パーソルキャリア株式会社

商談数、売上共に4倍!TOP営業と新人の売上が同等になった理由とは!?

  • 人材関連サービス
  • 501-1000名
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮

パーソルキャリア株式会社

細田 亮佑 様
パーソルキャリア株式会社
MIIDAS COMPANY 編集長

2012年、パーソルキャリア株式会社(旧株式会社インテリジェンス)入社。広告媒体営業、商品企画を経て、MIIDASにJOIN。 法人向けマーケティングと転職者向けマーケティング施策の設計、実装、運用を主業務として行う。

細田様

CHECK POINT

  • 商談数の上限値を自分たちで決めつけていた…?
    ベルフェイス導入後、商談数が4倍に!!

  • TOP営業マンvs新人営業マン
    同等の月間売上。売上実績は全体で4倍!!

  • 働き方の選択肢が多様性を生む。
    続々と一緒に働くメンバーが増加!!

会社概要と事業に関してお聞かせください

 
パーソルキャリアは総合人材会社で、人材紹介事業や広告事業などを始めとした人材ビジネスを展開しています。私の所属はMIIDAS COMPANY(ミイダスカンパニー)という事業部で、MIIDAS(ミイダス)という人材検索システムを2015年の11月11日からご提供しています。
 
MIIDASは、”欲しい人材のみ”と会って、採用できるダイレクト・リクルーティングサービスです。現在法人会員数が7,000社強、個人登録者数が13万人程です。低価格で手間なく欲しい人材のみと会えるため、「時間がなく、採用活動に人員も工数もなかなかかけられないし、無駄な面接をしたくない」方や「採用費用が限られており、なるべく安く採用したい」方に選ばれているサービスです。MIIDASに登録をいただく転職者様は、他転職サイトの約5~10倍の量の質問に答えなければサービスのご登録をいただけないため、対法人様には、その日本一ともいえる検索粒度の細かさが強みとしてご案内しているポイントです。

 

これまでの課題と、出た成果に関して教えてください

 
課題は、商談数を増やせていなかったことです。ベルフェイス導入前、営業マンの1日あたりの平均商談回数は2.2回でした。営業時は訪問を基本としていましたし、訪問だと1日最大訪問数が4~5件程度ですから商談数の上限値を自分たちで勝手に決めつけていたのだと思います。
 
ベルフェイスの導入を決めたのは、MIIDASの商談内容を改めて見直した時でした。商談に含まれる要素は「挨拶」「状況ヒアリング」「サービスの本番環境を見せる」「アカウントを渡す」「金額の提案」の5つであり、PCの画面をオンラインで共有しながらご提案しても、一緒なのでは?と気づきました。
 
ベルフェイスを導入した今では1日9件、月に平均180件ほどの商談を実施できています。それまでは1日あたり平均2.2件、月に平均45件ほどだったので、商談数は実に4倍になりました。ベルフェイスを利用したからといって、商談の時と受注率は特に変わりません。毎月の商談の件数が4倍になっているので、売上もほぼそのまま4倍に増えています。
 
都内も地方も、基本的にすべてベルフェイスで商談を行っています。それまで一都三県での営業が中心だったのが、全国どこでもご提案をさせていただくことができるようになりました。拠点が東京にしかない私たちにとってこの点も非常に助かっています。
 


 
成果の実験もしてみました。当グループで10年以上勤務しているベテランで、毎月最低80件以上の訪問を行っているTOP営業マンAと、MIIDASに中途入社をして3ヶ月未満の、ベルフェイスを使っているインサイドセールスBとで、売上実績を比較しました。
 
Aは、月間約100社と商談、Bは約180社と商談をしました。受注単価はAに比べてBは4割減の数値でした。受注率は同じでした。
 
そのため、1社あたりの受注単価は訪問しているAに比べて、インサイドセールスのBが4割下がるものの、BはAの1.8倍商談しているため、売り上げ実績はほぼ変わりませんでした。
 
つまり、ベルフェイスを導入することで、入社して3ヶ月の営業マンが、弊社のTOP営業マンとほぼ同額の月間売上実績を出すことができた、ということになります。
 

ベルフェイス導入前に不安だったことは何ですか?また、何故導入を決められたのでしょうか?

 
こういうツールによくある「お客さま側でアカウントが作成が必要」とか「アプリをインストールしてもらう必要がある」とか「URLを事前に送らないといけない」とか「ブラウザの指定が必要」とか「マイクやスピーカーが必須」などなど…、面倒な手順や、環境依存をなくすことができるツールでなければ、商談のチャンスを逃すと思ったため、選択肢はベルフェイスしかありませんでした。
 
ベルフェイスの技術があれば、お客様がパソコンさえお持ちであれば商談は可能です。私が聞く限り、こういう仕組みはベルフェイスしか無理じゃないですかね。
 

ベルフェイスは、実際どのように運用されていますか?

 
ベルフェイスはアウトバウンド営業で主に活用しています。チームの体制として、アポイントを取るチームとインサイドセールスを行うクローザーチームが完全分業体制で商談に臨んでいます。アポインターは、商談のアポイント数を稼ぐことがミッションですが、ベルフェイス導入により移動時間が必要なくなったことで、「今までは1商談の対応に約3時間かかっていたものが、3時間あれば3~4商談アポイントを獲得できる」状態になりました。「この商談とこの商談の間の移動時間を考えると、間に合わない…」など考えなくていい。
 
獲得したアポイント数を評価して給与に反映しているので、ベルフェイスを直接使っていないアポインターチームにとっても副次的な効果がありました。インサイドセールスチームのメンバーにとっては移動をせず済むし、アポイント数もかつての4倍になったため、自ずと受注法人数、売上高は上がっています。
 

※ベルフェイスを使ってお客様と商談するインサイドセールスチーム

 

現場で利用するにあたり、何か問題は起きませんでしたか?

 
「訪問」商談の方が、受注率が高い、という意見をしてくるメンバーはいました。もちろん今まで訪問商談を行ってきた営業にとって、営業手法が180度変更になることは怖いと思います。
 
しかしごく当たり前の話ですが、売り上げ金額=商談数×受注単価×受注率の方程式じゃないですか。この方程式を2倍、4倍にさせようと思ったとき、一番簡単なことは商談数を上げること。ベルフェイスでの商談を組んでいくほうが、最終的に売上高が上がることは誰にでも理解できるハズですので、一度説明してもわからないほどの営業は弊社にはいませんでした。それが唯一実現できるのがベルフェイスだということも彼らは分かっているようでした。
 
また、これは想定していませんでしたが、ベルフェイスを使う営業の仕組みが確立されたので、子育てをしながら働きたいママさんワーカーや、在宅で働くというスタイルを大事にしている方がMIIDASに続々と応募していただいて、一緒に働くメンバーが増えている、という状況が生まれています。
 
事実、あのテーブルあたりがインサイドセールス部隊の席なんですけど、今日はあまりインサイドセールスのメンバーが出社していません。今日は半分在宅です。働き方の選択肢が増えて、多様性が生まれ、人員確保のハードルが下がる。これもベルフェイスで出せた成果の1つだと言えますね。
 
当社が導入したテクノロジーで最も大きな成果が出ているものが、ベルフェイスです。
 

細田さん、ありがとうございました!