株式会社 USEN

USENの働き方がベルフェイスで変わる!代理店の遠隔サポートに活用し受注率2倍!

  • インターネット関連サービス
  • 1001名以上
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 人手不足解消
 

本事例のポイント

 

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、店舗BGMなどでおなじみの「USEN」様です。今回は、店舗アプリ作成サービスを手掛ける「UPLink」事業推進部の、三浦さん、岩田さん、大谷さんにお話を伺いました。
 

 

 

1.営業メンバー減少をベルフェイスでカバー!商談数は1.5倍。
1日10件の商談も可能に

ベルフェイス導入のきっかけを教えて下さい。

 
三浦さん:UPLinkは、当社のBGM事業などでお付き合いのある店舗様の「お客様とより密につながりたい」というお声を踏まえ開発された店舗アプリ作成サービスです。

ベルフェイス導入のきっかけは、グループの組織改編によりUPLinkを販売できる直販営業メンバーが減少したことです。メンバーが減少したにもかかわらず、それまでと同じ形で営業活動を行っていたため、売上が下がってしまいました。

限られたメンバーで売上を上げていくためには、代理店の拡大だけでなく、営業活動の効率改善が必要。そう考え、情報収集をしているタイミングで、ベルフェイスを知りました。

これなら効率的な営業活動が可能だ、と思い導入を進めようとしたところ、すでに当社の別部署が導入していたので「こちらでも使わせて下さい」とお願いし、我々の部署でも利用し始めました。

 

 

ベルフェイス導入による成果をお教え下さい。

 
三浦さん:これまでは出張が多かったのですが、スケジュール調整や移動時間、経費など、とにかく手間とお金がかかる。一旦スケジュールが決まっても、先方の都合でキャンセルになることもあるなど、効率が悪かったです。

それがベルフェイスにより効率化され、今では商談数が1.5倍程度増えました。これまでは、1日頑張っても商談数は5件が限界でしたが、今では10件程度に商談を実施することも可能になっています。

受注率は、正直落ちてはいますが、商談数増加によりカバーできる範囲内に収められていますし、まだ商談数を増加させる段階だと考えているので、そこまで気にしていません。受注率の改善については、次の段階で、またいろいろトライしてみようと考えています。

岩田さん:リードタイムも短くなっています。これまではお問い合わせを受けて訪問の日程を調整し、それから商談となっていたのが、「今パソコンの前にいるのであれば、ベルフェイスをつないでお話ししましょう」と、その場で商談に誘導することも可能ですからね。

 

 

2.訪問禁止!
ベルフェイスへ徹底的に振り切り、メンバーへの浸透を図る

ベルフェイスは、現在どのようにご利用いただいていますか?

 
三浦さん:現在は訪問を禁止し、社外の方との商談は、基本全てベルフェイスで行っています。活用シーンは、サービスの対象となる店舗様への営業活動や、UPLinkの販売にご協力いただいている代理店様のサポートや社内研修などです。

代理店様のサポートは特にメリットが大きいです。彼らは、我々ほどUPLinkに精通しているわけではありませんが、一方ご提案いただく店舗様との関係値は高いです。そのため、代理店様には直接店舗へ訪問いただきつつ、我々がベルフェイスを通じてUPLinkをご説明しています。この方法でご提案すると、受注率が2倍程度高くなるという結果が出ています。

また、代理店様にUPLinkのレクチャーもベルフェイスを通じて行っています。
 
ベルフェイスを活用し、代理店・USEN双方の強みは発揮させる!結果受注率は2倍に!

 

店舗様から「実際に来てほしい」と言われることはありませんか?

 
三浦さん:一部のお客様からは「なぜ来ないのか。これまでは研修にしても営業にしても現地に来ていたのに、パソコンを通じて話をするとは何事か」というお声は確かにありました。

しかし、導入当初からメンバーの外出を禁止し、お客様に「とにかく一回つないでみてください。それでだめだったら訪問します」とお願いすることを徹底させました。

ベルフェイス導入当初は、お客様の声もあってか、社内からも「訪問させてほしい」というメンバーもいましたが全て却下。ベルフェイスに振り切ってやった結果、部署内でも浸透し、今やベルフェイスが当たり前な状況になっています。
 

ベルフェイスで、よく利用されている機能はありますか?

 

三浦さん:共有メモテンプレートにヒアリング項目や契約時に必要となる項目を保存することで、商談中の確認漏れを防止しています。また、そのメモをお客様と共有することで、情報共有も簡単に行えています。

共有メモは、営業からカスタマーサクセスに案件を引き継ぐ際にも活用しています。営業が引継ぎを行うと、商談時にお客様と実際にお話しした内容と引継ぎ内容がズレてしまうこともあります。その点、商談時の記録をそのまま引き継げば、お客様との認識のズレを防ぐことができます。

あと、録画機能も案件引継ぎに活用しています。他ツールも併用してお客様側の音声も録音しておくことで、商談内容の細かな引継ぎが可能になります。
 
大谷さん:様々な形で商談時の様子を引き継いでもらえるので、お客様と改めて認識をすり合わせる必要がなくなり、カスタマーサクセスとしても助かっています。
 

 

3.場所に縛られない、新しい働き方を実践していきたい!
ベルフェイスにより拡がる可能性

 

カスタマーサクセスでもベルフェイスを利用されていますか?

 
大谷さん:はい、活用しています。カスタマーサクセスは、サービス導入後、アプリ制作のタイミングからお客様を担当しますが、アプリ制作時のコミュニケーションにベルフェイスが特に役立っています。

アプリ制作となると、デザインや色味などかなり細かな部分についてまで、お客様とコミュニケーションをとる必要があります。ベルフェイスの画面共有を活用することで、管理画面をお互い見ながらデザインや色味を修正できます。コミュニケーションもスムーズに行え、お客様にも喜ばれています。
 

 

ベルフェイスを利用して、今後挑戦してみたいことはありますか?

 
三浦さん:当社では、まだ自宅からのリモートワークが浸透していません。ただルールとしてOKなので、うちの部署では率先して進めていきたいですね。
 
岩田さん:我々としては、本当に早く実現してほしいんですよ!社内ミーティングって言われても「ベルフェイスでいいじゃん」って、今は思ってますね。ミーティングなど、可能なものはすべてベルフェイスを使って行い、会社には必要なときだけ出勤する、というスタイルが理想ですね。
 
三浦さん:ベルフェイスを活用するようになってから、「移動」というものが考えられなくなるほど、効率を重視する考え方に部署全体が変わってきていますね。

あと、現在、UPLink事業推進部は東京にしかないのですが、テレワークを実践できれば、東京以外で働いている社員も、いま住んでいる場所から引っ越さずにうちの部署で働けるようになるんです。

環境整備もそうですが、いろんな場所で働いている社員から「UPLinkで働きたい!」と言ってもらえるようにしたいですね。そのためにも、ベルフェイスをはじめ様々なツールの活用を進め、「UPLink事業推進部はすごい」というブランディングができればいいなと思います。

 

三浦さん、岩田さん、大谷さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

※左から、弊社CS深谷、USEN三浦様、大谷様、岩田様

 

 

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