楽天株式会社(楽天トラベル)

オンライン商談で契約件数が3倍に!

  • 旅行・宿泊
  • 1001名以上
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP/商談数UP
  • 商圏拡大
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所/時間)

楽天株式会社(楽天トラベル)

CHECK POINT

  • 契約数がなんと約3倍に!

  • 営業用資料のブラッシュアップにも最適

  • ベルフェイスは“営業”のことを分かっている!

古くから営業のスタイルとして実施されている“テレアポ”ですが、その成約率の低さは営業マンのみならず知るところでしょう。そもそもサービスについて全く理解していないお客様に口頭での説明のみで興味を持たせるのは至難の業。テレアポをはじめ、いわゆるアウトバウンドで行う営業スタイルの企業にとっては悩ましいところです。

しかし、出張を総合的にサポートする楽天トラベルの法人契約『Racco』を運営しているBTM事業グループでは、ベルフェイス導入後3ヶ月でアウトバウンドでの契約数をなんと元の3倍にまで伸ばしたと言います。ただでさえ顧客を獲得しづらいアウトバウンド営業。一体どうやって3倍もの成果を上げたのでしょうか。その秘密に迫ります。

BTM(ビジネス・トラベル・マネージメント):ビジネスマンの出張に携わる全てのサービスを一元管理して経費の削減につなげるサービス。

  • 楽天トラベルの法人契約「Racco」について
    楽天トラベルの法人契約「Racco」は、国内ホテルや航空券の利用代金を請求書払いにできる完全無料のサービス。国内ホテルは法人限定プランも予約でき、経費削減にも貢献。出張情報はリアルタイムに管理画面で確認でき、導入企業は10,600社を超えている。(※提携システム経由の企業様を含む)また、コーポレートカード利用の企業向けに、管理画面のみの提供も行っている。
    http://travel.rakuten.co.jp/corporation/index.html

ベルフェイス導入後、契約数が3ヶ月で3倍まで伸びた!


 
楽天トラベルBTM事業グループ屋代様:
ベルフェイスの導入は2016年の3月からで、現在まで3ヶ月利用しています。アウトバウンド営業部隊の立ち上げに合わせての導入でしたが、その背景としては、電話だけで外に営業をかけても、成約率はかなり悪いだろうと思っていたからです。
 
使ってみての感覚としては、リアルな場で商談しているのと変わらないですね。現場の営業マンからの評判は上々です。実際、導入し始めたばかりの2016年3月と比較して、契約数は4月には2倍、5月には3倍になっています。
 

ベルフェイスを導入して分かった、4つのメリット

①お客様にサービス内容をより的確に伝えられる

 

 
アウトバウンドコールでお客様に繋がったら、ほとんどの場合、ベルフェイスに誘導するようにしています。何も見せないで声だけを聞くよりも、資料などの情報が見えた方が、明らかにいいですから。
 
我々が取り組んでいるビジネストラベルマネジメント(BTM)という事業は、出張領域を可視化する事で、内部統制や安全管理を図っていき、最終的に出張コストの削減も実施していく。というものなのですが、そもそもBTMのマーケット自体の認識がされていない事が多いので、どうしても電話口では伝えきれないことを、オンラインで資料を共有しながら伝えられるのは非常にありがたいです。
 
アウトバウンドコールで手ごたえを感じたので、企業様への利用サポート部門もベルフェイスの利用を開始しました。
 
やはり、電話だけの関係性ではなく担当者の顔が見えてのサポートですので、企業の管理者様からもご好評頂いております。
 

②往訪・来訪にかかるコストの削減

 
私たちのBTM事業は無料でサービスを展開しているため、往訪になかなかコストを割けないという課題がありました。今までは来訪で対応していたケースもあるのですが、遠方のお客様にわざわざオフィスまで来てもらうのは心苦しい。それがベルフェイスを使うことで、オンライン上で商談を済ませることができるようになり、往訪・来訪にかかるコストを削減できたのは大きいと思います。
 

③提案用の資料を素早く改善

 

 
営業マンがその場で資料を見せながら説明するので、提案用の資料の改善が素早くできるというのも魅力ですね。営業マンがお客様から頂戴したフィードバックを元に遅くとも2営業日ほどで資料をブラッシュアップするという良い流れができています。その改善までのスピード感はベルフェイスを使うまではなかったもので、魅力のひとつですね。
 

④“営業”の会社ならではの、かゆいところに手が届く設計

 
ベルフェイスの機能は、まさに、かゆいところに手が届くようなつくりになっていますよね。例えば共有メモ。双方が書き込んで確認することで認識の齟齬を防ぐことができます。技術改善もすごいスピードでやってくれていて、非常に助かっています。
 
私たちが気に入ってるのは、ベルフェイスが“テクノロジー”というよりも“営業”の会社だという点です。ベルフェイスの社員の方々はもともと営業をしていた人達なので、実際の営業の仕事について、非常によくわかってくれていると思います。
 
また、ベルフェイスはツールだけでなく、コンサルという立場でも、営業のトータルサポートをしてくれていて、そこも魅力のひとつです。今後も頼りにしていきたいと思っています。
 

[楽天トラベルBTM事業グループ 屋代様の声]