パーソルキャリア株式会社

１．関係者全員の反対を乗り越えてのベルフェイス導入。
なのに結局訪問がやめられず…？

ベルフェイス導入時、どのような状況だったのでしょう？

 
岡本さん：中小企業専門の営業チームを立ち上げた際、ベルフェイスを使ったインサイドセールスを試験的に開始し、チームを編成しました。

メンバーは基礎的な営業力があり、かつ物腰が柔らかいメンバーを選定しました。ただ、実は当初インサイドセールスに関しては、関係者全員から反対があったんですよ。
 
嶋﨑さん：そうです、会って話したいというお客様が多かったので。私もお客様と会うのが好きだったので、訪問しないと聞いて「うわ～…」と思いました（笑）
 

ベルフェイス導入時、どのような状況だったのでしょう？

 
岡本さん：最初はトークが習熟されていなかったからか、商談まで持って行けずに結局訪問していましたね。

訪問していない場合も、ただオフィスの中で営業しているというだけで、インサイドセールスの利点『営業活動の標準化』ができていなかったと思います。属人的なやり方に依存しており、提案の質や方法がバラバラで、受注率にもバラつきが出ていました。

そこでベルフェイス社に相談をし、提案されたのが「分業制」です。結果、リードに対応するチームとクロージングをするチームに分けることで、時間をかけるべき顧客に時間を割くことができ、受注単価が上がりました。更にアドバイスを受け、改めてインサイドセールス用の資料の作り込みもしました。
 

2.導入するだけじゃダメ！
インサイドセールスの受注率が訪問営業を超えたワケ。

明確に変わってきたタイミングやきっかけはありますか？

 
原さん：立ち上げから５ヶ月目くらいです。その時にインサイドセールスの受注率が訪問営業を超えたんですよ。それまでは月に５件ベルフェイスを使ったら「今月すごい使ったな～」という状態だったんですが…。
 
嶋﨑さん：インサイドセールスだと１日６商談できます。訪問に比べて圧倒的な数なので、PDCAが回しやすいんです。うまくいかなければ改善が素早くでき、お客様とのコミュニケーションも問題なく、受注率は訪問よりも断然高くなりました。
 

分業制によるメリットはありましたか？

 
嶋﨑さん：私はリード対応のチームですが、ヒアリングのレベルをいかに上げるか、に集中できるようになりました。その後はクロージングのプロ達に任せます。

ベルフェイスは商談の録画ができるので、お互いの商談を2倍速で見ながら、「ここがダメ。ここを聞いて欲しい！」などを毎日言い合っていますね。
 
原さん：分業制だと「やりがいを感じにくいのでは？」という意見もありましたが、各チームの特性に合った目標値をそれぞれ明確にしたことで解消されました。
 
岡本さん：導入後の採用決定率を上げるため、納品後のフォロー担当を専任で置くようにもしました。この取り組みは、競合他社は行っていないので顧客から高い評価をもらっていますね。
 

3.社内からの注目度◎！
インサイドセールスの導入成功者が認められ、満場一致でMVP！

日頃マネジメントは何をチェックされているんですか？

 
原さん：メンバーそれぞれの商談の録音を聞いています。商談には、15項目の評価基準があるのですが、それに沿ってチェックとフィードバックをしています。こういった細かいマネジメントの結果、受注金額が上がりました。
 
岡本さん：元々私は本業と兼務する形でマネジメントに携わっていました。しかしインサイドセールスの生産性が上向く中で、地方求人など伸びしろの大きいところを本気で取りに行こうと思い、原を選任のマネジメントとして配置しました。
 
原さん：着任時は、担当ごとのバラつきだけでなく、チーム同士の連携に課題がありました。そのため週に1度、リード担当とクロージング担当の両チームを集めて「こういう受注の仕方はやめてくれ」や「こういうことをヒアリングしてほしい」などの意見の出し合いを行っています。
 

※2018年9月度のベルフェイスユーザー会で登壇される原さん、嶋﨑さん
 

マネジメントで気をつけていたことはありますか？

 
岡本さん：当初は、新しい組織だったのでモチベーションの維持を大事にしていました。問題はその日に解決し、また週次で個人面談を行うなどしていましたね。

インサイドセールスが、社内で大注目を浴びることがありました。当社では各部門で1名ずつ優秀者が選ばれ、その中から更にMVPを選ぶんですが、満場一致で当時インサイドセールスを導入推進した者が選ばれました。理由は、インサイドセールスを実行に移した点。もう1つはこの取り組みにより、今後事業がスケールしていくことが見えた点ですね。

部長会でも報告の時間を多くとられており、チーム外からの関心も大きいと思います。
 

4.訪問営業で伸び悩んでいた社員が、1.5か月でインサイドセールスのトップ営業に！

受注率・受注金額アップ以外の導入メリットはありましたか？

 
原さん：インサイドセールスは訪問営業では半年かかる数の商談を２ヶ月でこなせるため、成長スピードが早いんですよね。先日入ったメンバーは、訪問営業では伸び悩んでいたのに1.5ヶ月で営業の達人になりました。

また、部内でインサイドセールスの存在感を高めるため、2週間に1度、新人向けに嶋﨑が講師として勉強会を行っています。嶋﨑は専任化していて、他メンバーより知識が多く、メンターになりやすいんです。

その甲斐あってインサイドセールスは人気のポジションですね。訪問営業より出社時間が30分遅くて良いのもあるのかな？（笑）
 

 

下期から人数が増えると聞いていますが、今後の展開をお聞かせください。

 
岡本さん：今いるメンバーのポジションを引き上げて組織を大きくしていきたいですね。人員に関しては今の2～3倍は配置したいですね。
 
嶋﨑さん：組織全体にノウハウを展開し、営業力の底上げをしたいです。今、インサイドセールスチームが、営業の育成機関として機能し始めているんです。育成のシーンでも積極的に活用していきたいですね。
 

岡本さん、原さん、嶋﨑さん、ありがとうございました！