株式会社SmartHR

営業手法の標準化で、商談数2.5倍!SmartHR流・SDRとの連携方法にも注目!

  • 業務支援サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替
 

本事例のポイント

 
「理解促進」と「オペレーションへの組み込み」でベルフェイス活用を促進!属人化を脱し、商談数は2.5倍に!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、人事・労務に関する手続きを効率化するクラウドサービス「SmartHR」を提供する「株式会社SmartHR」の正木様と池田様にお話を伺いました。

 

 

 

1.営業手法の標準化にベルフェイスが適している理由とは?

ベルフェイス活用による成果を教えて下さい。

 
池田さん:1年ほどで、インサイドセールスでの商談数は2.5倍にまで増加しました。訪問営業の半分以下のメンバー数で、訪問営業と同等の商談数をこなせていますし、受注率も訪問営業とほぼ変わりません。
 
正木さん:営業手法を標準化できたことも大きかったですね。訪問営業メインだった頃は、各営業メンバーがそれぞれ違う資料を使うなど、営業手法が属人化していました。その点、営業資料をベルフェイスに登録すれば、社内での共有も簡単にできます。

 
池田さん:メンバー間で資料共有されるようになったことで、登録している資料を整理する意識が高まりました。その結果、お客様の規模や業種などに合わせて、最適な資料を活用しやすくなりました、以前は、資料を探すのに、かなり手間がかかっていたので、助かっています。
 

ベルフェイス活用により成果を得る以前は、どのような状況だったのですか?

 
池田さん:インサイドセールス自体は、数年前から取り入れていましたが、成果が芳しくなく、積極的には取り組んでいませんでした。
 
正木さん:その頃からベルフェイスを導入してはいましたが、社内での活用を推進する旗振り役もおらず、機能理解が進んでいませんでした。結果、他の無料ツールがより利用されていました。

しかし、その無料ツールは、資料として使う動画がきれいに再生できない、音声が途切れるなど、営業で活用しづらく、商談の質を高めるにも限界がありました。

そこで、改めてインサイドセールスを担当するチームを立ち上げ、営業効率化にチャレンジしようということになりました。ベルフェイスを本格的に活用しようとなったのも、このタイミングです。

ベルフェイスには、資料共有の他にも、商談録画など営業知見を組織内で拡めるために必要な機能が揃っています。これからインサイドセールスに力を入れ、組織を拡大しようとする中で、ベルフェイスが一番合っていると感じました。

 

 

2.「出来ることの認知」と「オペレーションに組みこむこと」が
 活用促進の鍵!

ベルフェイス活用に対する社内の反応はいかがでしたか?

 
池田さん:あまり良いものではありませんでしたね(笑)。最初は、私と正木の2人を中心にオンラインセールスチームで使っていましたが、他のメンバーにはなかなか浸透しませんでした。
 
正木さん:問題は、ベルフェイスで出来ることが社内で認知されていない点にありました。そこで、営業メンバー向けに勉強会も開きました。この勉強会に参加したメンバーからは、「こんなこともできるのか」「無料ツールではできなかったのに、すごいぞ」という前向きな反応を多くもらい、結果、営業が進んで利用してくれるようになりました。

他にも、お客様とのアポを設定するSDRのメンバーに、アポ設定のタイミングで「営業との商談はベルフェイスで行います」とお客様へ伝えてもらえるようお願いしました。組織のオペレーションにしっかり組み込んでいくことも、社内浸透には重要だと思います。
 
池田さん:あとは、推進しているメンバーがしっかりと成果を出すことですね。私と正木が、ベルフェイスで商談し、受注を獲得していたことも、他営業メンバーが興味を持つきっかけになったと思います。

現在は「オフィスから1時間で行けないエリアと、従業員規模100名以下の企業への商談をベルフェイスで行い、それ以外は、訪問する」という明確な基準もできました。組織としてインサイドセールスに取り組む環境が整ってきていると感じています。

 

 

営業以外でベルフェイスを活用されることはありますか?

 
正木さん:新人には、先輩社員の商談録画の確認を徹底しています。先輩社員の知見を得るには、これまで営業に同行する必要がありましたが、数に限りがあります。録画なら過去のものまで遡って確認できますし、時間や場所も制限されないので、効率的です。

 

3.営業が成果を出すには不可欠!SDRとの連携を円滑に
 進めるための秘策とは?

「仕組み化による効率改善」と「結果の見える化によるモチベーションアップ」がSDRとセールスの円滑な連携を促進!
 

ベルフェイスで、とくによく使う機能はありますか?

 
正木さん:商談の際、共有メモ機能は必ず使っています。SDRから引き継いだヒアリング内容を事前に共有メモへ記載し、商談冒頭でお客様と課題の共有やすりあわせに使います。そして最後にもう一度メモを開き、「始めにこういうことを仰っていましたが、どうでしたか」と確認することで、お客様との認識齟齬防止や、ネクストアクションの明確化が可能になります。
 
池田さん:私は、共有メモにSmartHRのトライアル用ページのURLを貼りつけて、お客様にコピーしてもらっています。商談後にメールで共有するより、確実にご認識いただけるので、助かっています。あと画面共有機能を活用し、商談中にデモを行っています。
 

ほか、工夫していることはありますか。

 
池田さん:営業として成果を残すためには、SDRとの円滑な連携が必要です。そのために、ベルフェイスの機能とは直接関係ない部分でも、いくつか工夫をしています。

まずはスケジュール管理です。以前はSDRから各営業メンバーのカレンダーにアポの予定を入れてもらっていましたが、営業だけで20人程度いるため、予定の確認だけでも大変な作業で工数がかかっていました。また、どうしてもベテランメンバーに商談が集中してしまいます。

そこで商談の予定を入れるカレンダーを「インサイド用」と「訪問用」の2つだけにしました。これによりSDRが予定を確認する手間が省けるだけではなく、その時間に空いているメンバーがアポを行う形になったので、リソースを効率的に活用できるようになりました。

また、営業からSDRには、社内のコミュニケーションツールで受注を都度報告しています。受注報告は、もともと大きい案件が決まったときだけやっていたのですが、それだと小さい受注をコツコツやっている人が注目されないので、今はすべての案件で行っています。報告すると多くのリアクションが付き、営業・SDR双方のモチベーションアップになるんですよ。

 

今後、ベルフェイスでやっていきたいことはありますか。

 
正木さん:今後はカスタマーサクセスにも浸透させたいですね。ベルフェイスの録画機能は、絶対カスタマーサクセスに活用できます!お客様とのやりとりが録画で蓄積されれば、営業のメリットにもなるので、ぜひ進めていきたいです。

 

正木さん、池田さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

※左から、SmartHR池田様、正木様、当社セールス金子、小山、当社CS島田

 

 

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