ウェスキー株式会社

衣服をインサイドセールスで企業に販売するための動画活用術! アパレル企業が商談数を2.5倍にした秘訣とは?

記事掲載日:2019年05月28日

  • 衣服・装飾品製造
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 人手不足解消
 

本事例のポイント

 
ベルフェイス導入で、商談数倍!出張経費も削減され、新たな営業戦略の発掘にも繋がる!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、各種アパレルブランドの運営を手掛ける「ウェスキー株式会社」様です。靴下やベビー服の販売にベルフェイスを活用されているということで、お話をお聞きしてきました。
 

 

 

1.200枚の名刺が活用できない?
機会損失解消のためにベルフェイスを導入

ベルフェイス導入に至った経緯を教えてください

 
北原さん:当社は、海外ブランドの輸入代理店です。「暮らしを豊かにする仕事」をコンセプトに海外のカジュアルなファッションアイテムやサービスを取扱っており、全国のセレクトショップや百貨店など合計400社程度とお取引しています。

当社では、定期的に実施している展示会に営業課題を抱えていました。
展示会自体は毎回好評をいただいており、取引をご検討いただける企業の名刺が200枚以上集まります。しかし当社の営業メンバーは少なく、すべてのお客様にご提案することが難しい状態でした。

展示会の際に、お客様から強い関心を持っていただいていても、商談まで時間が空いてしまうと、お客様の興味も低くなっていきます。結果、取引につながらないというケースが多く、機会損失となっていました。

また、遠方のお客様と商談を行うためには出張する必要があり、その際の移動時間もさることながら、移動費や宿泊費などがかかってしまう点も問題でした。

そこで何か良い方法がないかと考えているときに、社長がベルフェイスを紹介され、「面白いじゃないか、まずやってみよう」ということで、導入することになりました。

 

 

導入にあたり、不安はありませんでしたか?

 
北原さん:靴下やベビー服を取り扱っているので、Web商談との相性には不安がありました。ただ、出張などにかかる経費を考えると、訪問ありきのスタイルよりは、オンラインで商談を完結できる方が効率的で良いので、まずはやってみようという感じでしたね。

百貨店などお客様からどういう反応をいただくかは不安でしたが、「これなら、気兼ねなく話が聞けて良いね」とベルフェイスを好意的に受け止めてくれる方が多かったですね。

お客様側も、「ちょっと話を聞いてみたいけど、遠方から来てもらうのは悪いな…」と遠慮されてしまうことがあるんだ、ということに気づきました。

 

2.ベルフェイスにより商談数2.5倍に!
新たな営業戦力の発掘にもつながる?

ベルフェイス導入により成果は改善されましたか?

 
北原さん:商談数が2.5倍程度に増加しました。ベルフェイス導入までは、月20商談程度できれば良いほうでしたが、ベルフェイスを導入することで、月50商談以上行えるようになりました。
 
向井さん:出張もほとんどなくなりましたよね?
 
北原さん:はい。ベルフェイスを導入して以降、出張はほぼ無くなっています。そのおかけで、月に60万円ほど経費を削減することができました。

取扱い商品の単価から考えても、出張にかかる経費は当社にとって大きな負担で、そのことがメンバーにとってもプレッシャーになっていました。そこから開放されたことも、ありがたいですね。

また、ベルフェイス導入により移動時間が削減でき、メールマガジンなど既存のお客様向けの施策に、より時間を充てることができるようになりました。
 

受注率が下がってしまう…というようなことはありましたか?

 
北原さん:私の受注率は変わっていません。向井さんは、むしろ上がったんじゃないですか?
 
向井さん:はい、上がりました。サンプルで商品を送ってご紹介するよりも、画面で見た方が印象に残るとおっしゃるお客様もいたので、当社が取り扱っている商品とWeb商談の相性が良かったのかもしれません。
 

ほか、ベルフェイスを導入したことで変化はありましたか?

 
北原さん:当初、受注管理やお客様からのお問合せ対応をお願いするために、パートさんを2人雇用していました。その2人に、ベルフェイス導入をきっかけに、試しにベルフェイスを使っての営業業務をお願いしたら、強力な戦力として活躍されるようになりました!

ベルフェイスなら、PC1台で営業でき、資料やトークスクリプトなど営業に必要な情報も簡単に共有できるので、パートの2人にもお願いできるのでは、と思って始めたんです。ただ、さすがに1日で5件の契約を獲得された時には驚きましたね。

 
向井さん:ベルフェイスさんにサポートいただきながら、パートさんへのベルフェイス利用法のレクチャーも行いました。併せて、新商品に関する資料をベルフェイスに登録して各自確認する形にすることで、ベルフェイス自体にも慣れていってもらいました。
 
北原さん:現在広島にある支社には、ベルフェイス専用の部屋もできました。私もこの間広島に行ったときには、その部屋で3件ほど商談をして帰りましたよ(笑)
 

広島支社でベルフェイスを利用いただいている(左から)瀬戸川さん、横山さん、大森さん、向井さん。向井さんには今回ベルフェイスを通してインタビューにお答えいただきました。

 

3.靴下やベビー服の良さを伝えるための動画活用術

ベルフェイス活用にあたり、何か工夫をされていますか?

 
北原さん:ベルフェイス商談で私たちの靴下やベビー服を説明するために、動画を活用しています。ベルフェイス用の商品紹介動画を作成して、お客様に見ていただきながら「ここが曲がります」とか「ここがこの商品の良いところですよ」など、商品の特徴をわかりやすくご案内しています。

動画作成については、実物を触ることができない状況でも商品の良さをしっかりと伝えることを意識しています。また、商談中に使うことも考え、動画の長さは3分程度と、あまり長くしないようにしています。また、動画はあくまで商品の良さを伝えるものなので、作り込んでオシャレなものにするということもしていません。

この動画は、展示会でも活用しています。展示会で当社の商品に興味を持ってくれたお客様に「ちょっとお待ちください!5秒で接続してご覧いただけますので!」と言ってベルフェイス上で動画を再生して見てもらい、そのまま商談に入るケースもあります。
 
コツはオシャレにしないこと!?動画制作は商品の良さを伝えることを最優先に
あと、ビューティーモードも活用しています。新規のお客様とお話しする際、第一印象が大切なので、助かっています。
 

今後ベルフェイスを使ってやってみたいことはありますか?

 
向井さん:Salesforceと連携されたんですよね!当社ではSalesforceで商談管理をしており、ベルフェイスの商談内容もSalesforceに共有したいとずっと思っていたので、今後活用していきたいです。
 
北原さん:現在は新規のお客様への提案をメインに利用していますが、今後は既存のお客様への提案にも利用し、新たな売上獲得につなげていきたいですね。

 

北原さん、向井さん、本日はありがとうございました!

 

左から当社セールス菊池、CS若林、ウェスキー北原さん、当社CS島田

 

 

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