株式会社ラフール

成約スピード30倍!?非営業スタッフも受注を上げる!!社内の意識が変わる、ベルフェイス活用。

  • 業務支援サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN

株式会社ラフール

2011年にメンタルヘルスケア対策の専門会社として設立。同社は主に企業向けのメンタルヘルス研修の実施及びコンサルティングや、社労士法人と連携を図り中小企業向け助成金活用の支援を行っている。Webから手軽にストレスチェックができる自社開発サービス「priskHR」や助成金申請代行サービスをベルフェイスを活用して提案、地方のお客様との商談→成約のスピードが劇的に変化…その成果を、伺いました。

本間様

セールスマネージャー
本間 優羽実 様

CHECK POINT

  • 成約スピードがなんと30倍に大幅アップ!

  • 無理なく営業効率が2倍に向上。余った時間は「お客様のため」に使用

  • 非営業スタッフが問い合わせに対してベルフェイスで対応。
    そこからも受注が上がり始めていて、社内がざわつく!?

ベルフェイスをどのように活用されていますか?

 
まず、弊社の提案・提供しているストレスチェックはWebテスト形式で、管理される総務・人事担当者様向け、受診される従業員様向けに複数種類の画面があります。ベルフェイス導入以前は、商談先でそれらのデモ画面をPCに映して案内していました。
 
しかし地方のお客様によっては、会議室でWiFiが繋がらないことなどもあり、デモを中断して後日メールでご案内せざるを得ないことなどもありました。現在は、ベルフェイスの画面共有機能を使って、デモ画面を映しながらスムーズにお客様にご案内できるので大変助かっています。
 
ベルフェイスの資料切り替え機能もよく利用します。弊社の助成金申請代行サービスは助成金の種類が多岐に渡っており、説明内容が複雑で多いんです。ですので、お客様のご要望に合わせてすぐに画面に映す資料を切り替えられるよう目次設定の工夫などをしています
 
また、商談時のお客様の様子を見て、別のサービスを合わせて提案するのも営業として大事な事だと思っています。例えば、ストレスチェックに関するご案内をした後、ご興味がありそうであれば、ベルフェイス上でサッと資料を切り替えて、助成金申請代行サービスを合わせて提案したり、限られた商談時間をフルで活用していますね。
 

本間様

 
ベルフェイスの名刺プロフィール機能も活用していますよ。商談の前後で、お客様と世間話になった時、名刺プロフィール画面に入力した自分の紹介ページを見せると、話が盛り上がって、お客様との距離が更に縮まります
 
それから、女性として嬉しいのはビューティーモード機能ですね。顔が普段より明るく映るので、初対面のお客様にも良い印象を与えられます。
 
また、接続中の画面が季節毎で変わったりするなど、接続中の待ち時間もお客様を飽きさせない、楽しい仕掛けが沢山ありますよね。(2017年12月より搭載されたもの)
 
ビューティモードと名刺プロフィール機能
 

サービス導入前までに困っていた事や課題はありますか?

 
弊社の営業はお客様訪問がとにかく多くて、私自身も月の半分は出張。月平均60件程、お客様訪問をしていました。
 
特に営業の7割が地方訪問でして、体力的にもハードです。そして出張に伴う莫大な出張経費と移動時間が大きな課題でした。
 
また、以前はチーム内での日程調整も大きな課題でしたね。例えば、ある遠方エリアからお問合せがあれば、そのエリアのお客様訪問を集中的に1日で行うよう綿密に調整し、無駄が出ないよう工夫していました。
 
すると逆に、そのエリアのお問合せが複数件無いと、そのお客様訪問が先延ばしになってしまっていました。最悪の場合、メールで資料送付をして電話対応という場合も。とにかくあまり効率的な業務フローではなかったのです。
 
しかし今では遠方のお客様にはベルフェイスで対応できますし、担当営業マンが不在の時の突然の問い合わせに対しても、会社にいるメンバーがベルフェイスで対応することで解決できます。出張経費や移動時間が減った上に、とにかくスピーディな対応が可能になりました。

サービス活用に不慣れだった最初は、
「抵抗感」「慣れない商談方法に焦り」
「温度感が伝わりにくい」…どのように解消・解決していった?

サービス利用から成果が出るまでのプロセスで、難しかった事や失敗した事はありますか?

