株式会社ネットプロテクションズ

月間商談数97社→173社と劇的にUP

  • インターネット関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果

株式会社ネットプロテクションズ

CHECK POINT

  • まずはスケジュールをきちんと組んで
    みんなでベルフェイスに触れる時間を確保。

  • 商談数97社→173社へ。
    しかも商談の質もUP!!

  • 最初は「こんなので結果が出るのか?」と思っていた。
    メンバーを信じてやってみたら、大成功!

※本記事は、2017年1月のbellFaceユーザー会でネットプロテクションズ様にご登壇いただいた内容を、公開用に書き起こしたものです。

ネットプロテクションズの秋山と申します。まず、会社概要とサービス紹介なんですけれども、弊社ネットプロテクションズと申しまして、2000年からの設立しています。なので設立から17年経っておりまして、現在は東京で本社1社のみ構えている、という状況です。
 
メイン事業の「NP後払い」というサービスでベルフェイスを活用させていただいております。NP後払いですけれども、一言で申しますと、未回収リスクのない、コンビニ・銀行・郵便局でお支払いが可能な、「後払い決済」サービスです。
 
弊社の営業プロセスですが、リードを獲得してから→初回の提案→提案商談と進んでクロージングを行って→受注に至る、と。顧客の規模感によって多少変動もあるのですが、一般的な流れとしてはこのようになっています。
 
こういった会ですと、事例発表ではだいたい良い話が出て来るんですね。で、ほんとかよ!?みたいなところ、あると思うんですけれども…。実は弊社、ベルフェイスを導入した当初は非常に苦労しまして。良い話だけではなく、そのような苦労したことなど、どうやって乗り越えていったか、というところをお伝えしたいなと思います。

スケジュールを組み、みんなで集中してベルフェイスを使用

実は導入直後、ベルフェイスがほとんど使われていませんでした。というのも、各営業マンが、ベルフェイスの活用シーン、特徴などをイメージできておらず、結果として利用をしなくなる…というような状態でした。
 
利用促進にあたって、学習期間→練習期間→実用、というスケジュールをたて、実用までの期間を先ず、2週間と引きました。営業マンにも「1回騙されたと思って、2週間コミットしてくれ」という形で、2週間はベルフェイスをきちんと使ってみてもらいました。
 
ベルフェイスのサポートをしてくれている担当の方からレクチャーも受け、色々アドバイスももらいながら実運用していたので、そのあたりも功を奏したのかなぁ、と思うんですけども。なによりまずは、スケジュールを組みまして、この期間でみっちりやりましょう、ということを設定させていただきました。
 
基本機能の理解は、とりあえず使ってみないとわからないので。なので、まずは「とりあえず触りましょう!ベルフェイスを操作する時間をつくりましょう!」ということで、みんなでパソコンを開いて、ポチポチと一緒に触るような時間を設けていました。
 
そののちに、営業マン同士でのロープレを実施しはじめました。リーダーメンバーが同席をしながら、毎日ベルフェイスでのロープレを繰り返しました。そこで出来上がった良い提案内容・流れを、ベルフェイスのトークスクリプト機能に落とし込んで、誰でも一定以上のクオリティで提案できるように標準化・体系化というのをはかっていき、最終的には実用にまで至るようになりました。
 


 

月間商談数97社→173社と劇的にUP

導入後の効果はどういったものに繋がっていったか、というところです。(顧客の規模によって使い方が変わるのですが)中規模の顧客に対しては、一都三県以外の地方企業に使うことによって移動時間を大幅に削減できるようになりました。
 
大体月間13件ほど訪問していたのを、5件に減らすことができ、時間にして合計で24時間の削減になりました。今では地方商談の7割をベルフェイスを使っての商談に移行しています。訪問社数は減っているのですが、代わりに商談数は非常に伸びておりまして、導入前は97社だったのが、導入後173社と、格段に伸びました。
 
私が導入前に気になっていたところは、有効商談率がどうなるか、というところでした。対面の時の有効商談率と、ベルフェイスを使った時の有効商談率。ここって、質として下がってしまうんじゃないかな?と思ったりもしたんですけれど…

商談数&質も向上。月間のサービス導入企業数も1.6倍に。

実際は、数値としては(有効商談率が)数%伸びていまして、むしろ質が向上している、と。しかも、1件の商談の時間が、1時間→30分ほどに削減できていますので、移動時間だけではなくて、商談にかかる時間も削減できています。
 
結果、商談数が1.7倍に伸びましたし、稼働数(※企業様にサービスを導入してもらい、実際に利用してもらった数)も1.6倍になった、というのが成果です。
 


 
続いて、小規模の顧客に対してのお話なんですけれども。こちらはインバウンド対応や、掘り起こしの作業でベルフェイスを活用する中で、コミュニケーションロスを削減できるようになりました。
 
今までメインの対応としては、資料を送付して電話で提案していたことが多かったのですが、訪問営業と比較して顧客との認識の相違が発生していました。それが、ベルフェイスで同じ資料、同じページを見ながら説明をできるようになったり、営業マンのマウスを可視化しながら資料のどこを見てもらいたいか等を指し示しながらプレゼンテーションをすることで、説明が伝わりやすくなり、顧客のサービスの理解度が上がりました。

最初は思った「こんなので大丈夫?」 …何がポイントだった?

最後にメッセージを。まずはシンプルに、「やってみる」ということをお伝えしたいな、と思います。やってみることって大事です。その結果、最初は必ずしもうまくいくばかりではないと思います。ただ、そこで諦めずに、できることを一歩一歩進めていくことができれば、成果に繋がるのではないか、と思っています。
 
私自身が実際そうだったんですけれども、自分が訪問をするスタイルの営業畑から出てきた人間でしたので、ベルフェイスに対して「こんなので本当に大丈夫なのか?」という疑問や懸念を持ちながらのスタートだったんですね。けれども「これでいってみましょうよ!」というメンバーからの後押しがあって、それを信じて動きはじめてみた結果、成果が出た。
 
やはり、過去の成功体験ばかりに縛られること無く、新しいことにチャレンジすることで、お客さまの満足度、自社の成果の向上に繋がることもあるのではないでしょうか。メンバーを信じて、成果を目指して、使い続けるということは大事だな、と感じました。