株式会社KOMPEITO

1日商談12件、契約数が3倍に! 「モノ」を扱う営業ならではのベルフェイス活用法とは?

  • 弁当・宅配
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮
 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は全国のオフィスに野菜や惣菜などをデリバリーする置き野菜サービス「OFFICE DE YASAI」を展開する、株式会社KOMPEITO様に伺いました。お話をして下さるのは、セールスマネージャーの小堀 真幸さんです。
 

 

1.導入後、商談数と契約数が3倍に!
インサイドセールスでお互いのストレスを軽減

ベルフェイス導入後の変化について教えてください。

 
小堀さん:当社は、全国のオフィスに冷蔵庫を置いて、そこに新鮮なサラダやフルーツ、健康的な惣菜などをデリバリーする「置き野菜サービス」を展開しています。

1年前までは、訪問営業がメインでした。1日にできる商談数は3~4件です。インバウンドのお問合せが増えてきたこともあり、時間短縮のためにベルフェイスを導入しました。最初は半信半疑で利用をはじめたのですが、2~3ヶ月使ってみて「訪問しなくてもサービスは売れる」ことを確信しました。

今は、営業をほとんどベルフェイスに切り替え、多いときは1日12件の商談をしています。1回の商談にかける時間は15分~30分くらいです。ベルフェイスを使うことで、生産性がかなり上がりました。とても助かっています。
 

訪問とベルフェイスの商談とで、受注率は変わりましたか。

 
小堀さん:特に変わっていません。商談数が増えれば増えるほど、それに比例して契約数も増えています。おかげで、ベルフェイス導入前と後で比べると、月の契約数が3倍になりました。

訪問営業の場合、行く方も迎える方も、お互いにストレスがあると思うんですよ。でも、ベルフェイスを使うと、そのストレスが軽減します。また、ベルフェイスであれば自宅からでも商談が可能なため、急な対応にも応えることができます。

 

2.訪問営業では逆にできない!?
画面で「モノ」を見せて得られる安心感。

ベルフェイスを使ってどのように商談をしていますか。

 
小堀さん:基本的には、画面で資料を共有しながらご説明しています。資料をしっかり作っているので、それを元にすれば誰でも商談ができます。

ベルフェイスは、無駄な時間をそぎ落として、要点に集中して商談ができるのが良いですね。訪問だと、話が脱線したりして1時間ぐらいかかっていました。今は、30分間隔で商談を入れています。

当社は野菜という「モノ」を扱っているので、カメラ越しに商品を見ていただいきます。その時、パッケージのラベルを映して、「○○県の○○さんが作っています」とか「賞味期限は○日までです」と説明すると、安心感を持っていただけるんですよ。
 

※ベルフェイス越しに商品を見せる、小堀さん
 
オフィスには冷蔵庫も設置していただくので、これもカメラでお見せします。冷蔵庫の中も映して、野菜やおかずが並んでいるところを見ていただくわけです。

これは、訪問営業ではできないことですね。「置き野菜サービス」のイメージが持てないお客様も多いので、設置した際の雰囲気を見てもらえるというのは、ベルフェイスならではの武器だと思います。
 

※冷蔵庫が設置されている自社の様子をカメラ越しにお見せし、ショールームのように活用
 

商品以外に、ご自分の顔もカメラに映していますか。

 
小堀さん:顔を映すことに抵抗のあるお客様も多いので、以前は自分の顔も映していませんでした。でも最近は、最初にこちらの顔だけ映すようにしています。

そうすることで、少し歩み寄りができるんです。ちょっとしたことなんですが、「見せるコミュニケーション」って大事だな、と感じています。
 

お客様の顔は見えない中で、どうやって反応を確かめていますか。

 
小堀さん:声や相槌で、大体分かります。いきなり商談を始めるのではなく、まず「どこでOFFICE DE YASAIを知ったか」や「企業の課題」などをヒアリングして、反応を確かめます。

商談中も一方通行にならないように、質問がないか最低3回は確認します。「質問したい」ということは、検討されてるということなので、お客様が話したそうにされていらしたら、必ず伺うようにしています。

ちなみに、お客様側のカメラの有無で受注率は変わりませんでした。それよりも、お客様の反応・心情をキャッチして、お客様にお話いただく時間を取る方が大切ですね。
 
(左側) インサイドセールスマンアイコンから吹き出し2種類 吹き出しの上にPOINT! の表記「カメラで自分を写している様子」「OK?の吹き出しが複数出ている様子」(右側) 顧客アイコンから吹き出し2種類 「カメラon」 「カメラoff」 受注率に変化なし!のテキストにキラキラマーク

 

3.都内でも営業はベルフェイス!
訪問できない理由をしっかり伝え、生産性をキープ

「商品の実物が見たい」と言われることはないですか。

 
小堀さん:最初の商談後、サンプルを送ってご試食していただきます。ベルフェイスで実物をお見せしているので、サンプルを送る前に即決してくださる方もいらっしゃいます。その時は、画面を申し込み画面に切り替えて、説明しながら入力していただきます。

訪問営業の頃は、商談から契約まで3ヶ月のリードタイムがありました。今は1ヶ月以内で契約まで進むこともかなり多いです。問い合わせから1週間で契約に至るケースもあります。

 

「訪問してほしい」と言われたら、どうしていますか。

 
小堀さん:100社あったら、「訪問してもらえないか」と言われるのは2~3社ぐらいです。その場合は、訪問が必要な理由を伺っています。

「冷蔵庫の置き場所を見てほしい」とか「決裁権者に会ってほしい」など、理由を伺った上で、訪問も検討いたします。

特に理由がない場合は、「商談が1日12件埋まってしまっており、お伺いしたいが難しいです」と正直に伝えています。そこで「ベルフェイスという良いツールがあります」と、ベルフェイスの説明をすると、「これいいね」となることが多いですよ。

 

 

都内と地方とで、契約数に差はありますか。

 
小堀さん:先月で言うと、受注の約半数が地方でした。都内でも、訪問はほとんどしません。

地方のお客様には、惣菜のデリバリーサービスが好評です。会社の近くにランチを買える場所がないところなどから、問い合わせをいただきます。都内でも、ビルの高層階のオフィスで導入していただいていますね。

 

今後の展望を教えてください。

 
小堀さん:商談数が増えてきたので、今後は人を増やしてさらにベルフェイスを活用していきたいです。4年営業職に携わっていますが、成長が見える今が一番楽しいです。毎日わくわくしながら、ベルフェイスを活用して仕事をしています。

 

小堀さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

※左がわくわくしているKOMPEITO小堀さん、右が担当CS小堀(偶然の名前一致!)
 

 

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