Sansan株式会社

接続環境が不安定だった無料のオンライン商談ツールから乗り換え、営業力UPした秘密とは?

  • インターネット関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP/商談数UP
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替

Sansan株式会社

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「早く言ってよ~」のCMが印象的なクラウド名刺管理サービスを提供する、Sansan株式会社にお伺いしました。

Sansan株式会社 
加藤 容輔様(写真右)Sansan事業部 営業部 部長
児玉 悠子様(写真左)Sansan事業部 営業部 シニアマネジャー

1.オンライン商談の課題だったのは
「接続が安定しない環境」でした


 

今日はよろしくお願いします。まず、御社の事業内容ついてお伺いさせてください。

 
加藤さん:よろしくお願いします。弊社は2007年に創業した、クラウド名刺管理サービスの企画・開発・販売をしている会社です。個人向けの名刺アプリ「Eight」と、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」の、2つの事業を展開しています。私共は主に、法人向けのSansan事業部に所属していて、ベルフェイスを活用している領域はこちらになりますね。
 
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サービス導入までに、課題に感じていたことはありますか?

 
加藤さん:6、7年くらい前から無料で使えるSkypeなどを営業シーンで利用していたんですが、ネットに繋がりにくかったり、画面が突然固まってしまう…といった不具合が目立ち、商談ができなくなるケースが、よく報告に上がってきていたんです。
 

だいぶ早い段階からオンラインの取り組みをされていたのですね。

 
加藤さん:そうですね。もともと、頂いている問い合わせへどうしたら素早く対応ができるのか、商談数を増やせるのか…という課題に対して日々アイディアを出し合っていたので、オンラインの商談は相性が良いのでは? という答えに結びつきやすかったのかもしれません。
 
加藤さん:あとは、もともと創業者の寺田がアメリカのシリコンバレーにおり「移動時間の課題がある遠方のお客様訪問を、オンラインで実施する」というアメリカでは普通の考え方に精通していたので、会社でオンライン商談を導入することはスムーズでしたね。
 

 
児玉さん:実は、商談方法をオンラインに全面的に切り替えた時期もあったんです。とはいえ当時は、営業スタッフも「もしかしたらロストしてしまう案件もあるんじゃないか…」と少しびくびくしながらのトライだった、というのも事実です。そこはまあ、1回ちょっとリスクとってやってみよう、と。ただ、その時から結果が全てを物語っていましたね、やっぱりアポイント数はぐっと上がったので。これは正解だね、と。
 

2.簡易的でわかりやすいログイン方法と、
安定した回線で商談時間のフル活用に成功

その後、ベルフェイスを利用し出したのはなぜでしょうか?

 
加藤さん:やはり何年使っていても、接続の問題がなかなか改善されなかったんです。「オンラインでの営業自体は手応えとして悪くはないけれど、もう少し、安定した接続ができるシステムに切り替えをしよう」という話が事業部であがりました。いくつかのサービスを試した中で、1番ユーザーエントリーが楽だったのが決め手で、ベルフェイスを選びました。
 

なるほど。導入後、実際にベルフェイスを使用してみた感触はどうでしたか?

 
児玉さん:表示されたナンバー4桁を教えて頂きさえすればすぐに繋げるので、限られた商談時間をフルに使えるようになりましたね。
 
加藤さん:ですね。他のサービスを試行錯誤していた頃は、お客様に接続して頂くまでに何ステップも踏む必要があったので、1時間と限られた商談時間の中で、システムを繋ぐだけでも結構時間を取られていたんです。スムーズにいっても接続までに5分はかかっていたと思います。更に不具合があると、繋ぐまでに10分〜15分かかってしまったり…。
 
加藤さん:そこを解決してくれたのが、ベルフェイスだったかなと思います。
 

3.月間約1000件のアポイントのうち約半数がオンライン商談に

ベルフェイスのサービスをどのように活用されていますか?

