフォームで展開する「ユアマイスター株式会社」の笹川さんにお話を伺っています。
 

 

 

1.ベルフェイス活用で確度の高い地方顧客にもアプローチが
 できるように!商談したお客様の8割から受注!

ベルフェイスを導入した経緯を教えて下さい。

 
笹川さん:当社は、一流の職人の方と、大切なものを修理したい方をつなぐ「あなたのマイスター」というサービス産業のIT化プラットフォームを展開しています。現在は、靴修理やハウスクリーニングの職人の方との商談にベルフェイスを利用しています。

当初は、訪問と電話で職人であるお客様に営業を行っており、受注確度の高いお客様に対しては、本社のある関東以外でも訪問していました。そして、お客様も順調に増えた段階で、顧客フォローの施策として、営業が全国のお客様に訪問するようになりました。結果、多くのお客様にご好評いただき、顧客満足度が向上しました。

しかし、お客様の増加により、顧客フォローにかける時間が多くなったために、新規顧客の獲得に手が回らなくなり、結果、新規獲得の売上が鈍化してしまいました。ただ、顧客満足度を支えるフォローを二の次にはできません。そこで、新規開拓と顧客フォローの両立を実現させるために、ベルフェイスを導入しました。
 

 

ベルフェイスを活用した成果を教えて下さい。

 
笹川さん:ベルフェイスを利用した結果、営業メンバーの移動がなくなり、かつ商談1回あたりの時間が短くなったことで大幅に業務が効率化されました。導入前と比べると、1人あたり月3営業日分の時間を削減できました。

また、受注率についても良い影響が出ています。電話営業は、地域を問わず、多くのお客様にアプローチできますが、私達のサービスがユニークなものであるために、イメージが上手く伝わらず、受注率が伸び悩んでいました。

一方、ベルフェイスであれば、画面共有を使うことで、サービスサイトを見ていただきながら商談を進めることが出来ます。そのため、お客様の地域を気にせず、受注確度の高いお客様から、訪問と同じようなアプローチができるようになりました。結果、受注率が改善し、ベルフェイスで商談したお客様の8割から受注いただけるようになりました。この受注率は訪問の2倍以上なので、大幅に営業効率を改善できたと考えています。

 

2.ベルフェイス浸透のポイントは
 「成功事例作り」と「顔が見える安心感」

ベルフェイス浸透のポイントは「成功事例づくり」と「顔が見える安心感」
 

活用にあたり不安はありましたか。

 
笹川さん:社内にWeb商談経験者が少なく使いこなせるのか、また、当社がサービスを提案する職人の方々は、普段パソコンを使わない方が多く、Web商談自体受け入れていただけるかという不安がありましたね。

 

どのようにして、活用できるようになったか教えてください。

 
笹川さん:まず私が率先して利用し、成功事例を1つ作ることにしました。ベルフェイスの方にサポートいただきながら、導入初月は一切訪問せず、ベルフェイスだけで商談するようにしてみました。

すると、導入初月から個人目標の6割以上を、ベルフェイスのみで受注することができました。それを見た他のメンバーの間でも「ベルフェイスで売れる」という認識が広がりました。ベルフェイスは簡単なツールなので、ここからの社内浸透はスピーディーでしたね。今では、営業メンバーのほぼ全員がベルフェイスで商談を行っています。

また、お客様からは思いのほか好意的に受け取ってもらえました。お客様である職人の方は日中に作業をしているので、商談が、どうしても夜遅い時間になってしまいます。ベルフェイス商談なら場所を選ばず、短時間で商談ができるので、お客様からしても都合が良かったようです。

そして、お客様となる職人の方は、規模が小さい事業主の方も多く、電話営業で済まされることが多々あります。そのため、「顔を見せて商談してくれるのは初めて」と営業担当の顔が見えることで安心して喜んでもらい、関係性を築きやすくなりました。

 

3.ベルフェイス導入3ヶ月で成果を出せた取り組みとは?
 顔が見えない顧客の温度感のはかり方

ベルフェイスを活用するための取り組みを教えて下さい

 
笹川さん:ベルフェイス商談独自のKPIを設定して、日々の活動を細かくモニタリングしています。項目としては、「有効架電率」「商談数」「受注数」だけでなく、削減できた工数なども見るようにしています。このように、細かく分析を行い、課題を洗い出し、営業効率や商談内容を改善することで、3ヶ月にも満たない短期間で、組織としての成果を出すことができました。

他には、温度感をはかれるよう、商談中、各セクションの間に質問ポイントを設けるようにしています。直接の訪問と同様に、職人さんの理解度に合わせながら、営業資料や実際のサービス管理画面を共有し、一つ一つ課題を解決することを意識しています。
 

今後ベルフェイスで挑戦してみたいことを教えて下さい

 
笹川さん:当社はインターンも数多く活躍してくれているのですが、今後は、商談録画を活用し、新しいメンバーの育成も効率化していきたいですね。ほかには、顧客フォローについても、ベルフェイスを使っていきたいと思っています。
 

笹川さん、ありがとうございました!

 

 

 

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