株式会社メドレー

訪問営業が当たり前の医療業界、どうやって打破? 商談数1.5倍、受注率2倍実現の裏側

  • 医療・福祉関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • 既存ツールからの代替

株式会社メドレー

 

本事例のポイント

 
接続しやすくお客様に受け入れやすいベルフェイス/訪問を使い分け。受注率が2倍に!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にその秘訣を伺うインタビューシリーズ。今回は「医療ヘルスケア分野の課題を解決する」というミッションを掲げ、「CLINICSオンライン診療」や「CLINICSカルテ」など医療機関向けのクラウドサービスを提供している株式会社メドレー様です。お話をして下さるのは、執行役員の田中大介さんと、CLINICS事業部でセールスマネージャーを務める藤野郁也さんです。
 

 

1.接続に20分かかっていたのが、1分以内に!
アナログな業界で活用するポイントは?

導入のきっかけや、同業他社ではなくベルフェイスを選ばれた理由を教えてください。

 
田中さん:ベルフェイスは2016年9月に導入しました。ベルフェイス導入前は、電話のみもしくはビデオ会議システムで商談をしていました。しかし、電話の場合デモをお見せできないため十分に伝えられなかったり、比較的ご高齢のお客様も多いため、こういったシステムに慣れておらず、ビデオ会議を開始するのに20分かかったりと苦戦していたんです。

そんなときに、採用面接で弊社にきた方がベルフェイスのことを話していました。そこから興味を持ち、ベルフェイスを体験しました。電話のまま商談に移行できるわかりやすさとスムーズさが決め手で、導入を即決しました。ベルフェイスなら、不慣れな方でも1分以内には接続までいけますからね。

 

具体的にはベルフェイスをどのように使われていますか?

 
田中さん:我々のサービスは全国のクリニックや病院が対象で、商談相手は院長や理事長など決裁者であることがほとんどです。

流れとしては、メール・電話でアポ取り → ベルフェイスで初回商談 → 訪問でクロージングです。最近は電子契約サービスを導入したことで、ベルフェイス中に契約書データをお送りして、そのままオンラインでクロージングができるようになりました。
 

先生方の、ベルフェイスへの反応はいかがですか?

 
田中さん:我々は訪問営業が当たり前の業界なので、「来てくれないの?」はかなり言われますね(笑)。そんなときは、「我々のサービスがオンライン診療なので、内容もオンラインでお伝えしています。訪問するのと同じようにお伝えできます」というと、ご納得いただけます。

しかし、医療業界はまだまだアナログな業界でして、「Webミーティング」や「ビデオチャット」というと構えられることも多いので、「お電話からそのまま商談に移ります」など、言い方も工夫しています。

 

 

2.商談ができる時間は1日にごくわずか!
それでも、商談数は1.5倍、受注率は2倍に!

御社では、ベルフェイスの使い方も進化してきたとか。どのように変化したんですか?

 
田中さん:ベルフェイス導入当時は、シンプルに遠隔地の商談はベルフェイス、そうでなければ訪問と切り分けていたのですが、さらなる受注率向上を目指し、現在は、ベルフェイス → 訪問という選択肢も増やすなど、使い方を多様化させています。

具体的には、商談が入った時点で、「これは○○さんがベルフェイスをした方がいい」「これはベルフェイス後に実際に訪問した方がいい」など、すべての商談に対してやり方を変えています。我々の業界では、実際に面会して数時間の商談の末ご契約をいただく、といったドラマチックな場面も多々あります。ベルフェイスにはベルフェイスの、そして訪問営業には訪問営業の良さがあると思っています。

とはいえ営業手法は日々進化しているので、今後はベルフェイスと訪問営業の良い所をかけ合わせて、どんどん生産性を上げていかななければいけないと感じています。ベルフェイスを専門で使いたおすスタープレーヤーも生み出していきたいですね。

現時点での取り組みとしては、ベルフェイスのみでクロージングまで行うことを主目的にするのではなく、受注に繋げるためのフックとして、有効活用しています。その結果、受注率を倍近くに上げられた事例もあります。

 

受注率倍増はすごいですね!具体的な成果があれば、教えてください。

 
田中さん:商談数の増加は大きな成果だと考えています。我々の事業部ではインサイドセールスのKPIを商談数においているのですが、訪問と訪問の間の空き時間に、ベルフェイスでの商談も行うようにすることで、商談数を約1.5倍にすることが出来ました。

我々はクリニックの先生方にご提案する必要があるため、基本的にお昼休みや診察終了後にしかお時間をいただけません。時間的な制限があるなかでも、商談数をしっかりと高い水準で保てているのはベルフェイスがあればこそ、ですね。

 
ベルフェイスを活用して、限られた時間でも効率的な商談を実現。商談数1.5倍に!

 

3.既存顧客のフォローでもベルフェイスが刺さる!
録画機能を活用し、ノウハウを横展開

先生方にも好評な機能があれば教えてください。

 
藤野さん:資料共有と画面共有はわかりやすいと好評ですね。画面共有ではデモ画面をお見せしています。ビューティーモード(=ベルフェイス独自の、カメラに映る自分の姿を美しくする機能)も使っていますよ(笑)
 

 

では、今後ベルフェイスでしたいことを教えてください。

 
田中さん:今メインで活用しているCLINICS事業部以外でも導入を考えています。ベルフェイスの機能をフル活用しながら、社内でのノウハウ共有を進めたいですね。

また現在、カスタマーサクセスでもベルフェイスを活用していますが、一度お会いして関係を築いている方へのフォローアップに、一層使いやすさを感じています。

 
藤野さん:インサイドセールスがもっと文化として浸透すればいいと思いますね。繰り返しになりますが、この業界は我々のサービスを導入するためにネット回線をはじめて引く、という方もいるくらい、IT化が進んでいなかったりします。

そんな業界でもインサイドセールスが成り立つくらい、ベルフェイスが当たり前になれば商談もしやすくなるでしょう。期待していますよ!(笑)

 

田中さん、藤野さんありがとうございました!