モノリシックス株式会社

営業エリアが16倍に拡大!! オンライン商談導入で会社が一丸に!?

  • 広告・イベント
  • 51-100名
  • アウトバウンドセールス
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮

モノリシックス株式会社

2010年創業の同社は、Google認定パートナーとしてGoogleストリートビュー(屋内版)の撮影〜公開までのトータルサービスを提供。活動地域は、愛知県名古屋市を拠点に2つの営業所を有し、全国エリアで活動中。 ユーザー目線に合わせて、タブレットとPCを連携させる工夫をしながらのベルフェイスの活用をされている。 業績の向上の他、代表が感じた手ごたえの「オンライン商談で全社が一丸になること」とは?お話を伺いました。

小畑様

モノリシックス株式会社
Google SV事業部
小畑 克典 様(写真左)

CHECK POINT

  • 営業エリアが約16倍!? 
    対象エリアが3県から全国に大幅拡大

  • 訪問数が今までの2倍!!
    初接触から受注まで1時間、というケースも!

  • 経営者として嬉しい結果。
    ベルフェイス活用で社内に一体感が!!

ベルフェイスの活用方法についてお聞かせください。

 
弊社ではベルフェイスのオンラインシステムを、商談シーンはもちろん、カメラマンへの撮影依頼のシーンでも効率的に活用しています。例えば、今から沖縄のお客様にベルフェイスでオンライン商談をして受注したとします。すると次に外部業務委託先として、沖縄のカメラマンにベルフェイスで案件の共有と、撮影の依頼をして早速撮影に行ってもらいます。
 
今までは、営業が遠方まで商談に行き、受注後、弊社カメラマンが長期間に及ぶ撮影と公開の準備に再々度、お客様の元へ行かなくてはいけませんでした。
 
もちろん、資金面では外注するよりも人件費だけなのでコストを多少抑える事ができますが、人手と時間が足りないため、受注数が伸び悩み、営業エリアを拡大する事が出来なかったんです。
 
今ではこのように、ベルフェイスと全国の外部カメラマンを効率的に活用する事で、受注数と活動領域が増え、結果的には利益率も上がりはじめました。
 
また、オンライン商談の際には、Googleマップをお客様に見せながらストリートビューのイメージをお話したほうが伝わりやすいので、スマホやタブレットに表示したGoogleマップを、そのままの形式で見えるようにすることのできるソフトウェアを使って弊社のパソコンに表示し、その画面をベルフェイスの画面共有機能を使ってお客様と共有しています。
 
多くのお客様は、スマホやタブレットに表示されるGoogleマップに馴染みが深いので、それをお見せしながら、実際の撮影範囲やお見積もりについてご相談すると、とてもスムーズに商談が進行しますね。また、そのままベルフェイスの画面共有機能を使いながら、タブレットで提案資料を表示し、見ていただくということもしています。
 

※タブレットの画面をそのままベルフェイスに反映
※店舗内をGoogleストリートビューで閲覧する様子
 

サービス導入前までに困っていた事や課題はありますか?

 
「カメラマンの手が届く距離」が営業エリアの限界だった、という事ですね。以前は、訪問して受注した後、弊社のカメラマンが撮影のためにお客様の元へ長期間出張し、公開前に再訪しなければいけませんでした。また、カメラマンの数が限られていたんです。
 
ですので、地方のお客様がGoogleストリートビューに関心を寄せ始めて下さっているのがわかっていても、人手と時間を考えるとなかなかそこまで手が届かないというジレンマで。
 
もっと効率的な方法はないかと調べていた時に、実は別のオンライン商談サービスを検討したことがあるんです。しかし試してみたら複雑で使いにくくて。その時は「断然訪問の方がいいな」と思い、訪問型の営業を続けていました。
 
ただ、そうすると課題の解決はできないですから、この形をずっと続けるのは違うなぁ…とも感じていました。打開策を探し続けていた中でベルフェイスを知りました。
 

一度は「オンライン商談より訪問が良い」と判断した同社、
ベルフェイス導入は何故?