 
加藤さん:主にすぐに訪問に伺えないような遠方のお客様への商談のシーンで使用させていただくことが多いです。現在、関西、名古屋、福岡、札幌…といった日本全国で月間約1,000程のアポイントが発生しているのですが、そのアポイントのうちの半数程をベルフェイスのオンライン商談で対応していますね。
 
児玉さん:毎回、まずお客様にパワーポイントで事業説明をしているのですが、それにはベルフェイスの「資料提案機能」※1を使っています。どんなパターンでもお話ができるように、説明資料は全てベルフェイス上に格納して、シーンに合わせて切り替えながら使っています。
 
児玉さん:資料提案機能だけではなく、「画面共有機能」※2もよく利用しています。デモンストレーションをお客様向けに少しカスタマイズしながら、実際にログインしていただいて、サービスの使用の流れを見ていただくほうが、断然わかりやすいので。
 
加藤さん:他にも、「共有メモ機能」※3もよく使いますよね。
 
児玉さん:使いますね。すごく便利で気に入っています。
 
加藤さん:お客様と私共の、双方で言ったことの認識ずれがないよう、都度メモを使いながら共有している…というのは他のスタッフからもよく聞いています。
 
※1…事前にアップロードした資料を、商談相手と一緒に閲覧できる機能。一般的な画面共有とは違い、クリアな画質で資料を閲覧することができる。そのまま商談相手に送信することも可能。
※2…商談相手に自分側の画面をリアルタイムで共有できる機能。実際の画面操作方法などを説明する時などに便利。
※3…双方で共有しながら記入できるメモ機能。議事録としても使用でき、その場で送信できる。

 

サービス利用から成果が出るまでのプロセスで、むずかしかった事や失敗した事はありますか?

 
加藤さん:特に無いですね。ツールもわかりやすくて、ストレスなく、みな喜んで使ってくれています。
 
児玉さん:はい、操作もしやすいですし。
 
加藤さん:ただこれは、失敗というか僕の肌感なのですが、オンライン商談は、やはりどこか一方的な説明になってしまうというか、腰を据えた商談の状況を作りにくいな…という障壁も少し感じていました。なので、今は社内でオンライン商談のロールプレイングをしたり、しっかりとした商談にするためのPDCAも合わせてするように心がけています。
 

4.高い質でオンライン商談をするための、
営業力UPの仕組みとは?

御社ならではの「ベルフェイス活用法」などありますか?

 
加藤さん:少しお話しにも出ましたが、ロールプレイングのトレーニングを行なっていることかなと思います。
外部の営業コンサルタント様にもご協力頂いて、実際の対面の商談方式以外に、オンラインの商談方式でも実施しているんです。訪問もオンライン商談も、話す内容は同じなのですが、商談までの入り方はそれぞれ違いますし、スタートがスムーズじゃないとお客様にストレスがかかってしまいますからね。そこは極力減らしたいなと感じています。
 
児玉さん:そういったロールプレイング以外では、ベルフェイスの使い方や資料のつくりかたを、基本的に先輩社員が業務の中で後輩に教える体制もとっています。やはり使いやすいので、教わる側も結構すんなり理解していますね。
 

嬉しいです。実際にはじめてベルフェイスに触れる社員の反応はいかがでしょうか?

 
加藤さん:スムーズに使用していますね。営業として打席に立つ最低限のスキル習得をするために、「社内チェックテスト」というテストを定期的に設けているんです。ベルフェイスのシステムをマニュアルを通して教える・覚えることはあえてしていませんが、社内テストの実演を通して自然と身についているのが、スムーズに使用できているポイントかもしれません。
 

加藤さん:新入社員はまず、お客様のアポイントを取る部隊に配属されるんです。その業務の中で、ベルフェイスを使う営業部隊の動きも見るので、認知は自ずとついている印象があります。数ヶ月後、適性のある新入社員は営業部隊に上がっていき、ベルフェイスを使って商談をしていくような流れになっています。
 

ありがとうございます。最後に何かご要望、ございますか?

 
児玉さん:動画ファイルが直接アップできるといいですよね。
当社はサービス内容を、お客様に動画でご紹介することが多いので。
 

実は…動画UP機能を含め、今年(2018年)前半にはいろいろな機能が追加される予定です。セールスフォース連携や、オンライン商談の録画機能、どの資料をどんな順番で開いたかなどがわかる「商談履歴」機能などですね。

 

加藤さん:へぇ、セールスフォースとの連携もするんですね!ますます工夫して運用できそう。
 

 

新機能もぜひ楽しみにしていてください!加藤さん、児玉さん、本日はありがとうございました。