株式会社SmartHR

売上目標125%達成!SmartHRが作りあげた営業体制とは?

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP/商談数UP
  • リードタイム短縮

株式会社SmartHR

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回はクラウド人事労務ソフトシェアNo.1(※)の「SmartHR」を提供する株式会社SmartHR様にお伺いしました。
※2017年1月 シード・プランニング社調べ

 

株式会社SmartHRの大谷様

(写真 左・弊社鈴木/真ん中・SmartHR 大谷様/右・弊社朝日)
営業マンのイメージとはかけ離れた、穏やかで柔らかい雰囲気の大谷さん。
もともとIT系のガジェットに興味があり、新卒からIT系営業職を経験。
最近気になっているモノは「骨伝導ヘッドフォン」だとか。

1.煩雑な人事労務をシンプル、簡単、便利に。
株式会社SmartHRの事業内容

株式会社SmartHRはクラウド人事労務ソフト『SmartHR』の企画・開発を行っています。
 
大谷さん:人事労務というのは、従業員が入社する際の社会保険・雇用保険の手続きや、引っ越しや扶養が追加された際に届けを出さなければなりません。必ず必要な手続きで、どの企業も避けては通れないのですが、アナログな面が強い領域だといえます。そのような労務手続きや労務管理を手書きの書類に変わってSmartHRの画面上で入力・手続きを行うことで、業務効率化を図り、うまれた時間を採用や制度づくりなど、より価値のある業務に集中して頂くことを目指しています。

2.多数のお問い合わせに、
熱が冷めないうちに対応するためには?


 
大谷さん:SmartHRはサービス提供を開始してから、ピッチコンテストやHRアワードで賞をいただくなど、ありがたいことに各方面から高く評価をいただき、たくさんのお問い合わせをいただいています。ですが、地方支店はないので、遠地のお客様のもとまで訪問できる数というのが限られています。セールスメンバーの移動時間を極力少なくし、お客様のご興味が冷めないうちにアプローチするために、インサイドセールスに力を入れていこうとベルフェイスの導入に踏み切りました。
 
訪問を超えるインサイドセールスシステム「ベルフェイス」とは?

3.インサイドセールスで商談数をこなしたから、
見えてきたコトとは?


大谷さん:営業チームのメンバーも増え、少しずつ体制も変えています。以前まではフィールドとインサイドで分けており、各々がアポ取りからクロージングまで行っていました。ですが、インサイドの場合は直接お伺いしないと掴みきれない情報があります。一方で、フィールドの場合は訪問数が限られてしまったりと、それぞれに課題を感じていました。
 
なので、現在ではフィールドとインサイドの垣根をなくしました。メンバー全員が同じスキルを身につけるためにもフィールドもインサイドも行う体制になっています。
興味を持っていただいたお客さまに対してアポイントの取りを行うチームはまた別にいるのですが、アポイントをいただいた後「遠地だったら電話やベルフェイスを利用して、近場だったら直接訪問する」ようにしています。
もともとはお客様の企業規模や業種によって担当を決めていましたが、ベルフェイスで商談をしてみた結果、営業メンバーの個々の強みを活かした組織作りを行うことができたと思います。
効率的に営業活動を行うことができ、営業メンバーが増えたことも相まって、チーム全体で売上目標を超過達成することができました。
 
株式会社SmartHRの営業チームの遷移
 

4.訪問営業との受注率に差。
それでもインサイドセールスをやめない理由とは?


 

ベルフェイスで完結する場合と、フィールド側にパスする場合とでは受注率に差が生じることはありますか

 
大谷さん:正直ありますね。正確な数字は出していませんが、ベルフェイスよりも訪問したほうが受注していただくことは多いです。これは、フィールドとインサイドを合併した理由の1つです。「このお客さまは直接お会いしたほうが良さそうだな」という時には、やはり訪問してお話をお伺いするほうが良いという考えがあるからです。分業していたことで、こうした柔軟な動きが取りづらい状況がありました。
 
ただ受注率が下がっているといっても、遠地の場合にはベルフェイスを利用しますので、原因が「ウェブ商談だから」なのか「お客さまのニーズに合わなかったから」なのかは分かりません。そもそも受注率がどうであれ、ベルフェイスをはじめとするウェブ商談ツールを使わざるを得ません。というのも、使わなければ遠方のお客様を訪問する必要がありますが、お客様が遠慮してしまうことも少なくありません。また1日の商談件数に関しても訪問できるのは1日に2件程度ですが、ベルフェイスだと3~4件こなすことができますので、商談数が増えているのは確かです。そのため、ベルフェイスを利用することを前提に「お客様の状況によってどのような使い分けをしていくか」を検討していきたいと思います。
 

分析などで利用されているセールスフォースとは、今後連動させることを検討しております。今後も皆さまが分かりやすく利用できるように頑張っていきますので。どうぞ、よろしくお願い致します

 

 

大谷さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!