 
オンライン商談を早くから活用していた競合他社に対し、弊社はもともと直接訪問を重視する会社でした。私自身もそこが弊社の価値だと感じていたので、オンライン商談の導入によってそのマインドを変えるのは少し抵抗がありました。
 
また、直接訪問だと互いの身振り手振りが見えるので、こちらの温度感が伝わりやすく感じますが、オンライン商談の場合、顔しか見えないので一方的に説明されている感覚を与えてしまうのでは、という懸念もありました。
 
加えて導入当初は、直接訪問と勝手が違い、どのようにオンライン商談に誘導していくべきか少し戸惑いました。お問合せ時お客様によっては限られた隙間時間で提案を聞かれます。なるべく短時間で説明しようとすると、結果的に駆け足の説明になってしまっている事もありました。
 
本間様
 
しかし「習うより慣れろ」で、オンライン商談の回数を重ね、今ではすっかり使い慣れ、お客様に感情が伝わりやすいよう、少し声のトーンを上げるなど工夫しながら、スムーズな進行ができるようになりました。
 
結果的に、直接訪問時には1時間必要だった商談を、会社概要、サービス提案、デモンストレーションの紹介まで、余すことなく30分でスピーディに出来るようになりました。しかもその場で即決されるお客様も多くいます。
 
そして、オンライン商談に対するお客様の反応は、導入当初から非常に好意的です。もちろん、このようなシステムに馴染みがないお客様は、互いの顔がPC上に表示された瞬間、驚かれたりします。
 
ですが、遠方のお客様たちは、弊社が東京にある為、すぐに直接話すのは難しいだろうという前提でお問合せをされます。ですので、お問合せ時に、「まさか即座にオンライン上でサービスを聞けるなんて!」と、非常に喜んで頂いています。
 

嬉しい裏切りで驚くお客様

 

導入された結果、どのような成果があったでしょうか?

 
莫大な出張経費が無くなったのが成果の1つですね。例えば遠方エリアの上に、拠点が山の中にあるお客様なども多く、電車代、レンタカーやタクシー代がかかりました。この莫大な経費が浮いたのは本当に有難いです。
 
また今までは移動時間だった時間を有効に使えるようになったのも大きな成果です。以前は、地方のお客様訪問の場合、長時間移動はもちろん、移動中にWiFiが繋がらず、何もできない…という非生産的なシーンが多かったです。
 

地方エリアでの営業活動で困ること

 
今では、移動時間が無くなった分、営業効率が大幅に向上しましたね。例えば、訪問の場合1日5件訪問が限界でしたが、オンライン商談の場合、1日7件オンライン商談したとしても、勤務時間の半分程が余ります。つまり、営業効率が2倍以上に向上し、以前の2倍の商談をこなす事が、無理なく出来ています
 

本間様

 

今までより短い時間で商談数が2倍。
 浮いた時間は本質的な「お客様のためにかける時間」へ。

また、余った時間を利用して、お客様に新しい助成金サービスを提案する準備をしたり、ストレスチェックを利用されたお客様のアフターフォローをしたり、プラスαの売り上げにつなげる提案準備もできるようになりました。
 
更に成果として実感しているのは、問合せから成約までのスピードが圧倒的に上がった事です。訪問だと、日程の調整もあるので、成約までに約1カ月はかかっていました。しかし、オンライン商談の場合、問合せ時に商談をしその場で成約されるお客様が8割に達しています。単純計算ですが、成約スピードは20~30倍です。
 
というのも、お客様としては、すぐに話を聞けるところで決めたい事が多いです。直接訪問の場合、初回お問合せから訪問までに時間が空いてしまい、お客様の温度感が下がってしまいます。
 
ですが、オンライン商談だと、お問合せ時に即座にベルフェイスにつないでサービス提案ができるので、お客様の熱が冷めないうちに商品提案ができ、結果としてその場で成約される確率が上がります
 

お客様にとって、早いレスポンスは重要

 

最後にメッセージをお願いします。

 
現在は、地方のお客様向けにベルフェイスを活用していますが、目に見える成果が見え始めたので、今後は関東のお客様に対してもベルフェイスを活用できるのではと思っています。
 
また弊社では、非営業のサポートスタッフまでもベルフェイスを活用し受注を上げ始めています。営業・非営業関係なく、社内で広くベルフェイスを活用できれば、お問合せへのレスポンススピードが上がりますし、更に生産的な業務体制ができるのでは?と社内の意識が変わり始めていますね!
 

本間さん、ありがとうございました!!