ソルクシーズ株式会社

契約件数なんと10倍、リードタイム1/2!様々なシーンでのベルフェイス活用方法とは?

  • システム開発
  • 501-1000名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果
  • 顧客タッチ数の増加

ソルクシーズ株式会社

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。企業向けシステムの開発や法人向けクラウドサービス「Fleekdrive」「Fleekform」を販売される株式会社ソルクシーズ様。営業部長の結城さん、マネージャーの滝沢さん、インサイドセールスの中嶋さんにお話を伺いました。
 

 

1.リードタイムが半減!初回訪問をベルフェイスに置き換え。

先ずはベルフェイスを導入されたきっかけをお聞かせください。

 
結城さん:導入前の課題は、弊社のサービスの性質上、カタログや営業資料だけの説明だけでは、サービスの魅力が伝わりきらない、というものでした。ですので、お客様にご案内する際は、実際にパソコンの画面をご覧いただき、デモンストレーションを行いながらのご案内をしたかったんです。

弊社のサービスに興味を持っていただいても、資料だけではお客様に機能の魅力が十分に伝わっていない状況です。そうすると、説明のために2度、3度と訪問しなければなりません。そういったケースが多く発生してしまい、営業活動の工数が多くなってしまっていました。工数削減、業務の効率化ができないかと思い、ベルフェイスの導入を決めました。

 

具体的に工数が減った部分はどういった部分でしょうか?

 
結城さん:ベルフェイス導入後は、サービス説明のために訪問していた時間が、劇的に削減されました。電話アポイントの段階でベルフェイスを活用することで、その場でサービスの画面をお見せしてデモンストレーションをすることが可能になり、初回訪問のタイミングではすでにクロージングの段階、という流れをつくることができました。

その結果、以前は平均すると2ヶ月ほどかかってしまっていた受注獲得までのリードタイムが、ベルフェイスを導入してからは半分の1ヶ月ほどに短縮されています。

 
before:営業フローが電話説明、訪問説明×α、訪問クロージング…と長い様。/after:営業フローが電話対応の時点でほとんど説明が終わっており、訪問時には既にクロージング…と短い様。イラストを上下に並べてかかっている期間の対比。

 

2.訪問メンバーの工数削減の成果と同時に、
訪問しなくても受注が生まれ始める!?

実際にベルフェイスを利用いただいてから、社内やお客様の反応はいかがでしたか?

 
結城さん:「オンライン商談」というと相手方も構えてしまうので、会話の流れで『ベルフェイスとネット検索していただき、番号を発行してください』とだけシンプルにお伝えするようにしています。自然な流れでベルフェイスにたどり着いた後は、特に難しいことをする必要なくスムーズに接続ができるため、商談がはじまった時には相手方がベルフェイス自体に感動されるケースも多く発生しています。
 
中嶋さん:社内のメンバーも数回使うだけで、みんなすぐに慣れていきました。

いままでインサイドセールスではアポイントの調整や簡単な機能説明など最低限の対応だけで、あとはフィールドセールスに渡して終わりという状況でした。
 

 
中嶋さん:それが、ベルフェイスを使う事で、電話対応のメンバーでも簡単な機能説明だけでなく、デモ画面を見せながらご案内するところまで行えるようになりました。インサイドセールスが深い説明までできるようになることで、訪問対応のメンバーが訪問する時にはサービスの基本説明を省略できており、社内メンバーにも喜ばれています。
 
滝沢さん:電話対応でサービスに関して深く説明する事ができるようになり、電話対応のメンバーがそのままクロージングまで出来る、という事も起きるようになりました。今までそういったケースは、ほとんどなかったですね。

 

3.遠隔だけじゃない?訪問先でベルフェイスを使う理由は?

御社で工夫されているベルフェイスの使い方はありますか?

 
滝沢さん:対お客様以外にも活用しています。大阪にも弊社の開発の拠点があるのですが、トラブルが起きた際などに、支社間でベルフェイスを使い、画面共有を行いながら対応方法を共有したりします。電話だけでは説明が難しい内容も、画面を見ながら話すと理解が早まり、認識のズレもなくなりました。

他にも、「遠隔ではなく、訪問先でベルフェイスを使う」ということをしています。訪問先でプロジェクターを使って資料を写す代わりに、目の前のお客様とベルフェイスを繋いで画面の共有をしながら話したりもしています。
 
中嶋さん:訪問商談では、その場にいらっしゃらない方にもベルフェイスを繋いで参加して頂いたりもしていますね。
 
「ソルクシーズ流・ベルフェイス活用シーンの工夫」
社内でトラブル共有のために使う様/訪問先でプロジェクター代わりに資料を写すために使う様/訪問先で、遠隔地にいるお客様にベルフェイスで打ち合わせに入ってもらっている様

 

4.インサイドセールスでの契約件数なんと10倍!
これからの展望は?

導入後、成功事例の様なものはありますか?

 
滝沢さん:インサイドセールス(訪問しない営業スタイル)で受注した件数は、前年度の下期と今年度の上期で成果を比べると10倍以上になっています。
 
結城さん:他にも営業工数が減った事で時間が生まれた結果、既存のお客様へのフォローアップができる様になり、アップセルに繋がるケースも増え始めました

 

ベルフェイスに今後期待する事はありますか?

 
結城さん:新しい活用方法として、弊社の既存顧客に対しての支援活動、カスタマーサクセスの領域で使っていきたいと思います。
 
滝沢さん:他にも、地方のお客様に対してもっとアプローチするために、利用していきたいですね。
 

 

結城さん、滝沢さん、中嶋さん本日はお忙しい中ありがとうございました!