株式会社タスネット

月額交通費50万円→10万円以下に大幅コスト削減!”営業のマニュアル化”どう進めていっている?

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN

株式会社タスネット

独自に開発したネットショップの在庫管理やPOS販売管理に関わるシステムを、専門店、小売店事業を展開している企業へ提供されている同社。システムのセールス活動にベルフェイスをメインで使いながら、現在はサポートセンターでの業務にもベルフェイスが活用できないか検討中。利用し始めて間もない頃から、同社がベルフェイスを上手に活用できた秘訣とは…?

ベルフェイスを活用されているタスネット様

リテールソリューション事業部 部長
本藤 賢二 様(写真左)

リテールソリューション事業部 課長
亀井 穂 様(写真右)

CHECK POINT

  • 営業マン1人あたり月40万円以上の交通費削減!!
    月額50万円→10万円以下に!!

  • ベルフェイスのワークショップで学んだことをきちんと実行!!
    「オンラインでもわかりやすい資料作り」を心がけ商談の質UP

  • 共有メモのフル活用!! ヒアリング項目の抜け漏れなくす。

どのようなシーンでベルフェイスを活用されていますか?

 
本藤さん:POSシステムのセールスの際に、ベルフェイスを利用しています。導入を検討する上で、サポートの段階にもベルフェイスを活用することを考えました。ですが現状では営業でのみ活用しております。営業の際に、ベルフェイスを活用する際の技術を習得した上で、サポートにも展開しようという考えです。
 
本藤さん
 

サービス導入までに困っていたことや課題に感じていたことは?

 
本藤さん:弊社は25年、開発や販売を行っております。各販売代理店や各メーカーのOEMとして供給していた時代もあり、基本的な営業というのは販売代理店に担当して頂いていました。案件があれば、弊社が出向き、クロージングするという流れでした。そうした営業スタイルのなかで、基本的には個人に頼ったやり方をしていたので、それぞれにはノウハウが溜まりますが、社内でそのノウハウが共有されない状況でした。
 
「上手なやり方を共有し、ノウハウを蓄積していくことができていないという点」と、「このスタイルでは新しい人を迎えて育てることができないという点」が課題として挙がっておりました。
 
加えて、全国の案件をサポートしていたので、移動時間における出張コストや時間コストなどが生じる一方で、見合った成果が生まれにくいという側面もありました。そういったテーマに対して、なんとかしなくてはならないという考えがあり、ベルフェイスの活用を検討するに至ったのです。
 

ベルフェイス活用以前のタスネット様の課題

 

ベルフェイスを導入する際にどのような点を検討されましたか?

 
亀井さん:最初は、操作してみてしっかりと利用できるかどうかを試してみました。そのときは、タブレットとノートパソコンで利用して、お客さん側から「どのように見えるか」を確認しました。
 
本藤さん:かねてより「現地に行かずに商談できないか」という考えがありました。いろんなソフトを検討・比較しましたね。全てを実演してみたと言う訳ではありませんが、まず「お客様にインストールして頂く手順を踏むのはNG」だという結果になりました。ベルフェイスは、相手に特別な作業をしてもらう必要がないのが良いですよね。
 
実際にベルフェイスを利用し電話でご説明することに対して、「お客様の受け入れ方はどのようになるのだろうか」という思いがありました。ただ実際に回数を重ねることで、思った以上にリアクションが良いことが多く、「よく分かった」という声も頂くようになったので、そうした不安は消えていきました。
 
本藤さん
 

営業先の7割程度が地方。
ベルフェイスの導入で、時間効率は計り知れないものに!

サービスを導入して何が解決されましたか(変化がありましたか)?

 
本藤さん:直販のお客様やお問い合わせを頂いたお客様にも対応させて頂いており、取引先は自然と全国が対象となります。ざっくりと言えば、7割が地方になります。ご連絡があればすぐに来てほしいという流れが基本で、ひと月に20件ほどをこなしていました。
 
地方での営業の場合は、朝早くから夕方まで時間をかけて営業できたのは1社だけ…ということもありました。実働時間に直すと1日2時間程度です。1日に1件でも対応できたら良いのですが、ブッキングが生じる可能性もあります。ブッキングが起きると、日時調整に手間取り、とても効率が悪くなることもありました。
 
それが現在では、準備時間を含めても1商談約30分です。時間がかかっても、最大で1時間半程度になりました。準備にもしっかりと時間をかけることができるようになりましたし、基本的にはしっかり時間を調整するだけです。例えば午前に熊本のお客様で1件、午後に大阪と北海道のお客様で2件。これだけで1日に3件もの地方のお客様との商談を設定することができます。ベルフェイスを導入してからの時間効率というのは、計り知れないものがありますね。
 
亀井さん:新幹線で、大阪から東京までは2時間半です。本来2時間半もあれば色んな作業もできますが、移動をしているとその時間をフル活用することは現実的には難しいですね。出張に行って、うまくスケジュールを組めたとしても3件くらいの訪問が限度です。それがベルフェイスだともっと組めます。
 
亀井さん
 
本藤さん:出張に関する交通費も削減することができました。以前は格安料金の移動手段を利用しても月に40~50万円程度かかることもありました。それが今では10万円もかかっていません。格安の移動手段を利用すると、時間が拘束されていますので、スケジュールが変わったときには悪循環に陥りやすかったです。
 
ベルフェイスを活用して変化した営業時間の内訳
 

ベルフェイスのワークショップを受けられたと聞きましたが、
導入の手助けになりましたか?

 
本藤さん:はい。ワークショップは資料を作る上でとても参考にしました。以前に営業で利用していた資料などを今もウェブデータ用のものに作り替えていますが、導入の目的を明確にできていたこともあって、スムーズに導入することができました。
 

ベルフェイスのワークショップの内容

 
ベルフェイスを導入する前と同じサービスの提案をしていますが、以前より商談の質も上がったと思います。ベルフェイスを利用することで、オンライン上でもわかりやすい資料を作ろうとしますし、資料共有機能を活用しながら仲間とも情報を共有しながら資料の更新ができます。また提案の流れ・順序が整ってきたと思います。そうした面から商談のクオリティが上がっているのだと思います。
 

 

御社独自のベルフェイスの活用法はありませんか?

 
亀井さん:もともと訪問を行う際には、ヒアリングを行っていました。ヒアリングで得たデータをシステムで管理しているのですが、ベルフェイスを利用するにあたって、「より効率的にデータを作成することはできないか」と話し合い、共有メモを利用することにしました。これまでヒアリングでお伺いしていた質問項目などを共有メモに貼り付けて、起動するとすぐに表示できるようになっています。
 

タスネット様が利用されている共有メモ機能

※実際にタスネット様が使われている共有メモの内容。ヒアリングするべき項目が事前に設定されている。

最終目標は「脱属人化」と「営業のマニュアル化」!

今後の展望などはありますか?

 
本藤さん:最終的にはベルフェイスを利用した営業をマニュアル化したいと思っています。誰が使っても同じ提案を行える、という風に持っていきたい。今まで1人ひとりで営業してきた属人化していた部分を共有しマニュアル化して、新しい人を迎え入れる。そのための土台を築くためにベルフェイスを導入した部分もあります。
 

本藤さん、亀井さん、ありがとうございました!

 

※タスネット様のエントランスにて。真ん中は、弊社カスタマーサクセス担当・三浦