株式会社ユーザベース

商談数2.5倍 受注数3.3倍。高速PDCAにより実現

  • インターネット関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
  • 顧客タッチ数の増加

株式会社ユーザベース

田口 槙吾様、小田切 香澄様

田口 槙吾様(写真右) セールスディベロップメントチーム マネージャー

人材ベンチャーとITベンチャーで新規事業立ち上げ、大手ネット広告代理店でセールスを経験。2014年から名刺管理サービスSansanでセールスマネジャーを経験後、既存顧客に特化した新しいセールス組織を立ち上げLTV最大化を図る。2016年にユーザベースへ参画し、法人事業向け営業責任者としてSPEEDAやFORCASを利用したABM実践の支援に従事。

小田切 香澄様(写真左) セールスディベロップメントチーム

大手人材サービス企業にて、新規開拓専門部隊で経験後、リクルーティングアドバイザー へ異動。人材紹介、求人媒体、RPO提案など人材・採用全般へのコンサルティングと人材支援を経験。2017年よりユーザベースへ参画し、法人企業向けにSPEEDAやFORCASの提案に従事。

CHECK POINT

  • 商談数2.5倍、受注数3.3倍に!!

  • PDCAの高速回転の実現。
    高額商材でもガンガン売れる!!

  • 他社サービスとベルフェイスの比較。
    どういうところが違った?

先ず御社の事業内容についてと、導入したきっかけをお伺いできますでしょうか?

 
田口さん:ユーザベースは2008年に創業して今10期目を迎えている会社です。「経済情報で、世界をかえる」というミッションを掲げており、現在は4つのサービスを提供しています。
 
先ず、BtoB事業では、ビジネスパーソンの情報収集・分析における課題を解決する企業・業界情報プラットフォームのSPEEDA(スピーダ)、1万社を超えるベンチャー情報が収録されている日本最大級のベンチャーデーターベースであるentrepedia(アントレペディア)、そしてデータ分析に基づいた戦略的なB2Bマーケティングの実行を強力に支援するFORCAS(フォーカス)の3つのビジネスを展開しています。4つ目はNewsPicks(ニュースピックス)といって、これはBtoCのビジネスで、経済ニュースを業界人や専門家のコメントとあわせて読むことができるソーシャル経済ニュースプラットフォームです。経済情報に特化しているので、そこが非常に特殊というか、エッジを効かせてる部分です。ベルフェイスを主に活用しているのは、3つのBtoB事業になります。
 
SPEEDA事業では、昨年Webマーケティングを強化したタイミングがあり、そこでリードが一気に2倍以上に増えました。商談の際はすべての企業に営業訪問していたので、リードが増えた結果、新規商談が増え、初回提案の訪問に追われて営業リソースが追いつかなくなり、提案後の見込み顧客フォローが満足にできなくなっていました。この課題を解決したくて、効率的に新規商談を実施できるベルフェイスを導入しました。

商談数2.5倍 受注数3.3倍。高速PDCAにより実現!!

導入された結果、どのような成果・変化があったでしょうか?

 
田口さん:大体、商談数自体が2.5倍くらいに伸びています。で、受注数が3.3倍とか。人員が少し増えたんですが、それを差し引きしても商談数は格段に増えています。また、商談の回数をどれだけ積み上げられるか、というのは、商談内容・アプローチ方法のPDCAにも関わってくるので、かなり重要だと考えております。移動を何回もしていると、どうしても商談回数は限られてくる。ベルフェイスがないと、これだけ高速なPDCAは回せないと思います。
 
商談回数を増やしても、今まで移動時間に使っていた時間で違うことができる。初回提案をするお客さま以外へのフォローアップに使える時間も増えていて、結果として、生産性が大幅に上がっています。
 

田口さん側

 
小田切さん:PDCAの話で言うと、私が中途で入社した当初、同行しなくても先輩メンバーがどんな内容で商談をしているのか聞けるっていうのが、すごく助かりました。チームメンバーは基本的に近くでベルフェイス商談をしているので。
 
もっと言うと、商談途中でどんなふうに提案すればいいか困った時や、プロダクトの説明でまだわからないことがある時はカメラをオフにして、詳しいメンバーに横に来てもらってフォローしてもらうとか。
 
こんな話し方あるんだとか、こんな風に返せばいいのか、ということを知れるのはすごくよかったですし、自分がどういうプレゼンをしているか、横でチームメンバーに聞いてもらい、チェックしてもらえるというのも良いですね。もっと良いやり方がないかな?と考えられ、気づける場がいつでもあるというか。商談の質を上げるためのPDCAを回すスピードが格段に違います。
 

小田切さん側

 

商談方法がオンラインになることで、戸惑うことや弊害はありましたか?

