パーソルプロセス&テクノロジー株式会社

100万円の案件でも、非対面で受注可能!サービスの金額に左右されないベルフェイス活用

記事掲載日:2019年03月14日

  • 人材関連サービス
  • 1001名以上
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替
  • 顧客タッチ数の増加
 

本事例のポイント

 
【左側】カレンダー(GoogleカレンダーのようなUI)が営業案件でたくさん埋まっている様子。「商談数が今までの2倍以上!」【右側】セールス(ベルフェイス) → お客様(満足している様子)CS(ベルフェイス) ← お客様(満足している様子)「対応速度UP=顧客満足度UP!」

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「はたらいて、笑おう。」を掲げるパーソルグループの中で、中核会社として、コンサルティングやシステム開発、アウトソーシングを行っているパーソルプロセス&テクノロジー株式会社様にお話を伺いました。
担当をして下さるのは、システムソリューション事業部・HITO-Linkサービス開発部のゼネラルマネジャー河内 佑介さんと藤原 美里さんです。
 

 

1.1ヶ月で商談数は2倍。1日で約5件の商談。
時間の捻出にベルフェイスが効果的!

導入前の課題とベルフェイスに期待していたことを教えてください。

 
河内さん:当時は今よりも少ないメンバーで全国の顧客対応をしていました。人も時間も限られているなかで、生産性を上げるには商談数の増加が必要だと感じ、ベルフェイスの活用を検討しました。
 
藤原さん:デモをお見せしてご提案するため、以前はすべて訪問をせざるを得ませんでした。また、訪問に重きを置く昔ながらの営業スタイルだったこともあり、とにかく時間に追われていました。
 

狙っていた商談数の増加については、達成されましたか

 
藤原さん:商談数は2倍以上になりました。これまでは多くても1日1~2件の商談数でしたが、今ではほぼ毎日1日5件ほどの商談数となり、今週は4日間で19件の商談をしました。
 
河内さん:またそれ以外に嬉しい成果としては、リードタイムが短くなったことです。以前、リードタイム1週間で100万円のご契約をいただいたことがありました。

決定権のある会議が翌々日に迫るなか、ベルフェイスで2回のデモを行いました。もし訪問であれば、移動時間を考える必要があるため、複数回のご提案ができなかったかもしれません。ベルフェイスであれば、少しの時間でもご提案ができるのが魅力ですね。
 

 

どのようにベルフェイスを使われているんですか?

 
河内さん:セールスでは通常、ヒアリング ⇒ デモ ⇒ クロージングと、導入までに2~3回ベルフェイスを行います。スムーズにいけば1~2週間でご契約をいただけますね。今ではカスタマーサクセス(以下、CS)でも活用していますよ。
 
藤原さん:受注後にはオンボーディングを成功させる必要があります。そのためCSでは、ベルフェイスを使って質問に答えたり、追加機能のお知らせをしたりと、きめ細やかな情報共有を行っています。

 

2.「Web商談ツールは使えない」から
「ベルフェイスは使える!」に。その理由はずばり?

導入当初から問題なく活用できていましたか?

 
河内さん:導入自体は1年前でしたが、あまり活用できていませんでした。使う人はどうぞ、というスタンスでした。

以前導入して失敗した、Web商談ツールの二の舞いになるのではないか、と不安だったんです。音声が乱れたり回線が不安定になることを営業が怖がり、うまく浸透しませんでした。
 
藤原さん:私も以前の印象があり、最初は活用に前向きではありませんでした。私自身も顔が見えないコミュニケーションが苦手で、例えば恋人との電話も好きではなかったんです(笑)

そんな私がオンラインで営業ができるのか?と、懐疑的でしたね。

 

 

そんな状態から、ベルフェイスを活用できようになったのはなぜでしょうか?

 
河内さん:すぐに明らかな成果が出たからですね。使い始めて1ヶ月で、商談数は倍以上になりました。

どんどん埋まっていくスケジュールを見て、これは効果を出せるツールだと確信しました。

 
藤原さん:私も、訪問せずにベルフェイスだけで受注をする経験をしてから、活用頻度が増えました。

営業は訪問することが大事だと思っていましたが、お客様も自席でリラックスされているからか、ベルフェイスの方がむしろフランクに対応をしてくださいます。

 

ベルフェイスで効果がでた理由は、ずばり?

 
河内さん:電話回線を使っていることが大きいです。通話品質も安定していますし、例えばアポ取りの電話から、そのまま商談へ移行することもできます。

またマネジメントの観点では、個人の商談スキルが分かるのが良いですね。部下の商談を横で聞きながらアドバイスをしたり、何がお客様に響くかを一緒に考えたりしています。

これは、インサイドセールスならではのメリットだと思いますね。

 

3.「画面共有」はお客様のかゆい所に手が届く?
手間も省ける上、顧客満足度もアップ!

お客様の反応はいかがでしたか?また、訪問との使い分けを教えてください

 
藤原さん:スムーズに受け入れられました。まれに「来てよ」と言われる際は、「訪問をするとなると、お話するのがかなり先になりそうなので、一度ベルフェイスでご説明させて下さい」と事情をご説明すると、皆さんご納得いただけます。

対して、セキュリティの都合でオンラインツールの使用ができないお客様や、ポテンシャルが高いお客様の場合、訪問することもありますね。そういうケースは少ないですが、使い分けをしています。

 
河内さん:ベルフェイスと訪問の使い分けについては、営業担当に任せます。個別判断で臨機応変に対応しますが、一方で『非対面で営業を完結させる』という目的をみんなで共有しているため、ベルフェイスで完結するものの方が多くなっています。

 

セールスとCSそれぞれで、よく使う機能を教えてください

 
藤原さん:デモをお見せするのに画面共有機能をよく使います。ビューティーモード(=ベルフェイス独自の、カメラに映る自分の姿を美しくする機能)も必ず使っていますよ(笑)

 

 
河内さん:CSでも画面共有機能は重宝しています。以前であれば、ご質問を頂いた際、メールでキャプションのやり取りをして、それから電話で補足のご説明をしていました。しかしベルフェイスですと、実際の画面を見ていただけます。

今ではお客様からお問い合わせを電話で受けた際、画面がないとわかりづらい内容の場合は、そのままベルフェイスを接続してご説明するようにしています。手間も省けた上、わかりやすいため顧客満足度も上がりました。

 

今後考えられていることを教えてください

 
藤原さん:地方展開を積極的に行いたいです。我々のサービスの基本概念、OKR(Objective and Key Result=目標管理)はまだ新しい分野です。そのため特に地方での認知度の低さが課題です。
 
河内さん:現在の部署は昨年4月に新設されましたが、当時から人は倍に増えました。これからサービスが発展していくのに伴い、ルールや仕組みなど、活用方法もアップデートしていきたいですね。

 

河内さん、藤原さん、ありがとうございました!

 

※右からパーソルプロセス&テクノロジーの河内さん、藤原さん、当社CSの小林(昭)
 

 

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