株式会社リブ・コンサルティング

「訪問回数=サービスの質」ではない?150時間を新しく生む、コンサル企業の仕組みづくりとは?

  • 業務支援サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 売上UP・商談数UP
  • 経費DOWN
  • 働き方改革(場所・時間)
 

本事例のポイント

 
3ヶ月で移動時間を150時間削減!お客様の課題により向き合え、サービスの質が向上!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、全国の企業に経営コンサルティングを行う株式会社リブ・コンサルティング様です。お話をしてくださるのは、コンサルティング事業本部 副部長の金さんとチーフコンサルタントの井上さんです。

 

 

1.高額商品の営業だからこそ、
電話回線を使ったベルフェイスが安心

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
金さん:当社は、全国の企業にコンサルティングのサービスを提供しているのですが、出張が多く、月15~20日程度を費やすメンバーもいます。

1回の出張自体、片道2時間は最低かかります。移動中に仕事ができればいいんですが、オフィスと比べると集中しづらいです。しかも出張には、1人ではなく、複数人で行く場合もあります。人数が増えると、移動にとられる工数がかさみます。

また当社は、コンサルタントがお客様支援と営業を担うため、お客様からセールスとマーケティングのご支援を依頼されることが多くあります。多岐に渡るご依頼内容に対し、より良いサービスをご提供するためには、我々自身の生産性向上が重要です。

そこで、様々なツールを調べていく中でベルフェイスを見つけ、導入しました。

 

 

他にも無料のデジタルツールがある中で、ベルフェイスを選んだ決め手はなんですか。

 
金さん:他のツールとの明確な違いは、ベルフェイスが音声に電話回線を使っていることです。ネット回線だけの場合、途中で接続が切れると、やりとり自体が止まってしまうことがあるので不安でしたが、ベルフェイスはネットが切れて画面が見えなくなっても、電話回線で話が続けられます。この違いは大きいと思います。

コンサルティングは高額かつ付加価値のあるサービスなので、契約いただくためには、商談中の空気感も重要になります。もし商談中に話が途切れてしまうと、盛り上がりに欠いた形で商談が終わってしまい、契約いただけない可能性が高くなります。その点ベルフェイスは、安心して導入できました。
 
井上さん:ベルフェイスは、接続のハードルが低いのも良いですね。他のツールだと、パソコンにソフトを入れてもらう必要がありますが、ベルフェイスなら電話とネットがあればすぐに利用できる。そこが便利ですね。
 
音声に電話回線を使うから、商談も安心して利用できる!接続ハードルの低さもポイント!

 

2.訪問前にベルフェイスを挟むことで、
生産性と営業精度を同時にアップ!

実際に、ベルフェイスをどのように活用されていますか。

 
金さん:以前は、アポイントを取ったあと、初回訪問時に本提案前のヒアリングや情報提供を行い、その内容を踏まえ、後日再訪問しご提案していました。今は、初回訪問をベルフェイスに切り替えています。

初回訪問をベルフェイスに切り替えることで、移動時間を削減できています。かつ、訪問時と同様にお客様の状況を把握できるので、支障は全くありません。むしろ、削減できた時間を質の高いご提案作成に充てることができています。
 
井上さん:当社のようなコンサルティング業では、私たちの稼働時間に基づいてお客様にお支払いいただいているので、効率的に時間を活用しなくてはなりません。だからこそ、訪問時間の削減は大きいですね。
 

 

移動時間の削減はどれくらい進んでいますか。

 
金さん:ベルフェイス導入により、3か月で150時間以上削減でき、経費も90万円ほど削減できています。

また以前は、地方のお客様と休日にしか時間が合わない場合、やむなく1日つぶして出張するということもありましたが、今は休日にしか時間が合わない際も、午前中にお客様とベルフェイスで商談して、午後は家族と過ごすなど、プライベートな時間も確保しやすくなりました。
 

訪問する回数が減ることで、売上面に影響はありませんでしたか。

 
金さん:お客様に直接訪問する回数を減らしても、契約率自体はキープできています。
 
井上さん:我々コンサルタントは、クライアント先の状況をしっかり把握した上で、臨機応変に対応することが求められます。ベルフェイス活用によりお客様の課題に向き合う時間も増え、サービスの質を高められていると感じています。我々と同様のサービスを提供する企業にとって、ベルフェイス活用がもたらす効果は大きいのではないでしょうか。
 
金さん:ベルフェイスなら、上長や専門家も同席させやすく、契約率向上にも効果的です。直接訪問だと予定調整が難しい場合でも、ベルフェイスだと移動時間がかからないために調整しやすいですからね。
 

お客様から、ベルフェイスを使うことに拒否反応はなかったですか。

 
金さん:特に断られることはないですね。お客様には、あまりオンライン商談とは言わないようにしています。「訪問の前にすり合わせさせてください」とお伝えし、「電話しながら資料をお見せしたいので、ネットのつながったパソコンはご用意できますか?」と聞いています。

 

3.「営業の見える化」が可能なベルフェイスだからこそ
実現できる若手育成法

今後、さらにベルフェイスを使ってやってみたいことはありますか。

 
金さん:ベルフェイスのレコーディング機能を若手営業の教育に活用していきたいです。営業の質を高めるためには商談の振り返りが必要ですが、ベルフェイスの商談を録画できる機能を活用することがもっとも効率的だと思います。

また、画面共有機能を活用した事例紹介やサービス内容説明の方法、ベルフェイス商談時のヒアリング項目などについてはフォーマット化できていますが、それ以外にもベルフェイスのノウハウが社内に溜まってきています。若手でもベルフェイスを簡単に活用できるような環境の整備をこれからもしていきたいですね。

今後はベルフェイスの提案を広げていきたいですね!お客様の成果実現が我々の使命ですが、当社自体ベルフェイス活用により成果を得られましたし、ベルフェイスは、ツールとしてしっかりしていますので、胸を張ってご提案できると思います。

 

金さん、井上さん、ありがとうございました!

 

※左から、当社セールス村地、リブ・コンサルティング井上さん、金さん、当社CS島田、セールス高宮
 

 

 

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