株式会社Rehab for JAPAN

入社1か月で受注も!無料ツールからベルフェイスに切り替えたその理由とは!?

  • 医療・福祉関連サービス
  • 1-50名
  • アウトバウンドセールス
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替

株式会社Rehab for JAPAN

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、介護事業所向けのクラウド型リハビリ支援ツール「リハプラン」を提供する、株式会社Rehab for JAPAN営業企画部の藤本さん、吉村さん、島田さんにお話を伺いました。

 

 

1.無料ツールからベルフェイスに乗り換え、
商談までの時間を短縮

ベルフェイスを導入されたきっかけを教えてください。

 
藤本さん:当社は、介護のリハビリ指導員向けの支援ツール「リハプラン」を提供しています。顧客が全国にいるため、以前からインサイドセールスを行っていました。リソースが限られるため、毎回地方営業に行くとなると、効率が悪いですからね。

しかし、電話だけの営業は、顔が見えないこともあってか、なかなか次につながりませんでした。そこで最初は、コスト面も考え、無料のビデオ通話ツールを使っていたんです。

顔を見ながら商談できるようにはなったんですが、画面操作がわかりにくくて、接続に苦労していました。介護業界のお客様は、40~70代の女性が中心で、パソコン操作に不慣れな人も多いんですよ。

そんなときに、画面操作がシンプルでわかりやすい、ベルフェイスの存在を知りました。丁度リソースも増えてきて、インサイドセールスに力を入れようとしていた時期だったので、商談がスムーズにできる、ベルフェイスを導入したんです。
 

無料ツールから、有料のベルフェイスに切り替えた決め手はなんですか。

 
藤本さん:一番は、操作がシンプルで、お客様にとって使いやすいツールであることです。社内でも「使いやすい」という意見が多く、ベルフェイスの導入はすぐ決まりました。

以前使っていた無料ツールは、ブラウザがGoogle Chromeのみの対応だったんですが、営業先のブラウザはInternet ExplorerやMicrosoft Edgeも多く、ビデオ通話ができないこともありました。その点、ベルフェイスは幅広いOSやブラウザに対応しているので、そこも大きかったですね。
 
以前のツール:OSやブラウザが限定的&設定が難しく、お客様側が困っている様子/ベルフェイス:OSやブラウザの対応が幅広く、設定が簡単で楽チンな様子

 

2.新人がすぐ使えるトークスクリプトを作成し、入社1か月で受注!

最初はどのように操作方法を覚えましたか。

 
島田さん:入社してすぐ、ベルフェイスの基本的な使い方から、資料の説明方法まで教わりました。営業の流れとしては、まず電話でアポイントをとってから、ベルフェイスでサービスのデモンストレーションを行います。

当社オリジナルのトークスクリプトがあるので、それを見ながら進めていく感じでした。入社1ヶ月目で、1人で問題なく商談ができ、受注までできました。
 
吉村さん:ベルフェイスの操作は、画面の案内通りにすれば簡単にできます。なので新人には、使い方より、ベルフェイス上でどう資料を見せるかを教えています。ポインターを使って見せたい場所を示すなど、無料ツールにはない便利な機能がありますからね。
 

ベルフェイスを使うことに、お客様からの抵抗はありましたか。

 
藤本さん:あまり抵抗もなく、スムーズでした。以前からインサイドセールスをメインにしていたからかもしれません。

ただ、パソコンに慣れていないお客様のために、接続方法はできる限り丁寧に伝えています。こちらも相手と同じ画面にして、「マークの斜め下をクリックしてください」など、かなり具体的に説明することもあります。
 
吉村さん:ビデオ通話をしたことのない方が大半なので、まず「パソコンに顔が映っても大丈夫ですか」と確認します。このときに生まれるやりとりが、サービス説明をする前のアイスブレイクになるんですよ。

というのも、接続が完了して画面に顔が映ると「こんなシステムが今はあるんですね!」と驚く方が多く、そこから会話が弾んだりします。ベルフェイスを使うこと自体が、アイスブレイクになったり、興味を持ってもらうきっかけになっています。
 
ベルフェイスに驚くお客様→その後の商談がスムーズになっている様子

 

3.録画機能を使い、部下への的確なフィードバックが可能に

ベルフェイス導入後、どんな変化がありましたか。

 
藤本さん:無料ツールを使っていた頃と比べ、商談に入るまでがスムーズになりました。お客様側の、オンライン商談に対するハードルも下がったと思います。当社は、8~9割がインサイドセールスからの契約です。ツールの使いやすさは、かなり重要だと感じますね。
 

営業以外に、ベルフェイスを利用する場面はありますか。

 
藤本さん:僕は、行政上の手続きに関するやりとりが必要なときに、地方のお客様と1~2時間、ベルフェイスでミーティングしています。お客様にとって複雑な要件は、画面や資料を見ながら説明できる方が良いですからね。あとは、既存顧客へのサポートにベルフェイスを使うことがありますね。
 

御社ならではの使い方があれば、教えてください。

 
藤本さん:ベルフェイスに新しく録画機能ができましたよね。録画した部下の商談を確認し、問題点があればフィードバックしています。

以前は、パソコンを大画面モニターに接続して、リアルタイムで商談を見ていました。お客様の表情や話の進み具合を確認しながら、その場でふせんに指示を書いて渡すんです。新人の教育にはリアルタイムの方が便利なので、今も時々やっています。

部下がベルフェイスと固定電話で商談している最中に、子機で同じ回線につないで会話を聞くこともあります。イレギュラーなことが起こっても、その場で対応できますよ。
 

 

4.無料ツールでそこそこ売るか?
良い有料ツールでたくさん売るか?

最後に、ベルフェイスに一言お願いします!

 
藤本さん:介護業界は、本当にパソコンに不慣れな方が多いんですが、ベルフェイスはそういった方でも使いやすいツールです。インサイドセールスに力を入れたいなら、導入しない理由はないと思います。

僕は「使いにくい無料ツールで営業して、お客様にストレスを感じさせながらそこそこ売る」よりも、「良い有料ツールを使って、お客様にストレスを感じさせずに、たくさん売る」ほうが圧倒的に良いと思っています。

当社もオンラインでサービスを提供しており、「いかにシンプルで分かりやすくするか」を追求しています。ですから、ベルフェイスのコンセプトには共感する部分が多いですね。今後、さらにアップデートして、より便利なツールになることを期待しています!
 

本日はお忙しい中、ありがとうございました!

 

※左から、Rehab for JAPAN 藤本さん、島田さん、吉村さん、当社セールス担当西嶋、CS担当馬場