スタディプラス株式会社

対象は学校や学習塾。旧態依然とした業界を変える、インサイドセールス活用術とは?

  • 教育・学習支援
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)

スタディプラス株式会社

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、大学受験生の3人に1人が利用する学習管理プラットフォーム『Studyplus(スタディプラス)』を運営しているスタディプラス株式会社の長田さんと阿部さんにお話しをお伺いしました。
 

 

1.ベルフェイスでセールス活動だけでなく
CS(カスタマーサクセス)活動も!

まずは御社の事業内容とベルフェイスを利用されているシーンについて教えてください

 
長田さん:弊社は300万人以上が利用する学習管理アプリ『Studyplus(スタディプラス)』と教育機関向け学習管理プラットフォーム『Studyplus for School』を運営しています。生徒は家計簿アプリのように自分の学習時間を記録することで自己管理でき、SNSにそれを共有しながら勉強仲間と励まし合うことでモチベーション維持ができます。先生は今まで見えづらかった生徒の学習状況をリアルタイムに把握できることで、生徒の変化にいち早く気づき、適切なアドバイスや声かけができるようになります。

ベルフェイスの利用シーンは、主に既存顧客へのフォローアップです。もちろん新規営業の商談でも利用していますが、受注後の導入ミーティングやフォローアップの場面で活用することが多いです。

『Studyplus for School』は継続課金モデルですので、ただ売って終わりではなく、導入いただいたお客様にいかに早く成果を実感していただくかが重要です。そのためには、適切なタイミングで迅速にサポートする必要があり、それを実現する手段としてインサイドセールスの手法が適切であると考えています。
 
スタディプラスのサービス画面
※Studyplus for School 管理画面

 

2.インサイドセールスありきで事業をスタート

ベルフェイスを利用されはじめた2年前、当時の課題と解決できたことをお聞かせください。

 
長田さん:当時は営業担当が私1人でした。1人で全国の学校・学習塾を対象にしなくてはならず、必然的に「訪問をしないやり方」が求められる状況でした。さらに弊社のサービスは初期費用がなく、月額費用も数千円からスタートできるため、訪問してしまうと営業コストが売上を上回ってしまうというビジネスモデル上の課題がありました。

そのため、もともと営業課題がありそれ解決するためにインサイドセールスを導入したというよりは、インサイドセールスありきで営業戦略を立てなければなりませんでした
いくつかのツールを比較・検討し、ベルフェイスを導入することに決めたのですが、おかげさまで、リソースの効率化と営業コストの削減ができていると感じています。
 

 

ベルフェイスを活用してのCS(カスタマーサクセス)に取り組まれるようになったのはなぜだったのでしょう?

 
長田さん:おかげさまで徐々にお客様が増えてきたのですが、サポートへのリソースが足りなくなってきました。また、弊社のサービスが生徒とのコミュニケーションツールであり、利用方法の幅が広いことから、活用方法が分からないお客様(先生)に適切なタイミングで適切なフォローをする必要がありました。試行錯誤するなかで、商談時に使っていたベルフェイスがカスタマーサクセスの場面でも利用できると考え、取り入れたところこれが上手くハマりました。
 

 

3.タイトなスケジュールをこなす先生たちに、
インサイドセールスがぴったり!?

ベルフェイスを利用することに、塾や学校の先生たちはどのような反応をされますか?

 
阿部さん:私は中高一貫校での教員生活を経て、弊社にジョインしたのですが、学校や塾の場合、あまり外部のツールを利用する文化が少なく、新しいツールを提案するのが難しいケースがあります。

しかし、ベルフェイスは「簡単でつなぎやすい」という特長があるため、先生方からも好まれる傾向があります。その簡単でつながりやすいベルフェイスとセットで弊社のサービスとして覚えていただけるケースが多いです。

また先生の職業柄でしょうか、「相手の顔を見たい」と思われる方も少なくありません。実際にカメラで顔を見せたときには、話が弾むことが多いです。

学校の時間割を想像していただければお分かりの通り、塾や学校の先生は、非常にタイトなスケジュールをこなしています。そのため、話し合いの時間にあまり融通のきかないことが多く、訪問だと1日に何件も打ち合わせを行うことができません。隙間時間で行えるインサイドセールスは、そういった面でも役立っています。
 

 

4.サービスの解約率が激減、アクティブ率の向上に
インサイドセールスが効果的だった理由とは?

継続率にこだわっているとお話しいただきましたが、実際にベルフェイスを利用して改善されましたか?

 
長田さん:フォローの回数が上がり、質の面でも向上していると感じています。季節要因などもありますが、実際にベルフェイスを活用したカスタマーサクセスを始めてから1年ほど経つ中、その期間の解約件数は数件程度です。ベルフェイス導入前と比べると劇的に解約率が下がっています
 

他に目立った点はありませんか?

 
阿部さん:「(スタディプラスの)アカウントを開通して利用していただける割合」をアクティブ率として算出していますが、このアクティブ率が劇的に上がっています。今までは商談後にお客様自身にアカウントを作成していただく手順を取っていました。

この手順を商談中に行うように変更しました。ベルフェイスで画面共有しながら手順を説明し、その場でアカウントを作成していただくようにしたのです。その結果アクティブ率が大きく向上しました。以前はお客様に任せきってしまっていた部分もあり、5人に1人くらいはアカウント作成途中で離脱していたのですが、現在はベルフェイス接続中に作っていただくので、ほぼ100%の方にアカウントを作成いただけています。
 

 

5.インタビューもインサイドスタイルに?
成功事例の紹介で啓蒙活動に取り組む!

今後ベルフェイスを利用して実現していきたいことがあれば教えてください

 
長田さん:弊社のお客様には、本当に生徒のことを考えて、時代に即した指導方法を研究されたり、ITツールを駆使しながら柔軟に変化している、アンテナ感度が高い先生方が多くいらっしゃいます。そのような教育機関や先生をピックアップし、ご紹介させていただくことで旧態依然とした業界を先生方と一緒に変えていきたいと考えています。

そのために成功事例や工夫例をインタビュー取材させていただき、記事化することを進めているのですが、現状では訪問して行っています。今後は、インタビューもベルフェイスを活用していければいいなと思っています。
 

長田さん、阿部さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

左からスタディプラスの阿部さん、長田さん、弊社CS担当の島田