LIFE STYLE株式会社

営業提案数増加!1日の平均商談回数10件!

  • 広告・イベント
  • 51-100名
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 顧客タッチ数の増加

LIFE STYLE株式会社

齋木 慎様
営業部

東京練馬区出身。新卒で専門商社に入社。前職では営業からチームの統括まで、社内でマルチに活躍し数々の実績を残す。その経験を活かし「新しいサービスで新たな市場を創造していきたい」と2015年5月にLIFE STYLEへ参画。パートナー事業の立ち上げメンバーとして、国内250社を超えるパートナー企業を開拓。

斎木様

CHECK POINT

  • 1人で20件のアポイントを獲得することも。
    でも、営業人員不足で訪問が追いつかない!?

  • もともと他のオンライン商談ツールを使用。
    他サービスと比べた時、ベルフェイスの何がよかった?

  • 営業提案数増加!1日の平均商談回数10件。
    問い合わせの電話をとって、即商談ということも。

まず御社の事業内容ついてお伺いできますでしょうか?

 
弊社は、2014年創業時より「世界一の企画人財チーム」というビジョンと「感動を起こす~人々の体験の幅を拡げる~」というミッションを実現するために活動をしています。主な事業は、VR市場を拡大させるベく、VRに特化した企画・制作・プロモーションを行っています。VRを通して、社会に感動を届けたいと思っています。
 
創業時、Googleが提供している、(屋内版)ストリートビューの認定代理店として活動しておりました。初年度は1,200件の法人開拓に成功、その結果、Google社から「トップパフォーマー」の認定や「最高成長賞」を頂いています。現在は国内のパートナー様250社と提携をしていて、360度撮影の出来るカメラマン約700名を輩出しています。
 

ベルフェイスのサービスをどのような用途で活用されていますか?

 
顧客の新規開拓に使っています。あとは全国に250社あるパートナーさんとのコミュニケーションや、問い合わせ対応に使用しています。問い合わせは月間約150件ほどあります。
 
例えば、お問い合わせをいただいた方々にVRについて話をする時、実際にVR映像がどんなものなのかを見せながら説明した方がわかりやすいじゃないですか。なので例えば、VR映像の画面をベルフェイスの機能で共有しながら、簡単な説明をすることを徹底しています。
 
また、当時のGoogleストリートビューは、5m程の間隔で撮影した画像をつなげていくことが推奨されていました。撮影するカット数に応じ価格が変わってくるので、お客様と共有している画面上で一緒にGoogleMAPを見ながら、撮影距離を測って、その場で見積もりを算出したりなんかもしましたね。
 

あとは、やはり実際に見てもらった方がわかりやすい実物…当社で言うとスマートフォンで閲覧するとどのように360度映像が見えるか…というデモンストレーションをしたい時は、カメラに自分ではなくてスマートフォンをうつして「こういう風に見えるんですよー」というような実演をしています。
 
他には対既存顧客との打ち合わせシーンにも活用しています。カスタマーサクセス部署が、全国各地にいるパートナー企業を訪問してコンサルティングをするのですが、折衝が必要な時にお客様のもとに必ずしも毎回行けるわけではないので、その場合はベルフェイスで遠隔からフォローアップしています。
 

サービス導入前までに困っていたことや課題はありますか?

 
創業当初2014年頃は、ストリートビュー事業に参入している企業はまだ少なかったんです。特に外部に対して積極的に営業活動をしているような企業は少なかったので、希少性も有りました。なので、アポイントが相当取れて、1日20件のアポイントを取る営業スタッフもいたんです。
 
ただ嬉しい反面、その頃は営業スタッフたった5名で活動していたので、ボリューム的に訪問に行けなくなってしまったんです。当初は東京都内の企業だけ対象にして営業をしていたのですが、逆に、どのお客さまも都内のお客さまなので、行こうと思えば全部行けてしまう。でもボリューム的に全部訪問をしているとこなせいない。これが当時の最大の課題でした。
 
そこで当時、ある企業がオンライン商談システムを使っているらしいと聞いて、社内で「それであれば都内だけに限らず遠方もいけていいよね」となって、そこからベルフェイスとはまた別のオンラインの商談ツールを使い始めたんですよ。そこからは距離に関係なく、全国営業できるようになったので、すごく良かったかなと思っています。なので、ベルフェイスを導入する前からオンラインで商談すること自体には慣れていましたし、利点も感じていました。
 
ただ、当時使っていたシステムですと、機能がWindowsじゃないと使えないことがあり、当社の社員は基本的にMacユーザーなのですが、オンライン商談用のためだけにWindowsのパソコンを用意していました。その点ベルフェイスはMacにも対応していたので、それは当時の導入の決め手の1つです。
 

それ以外に、ベルフェイスを選んで頂いてよかった点などありますか?

 
前まで使っていたサービスはお客さまから事前にヒアリングしなくてはいけない情報が結構多かったんですよ。結局、ログインのためのURLをメールで送る必要があったので、当然相手のメールアドレスを知っていなくてはいけないし、どんなシステムなのか補足で説明しなくてはいけなくて。
 
それに対して、ベルフェイスは接続方法がとても楽ですよね。お客様に接続までの基本的な手順を伝えなくても、すぐに繋ぐことができるので煩わしさが無く、簡単にオンライン商談を始められます。
 

 
その結果、営業提案数が増えたのが大きなプラスだと感じています。これを持って、弊社も全国的に営業ができるようになりました。大体1日8時間の中に、30分ずつ商談を入れる感じなので、1日平均10件ほどの商談ができます。多いと最大15,6件くらいになりますね。
 

例えば、今、オフィスにいて電話を取ったらお問合わせの電話だった時に「では今からWeb会議できますか?」なんてこともあるんですよ。そんな時に、慌てて資料を用意しなくても、ベルフェイス上で社内共用しているデータを出して、すぐに提案出来ます。弊社の新人社員も業務を習得しやすくなったと思いますね。オンライン商談なので、資料上にアップされているトークスクリプトを活用できますし。
 
結果、営業提案数だけではなく、お客様への提案のクオリティが全般的に向上したと思います。
 

サービス導入から今まで、難しかった事や失敗した事はありますか?

 
導入当時、弊社は、商談の際には顔を映さず、音声と資料共有のみで商談していたんですが、相手がその形式を受け入れてくれるかは少し不安でした。でも、思った以上に受け入れてもらえた、というのが正直なところですね。
 
ただ、オンライン商談だと(会って話す時に比べて)相手の反応をあまり見ずに一方的に話をしてしまうメンバーもいて、そこは気をつけなくてはいけないな、と感じます。
 
そういう部分の見直しも含め、新人でもベテランでも、提案内容の質をなるべく同じにさせていきたいと思っているので、ロープレはよく実施しています。資料は各営業マンがそれぞれつくっているのですが、定期的にロープレをする中で、みんなでそれぞれの資料やトークスクリプトを見て、それぞれの良いところどりをするようなことをしています。
 

 
名刺機能など、まだ使えていないベルフェイスの機能も使ってみたいな、と思っています。また、今(2017年10月時点)はできないけれど、今後開発予定の複数拠点で打ち合わせできる機能なんかが追加されていくと、より良いですね。お客さま側からも画面を共有してもらえる機能など、これからも色々開発されると聞いているので、活用していきたいですね。
 

齋木さん、ありがとうございました!!