株式会社ビビビット

商談数3倍!受注率は訪問営業時とほぼ同じ!「ベルフェイスでは決められない」という先入観、どう取り払ったのか?

  • 人材関連サービス
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 人手不足解消
 

本事例のポイント

 
使い分け基準の明確化でベルフェイスの真価を発揮させる!
商談数は3倍!受注率は訪問と変わらず

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、クリエイターと企業のマッチングを支援する採用プラットフォーム「ViViViT(ビビビット)」の運営を行う「株式会社ビビビット」様です。お話ししてくださるのは、山津さんです。

 

 

 

1.商談数3倍!質を追い求める意識が根付き、
 ベルフェイスでの受注率が訪問営業時と同水準を達成

ベルフェイス導入による成果をおしえてください。

 
山津さん:以前は、1日の商談数が多くて1人3件~4件だったのですが、ベルフェイスの導入で最大10件まで伸ばすことができました。いまではチームメンバー2人で多い月だと250件以上の商談を行う月もあります。

また商談数が増えたことで、商談の質に対する意識も高くすることができました。ベルフェイス導入当初は商談数を増やすことに注力していました。しかしベルフェイスを十分活用し、商談数を増やすことができてからは、メンバー間でも商談の質に対する議論が生まれ、「とにかくアポを取って商談する」から「より受注可能性の高い案件を見極めて商談を行う」というように、量だけでなく質にも意識を向けることができるようになりました。

その結果、ベルフェイスでの受注率は導入直後に比べ約2倍に伸ばすことができました。今は営業担当者の人数を減らしベルフェイスのみで営業を行っていますが、訪問営業とほぼ変わらない水準になっています。

 

 

他にも改善できた点はありますか?

 
山津さん:受注までのリードタイムですね。訪問営業が中心だった時期はお問い合わせから受注まで早くても1週間近くかかっていましたが、ベルフェイス導入後は最短で3時間となり、大幅にリードタイムを短くできました。また、導入以前は地方エリアを開拓するためにシェアオフィスを活用していましたが、今はベルフェイスだけで受注までできてしまうので、営業メンバーの拠点を東京に集約し、オフィス経費や交通費も削減できています。

 

2.試行錯誤繰り返し、「ベルフェイスでは決まらない」から
「ベルフェイスでも決められる」へ!

ベルフェイスを導入したきっかけを教えてください。

 
山津さん:当社は1年前に「クリエイティブ×仕事」のハブになることを目指し、「ViViViTへの求人掲載社数を5倍にする」という野心的な目標を立てました。

そして目標達成のために、まずは、関東や関西、他一部大都市に限られた顧客領域を日本全国に拡大することにしたのです。しかし、営業メンバーが少なく、訪問営業では限界がありました。そこで、ベルフェイスを導入し、限られたリソースで効率的に全国に拡大しようと考えました。
 

ベルフェイスはスムーズに導入できましたか?

 
山津さん:導入自体は社内ではすんなり受け入れられました。しかし実際に成果が出るまでは、かなり紆余曲折がありました。

ベルフェイス導入後、専属メンバーを置き、さっそく新たな地域の開拓を始めたのですが、もともと営業できていないエリアでは、「ViViViT」の知名度が低く、成果は出せませんでした。

そこで、新たな地域の開拓ではなく、従来の顧客領域である大都市での受注数増加を目指すことにしました。まずは、営業メンバー全員で、受注確度の低い商談にベルフェイスを利用するという方法を取り入れました。

しかし、午前中に訪問、その後帰社してベルフェイスで商談を行い、また訪問に出かけるなど、1人の営業担当が訪問とベルフェイスを併用することで、かえって営業効率を悪化させている例が見られました。

また、受注確度が低い場合だけ活用することで、「ベルフェイスでは決められない」という先入観が拡がってしまい、少しでも受注可能性があるものはすべて訪問して商談を行うという形になってしまいました。そこで、新たな手を打つことにしたのです。
 

新たな手とは、どういったものですか?

 
山津さん:改めてベルフェイス専属メンバーを置きつつ、訪問との使い分け基準を変えました。まず、商談の段階を、お問合せをいただいたお客様にサービスをご紹介し、受注確度を上げる段階の1次と、受注確度が上がった案件のクロージングを行う段階の2次に分けました。そして、商談方法を1次はベルフェイス、2次は訪問というように使い分け、受注確度の高低関係なく、まずはベルフェイスで商談するという形に変えました。

すると、ベルフェイスで行う1次商談だけで受注できる案件が出てきたのです。結果、訪問営業とベルフェイス営業の受注件数が逆転しました。

私はこのタイミングで「ベルフェイスだけでも決められる」と確信し、すべての商談をベルフェイスだけで行う形に切り替えました。その時はすでに、訪問を行っていたメンバーの中にも「ベルフェイスだけでも受注ができる」という空気感が出来上がっていたので、移行はスムーズに行えましたね。

 

3.「成功したらヒーローになれる」専属メンバーの
 頑張りが空気感を変える!

ベルフェイス専属メンバーの頑張りが鍵!成果を積み上げることで社内の風向きを変え、ベルフェイス活用の輪を拡げる!
 

空気感を作ることができた要因は何ですか?

 
山津さん:1次商談を担当したベルフェイス専属メンバーの頑張りが大きいです。社内での実績が少ない中でも、インサイドセールスの可能性を信じて踏ん張って頑張り抜いてくれました。私も都度「これで成功したらヒーローになるぞ」と声をかけ続けました。

最終的に1次商談のみで受注できるケースが増えたため、ベルフェイス専属メンバーの商談数がもっとも多くなりました。そして「自分もベルフェイスで商談をしたい」と名乗りをあげてくれる訪問担当の営業メンバーも出てくるなど、社内の風向きを変えることができました。
 

さまざまな試行錯誤があった中で、ベルフェイスを使い続けた理由はなんですか。

 
山津さん:ベルフェイスのイベントに参加し、インサイドセールスの可能性に影響を受けていたからですね。他社の成功事例を聞いて、実際にベルフェイスだけで受注できている人がいることを知ったら「自分たちもやり切ればできるだろう」と思えました。

今後は、営業を科学することを、より突き詰めていきたいです。いま社内では「クリエイターに特化した専門領域の営業だからこその”The Model”を確立しよう!」と、「俺たちのThe Model」をテーマにメンバーと奮闘しています。

そのためにも、Salesforceやベルフェイスの商談録画機能を活用した商談情報の蓄積と分析により注力していきたいです。ベルフェイスはSalesforceとも連携しているので、その点はありがたいですし、今後の機能追加や他ツールとの連携に非常に期待しています。
 

山津さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

※左から、当社テクサポ菊池、CS鈴木、ビビビット山津様、当社セールス西岡、小山
 みんなで『VIVIVIT』を表現!

 

 

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