成果が出るまでのプロセスで、難しかった事や失敗した事はありますか

 
弊社は、もともと訪問型の営業が創業当初からの文化でした。ですので、その考え方を変えるのは少し不安がありましたね。
 
また訪問型でもどうにか営業スタッフの努力で受注が取れていました。ただ、会社の将来の成長を考えた時に、営業スタッフの努力だけでは埋められらない、地理的な課題を解決する「次の手」を考える必要がありました。
 
しかし、オンライン商談によって活動領域が大きく広がるというメリットと、未知のオンライン商談に対する不安を天秤にかけた時、活動領域が広がり会社を成長させる事ができるはずだ、という希望の方が大きかったんです。
 

 
まずは私がテストマーケティングとしてベルフェイスでオンライン商談を始めたところ、特に問題なく受注が取れ始め、むしろ訪問の時よりも数値が伸びたので、全社的に活用していく方針になりました。

営業活動エリアが一気に16倍、商談数も今までの2倍に!!

導入された結果、どのような成果があったでしょうか?

 
今まで大きな課題だった営業の活動領域が圧倒的に広がったということですね。以前は愛知県、岐阜県、三重県の3県しか回れなかったところが、今ではベルフェイスを導入したことで、全国に活動を広げることに成功しました。
 
1日の商談数も徐々に増えています。例えば、直接訪問していた当初は、平均すると1日あたりの商談数は約1.5回でした。アポインターを増員して架電数を増やそうとしたものの、それでも商談数は1日平均約2回で、足りない部分は飛び込み営業などをして補っていました。
 
ベルフェイスでオンライン商談を始めてから、現在は1日あたりの平均商談数は約3回に伸びています。以前と比べると、約2倍ほどに商談数を増やしていますね。
 

 
とはいえ、成果に個人差があるのも事実です。オンライン商談に慣れていないと、直接訪問以上のパフォーマンスは発揮できません。ですので、商談を重ねる度に、社内でベルフェイスのより良い使い方をディスカッションしながら、当社なりの営業方法の改善を随時しています。
 
また、当社代表はベルフェイス導入後、経営者として営業活動以外の部分にも手応えを感じているようです。直接訪問だとどうしても営業訪問中の社員の様子が見えないですし、社員がオフィスにいる日数が限られてしまい、会社全体が一丸となれないことを課題に感じていました。
 
しかしベルフェイスを活用し始めて、営業スタッフが会社に常駐できるようになったので、社内に一体感が生まれ始めました。これは経営者として、何よりも嬉しい成果のようです。
 


※MONOLISIXの皆様。ベルフェイス越しでもとても明るく、楽しい様子が伝わってきました。

 
また初回アポイントから受注までのスピードが大幅アップしたのも成果として実感しています。例えば、お客様への直接訪問型だと、アポイントから訪問、受注まで数日間を要します。
 
しかし現在は、最初のアポイント時にお客様の方から「今からサービスを説明してくれる?」と言われたら、そのままベルフェイスのオンライン商談に誘導する事ができます。要は飛び込み営業をオフィスにいながらしているような状態ですね。
 
ですので、初回アポイントから1時間後には契約締結のお話をさせて頂いていることもあるんです。お客様の興味が冷めないうちに、スムーズにご提案できるのはベルフェイスの良いところですね。

ベルフェイス商談をしながら、
自社HPも一緒に見てもらえるテクニック!?

ベルフェイスの活用で、工夫されていることはありますか?

 
弊社のWebサイトは「オンラインルーム」というタグからベルフェイスにアクセスできる仕組みになっています。つまり、お客様と商談をする際は、自社のWebサイトに誘導している、ということです。そうすることで、弊社に興味を持ってくださったお客様は商談前後に、弊社Webサイトをご覧頂けます。
 


※MONOLISIX様のHP。「オンラインルーム」をクリックするとベルフェイスに接続する

 
営業メンバーも増員し、オフィスも移転しました。それに伴いベルフェイスの契約ルーム数も、徐々に増やしていっています。また、現在は営業担当が自分で電話をし、自分で商談をするのがメインですが、今後は生産性向上のためチーム制の導入を想定しています。アポインター2名、ベルフェイスで商談をするクローザー1名の3人1チーム体制にし、生産性を上げていきます。
 
色んな施策を効率的に組み合わせて、相乗効果を生み出すような仕掛けづくりを実施していきたいですね。
 

小畑さん、ありがとうございました!!