 
小田切さん:営業メンバー全員が最初から大賛成してオンライン商談をしていたかというと、そこは正直分かれていました。ただベルフェイスを使っているメンバーの結果を見ると、一定の成果が出ている。だからこそ今まで使っていたメンバーは継続して使っているし、他のメンバーにも浸透していっているのかな、と思います。今は全く誰からも反対意見はあがりませんね。
 
田口さん:基本的に僕達のチームの初回商談は全部オンラインです。相手が大手だから訪問する…とかではなく、企業規模や、相手の肩書、年齢に関係なく、全部オンラインですね。それでもベルフェイスを介しての提案で怒られたりするようなことは一度もありません。
 
小田切さん:一度もないですね。
 
田口さん:オンライン商談でやることは、訪問してやることとまったく変わりません。ヒアリングして、プロダクトの紹介を画面上で資料を使って紹介して、画面共有で実際のサービス画面上で使い方をデモンストレーションして、クロージングする。もう完全に訪問と一緒ですね。
 
これはやってみた結果なんですけど、オンライン商談だからと言って、受注率はほとんど変わりません。2,3%くらいは落ちるんですけど、大した数値じゃない。むしろ、移動工数削減のおかげで商談数は2.5倍になっています。極端な話ですが、受注率が今までの1/2.5以下にならないんだったら良いわけで。そして、そんなことはまったくないですね。
 

グラフ

 

高価格帯のサービスはオンラインでは売りづらいのでは?というお客さまもいらっしゃいます。そのあたりが問題になることはありますか?

 
田口さん:全くないですね。全く。実際に何回訪問してもご契約いただけないお客様もいますし、オンライン商談だけでご契約いただけるケースもあります。アプローチ手法によって受注率が変わるっていうのはあんまりないですね。月額数十万円のサービスでも、特に問題なくご契約いただけております。
 
ただ、営業プロセス上、どうしても決裁者に提案することはオンライン・オフライン関係なく必要です。僕らが扱っているサービスに関しては、ご利用いただける担当者様から問い合わせがきて、決裁者が別にいらっしゃるケースが大体を占めるので、場合によっては決裁者にアプローチするために訪問することもあります。
 
利用者と決裁者が同じ方というパターンであれば、営業フォローについても訪問せず、全てオンラインで商談することでご契約いただけることは非常に多いです。月額2~3万円、のようなもっと商材単価が安い場合は、そのパターンが多くなると思うので、よりやりやすいかもしれませんね。

他のサービスとベルフェイスを比較。何が違う?

ベルフェイス導入前に、他社サービスも使われていたとか。何故ベルフェイスを選んでいただけたのでしょう?

 
田口さん:先ずUIが抜群に使いやすいです、それがいちばん大きいかな。
 
細かい部分ですけど、資料を展開する時のページのめくり方とかも綺麗ですよね。ログインした後の画面で、カメラのオン/オフとかすごく切り替えやすくなってるじゃないですか。アップデートも多くて、どんどん良くなっていっている。内容も「そうそう、そういうことやりたかった!!」みたいな。すごくプロダクト開発の思想が伝わってきますし、細部までこだわっていることが、使っていてよくわかるんです。
 
あとは接続の不具合が発生する度合いが明らかに違います。他サービスの利用時は不具合が頻発していましたね。それで、お客さまにブラウザ変えていただいたり、もう1度入りなおしてもらったり…。時間がもったいないし、お客さまにもストレスを与えてしまう。それに対して、ベルフェイスでお客さまとのやり取りが途切れることって、ほぼないですね。
 
小田切さん:接続の部分、本当に良いですよね。誰でも簡単に接続ができるのが一番良いです。
前職で、別のオンライン商談システムをつかってお客様とミーティングをしていることもありましたが、インストールして、専用の会議番号を取得・共有して…とオンラインセットするまで時間がかかっていました。
 
お客様へはメールで事前にオンライン商談の案内をするのですが、見逃していることもあります。そんな時でもベルフェイスはWebで検索するだけで、すぐ商談が開始できるのがとても良いですね。
 

接続ナンバー

 

ありがとうございます。最後に、メッセージをお願いします。

 
田口さん:なにはともあれ訪問!みたいなことがメインの営業アプローチは、非生産的だなと思います。お客さまにとってもわざわざ時間取って、興味あるかないかの微妙なラインのところで話すことは、お互いにとってすごく非効率だと思うんですよね。
 
また、ベルフェイスを導入する時に、営業メンバーの中で妊娠しているメンバーがいたんですよ。さすがにもう外を迂闊に歩けない、というような状況でも本人が働きたいという状況。この時、オンラインだったら全然私行ける!みたいなことがあって、試験的に彼女がベルフェイスを使い、そこでも成果を出していました。
 
そういうメンバーとか見てて思いますけど、リモートワークとか、自由な働き方とか、場所に捉われない働き方を体現できることって、すごく重要だと思うんですよ。僕も地元が北海道なんですけど、私用のため一時的に帰省しなければならない状況でも、北海道にいてもベルフェイスならアポが入っても問題ないわけですよ。それでご契約いただくことも普通にあります。
 
「どこでどう働いてもOK、その代わり成果にこだわる」そういったことを実現するためにも、ベルフェイスのようなツールを使っていきたいですし、そういう自由な働き方で成果を出していくような世界をつくりたいな、って思いますね。
 

7つのルール

ユーザベース様が大切にしている「7つのルール」。1項目目は「自由主義でいこう」