株式会社九州TSUTAYA

1ヶ月で8営業日分の移動時間を削減!最年長営業マンはいかにベルフェイスを活用し、組織を変えたのか

  • 広告・イベント
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 働き方改革(場所・時間)

株式会社九州TSUTAYA

 

本事例のポイント

 
ベルフェイス導入で効率UP! リードタイム短縮・移動コストカットなどメリット多数

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、蔦屋書店、TSUTAYA、Tポイントなどを運営するカルチュア・コンビニエンス・クラブ(CCC)のグループ会社でありALL CCCを九州で展開する「株式会社九州TSUTAYA」様です。

 

1.膨大にかかる「移動時間」。
でも営業は自分の足でお客様にお会いするもの?

ベルフェイスを導入するまでの御社の課題について、お教えください。

 
竹山さん:CCCグループの一員である当社は、九州・沖縄エリアにおいてTSUTAYAや蔦屋書店、Tポイントといったサービスを展開しています。

その中で、私の部署は、「Tポイント」加盟営業代理店のサポート、新規提携店の開拓と既存店のサポートを担当しています。本社のある福岡から九州・沖縄エリア全域に直接訪問してサポート/営業を行うため、各メンバーが移動にかなりの時間を要していました。

実際、私は長崎県を担当していますが、本社から長崎市に移動するだけで片道2時間半、そこから目的の店舗までさらに数時間かかることもあります。現地に向かっても、当日キャンセルや、30分お時間をいただける予定が急遽「10分だけなら」と短縮されることもありました。正直効率は悪かったですね。

 

そんな中で、ベルフェイスを導入して、これからはオンラインで営業を行うと決まったときの心境はいかがでしたか?

 
竹山さん:私自身、抵抗感はものすごくありましたね。ただ、上司が「ベルフェイス専属の担当者を1人つけて、ノウハウを効率的に集めよう!」と、その担当者に私を指名したんです。

私は営業マンの中で、最年長です。まさに昭和世代の営業マン。「営業はどんなに遠くても自分の足でお客様にお会いするものだ」という思いがありました。また、お客様に対面で直接ご提案しなければ成約を獲得できないのではないかとも考えていました。

そういった思いや不安もありましたが、「やるしかないな!」と腹を決め、ベルフェイスを使っての営業に挑戦しはじめました。
 

竹山さんには、ベルフェイスを通してインタビューにお答えいただきました

 

2.「皆の代表としてやるしかない」
最年長営業マンがベルフェイス導入を進め、勝ち得た実績

実際に使ってみていかがでしたか?

 
竹山さん:思い出の初回は、大ゴケでした。というのも、新規のお客様にベルフェイスでの商談をお願いしたところ、九州弁で「なんで直接会いに来んとか」とお叱りを受けてしまったんです。

その時は「やっぱりベルフェイスを使っての営業は無理じゃないのか」と感じました。ただ「皆の代表としてやるしかない」と思い、その後も試行錯誤を繰り返しました。

その際にご協力をいただいたのが、既存のお客様なんです。ベルフェイスを通じてお話しする中で、ベルフェイス活用ノウハウを探っていきました。

その中で、既存のお客様からお褒めをいただいたり、私も「すごい便利だな」と感じるようになったことで、更にモチベーションがあがり、ベルフェイスへの理解も進んでいきました。そうすると「いけるかも!」と自信がわいてきて。既存だけではなく、新規のお客様にも活用できるようになっていきました。

 

ベルフェイスを、新規、既存問わず、様々なお客さんに利用されるようになる中で、なにか変化はありましたか?

 
竹山さん:移動コストが削減できました。鹿児島のあるお客様の案件で移動時間を1080分短縮できたなど、1ヶ月トータルで8営業日程度分の時間を私だけで生み出せています。

その時間を新規顧客リストの作成や訪問の事前準備に当てられています。とくに事前準備に時間をかけられるようになったことで、商談がより充実したものにできているなと感じています。交通費も私1人で月30万円ほど削減できています。

あと、リードタイムも短縮できています。当社の場合、成約までに数回訪問するケースが多いのですが、初回訪問以降、決済者の方のご予定が合わず、次の訪問まで期間が空いてしまうことが多くありました。しかし、ベルフェイス導入によりお客様とのスケジュール調整が簡単になり、商談をスムーズに進められるようになっています。

 

3.今のところは100点満点のベルフェイス。
活用は新たなステージへ

先ほど、まず竹山さんが専属でベルフェイスを使ってくださったとお聞きしましたが、ほかのチームメンバーの方への影響はいかがでしたか?

 
竹山さん:ベルフェイスを導入するまでは、全ての成約を訪問営業にて獲得していました。しかしベルフェイスを活用しはじめた直後に、3件ほどの成約を、一度もお客様にお会いすることなく獲得できたんです。

最初、1件獲得できたとき、他のメンバーは「たまたまだろう」なんて言っていたのですが、3件目が獲得できた頃には「これはホンモノかもしれないなぁ」という声が上がるようになっていました。

私が面談を行っている最中に他のメンバーが様子を見に来ることも増え、ベルフェイスへの捉え方が変わっていることを感じ、嬉しかったです。営業最年長で昭和世代でもある私がこうして成果を上げているのだから、自分でもできると思ってたのかもしれませんね(笑)。

最初の数ヶ月は、私がベルフェイス専属として、エリア関係なく、インバウンドでいただいたお問合せについてベルフェイスで対応し、ノウハウを集めました。今はそのノウハウをメンバーに共有するなど、部署全体に活用するための準備をしています。メンバーのベルフェイスに対する期待値も高く、今後の営業手法として積極的に活用する予定です。
将来的には加盟営業代理店の皆様にも、事例を共有し、効率的な営業、顧客サポートができる体制・環境を実現させたいと考えております。
 
営業経験豊富な「推進者」がベルフェイスを使い倒すことで、社内の興味を惹き、導入がスムーズに!
 

「こういった機能があればもう少し使いやすいのに」というようなものはありませんか?

 
竹山さん:たとえばお客様に「30分だけお時間をください」とお願いしてお話を始めても、ついつい白熱してしまって、終了時間を過ぎてしまうことがあります。終了5分前に「5分前です」というアラートが出ると、ユーザーとしてはありがたいですね。

基本的には満足しています。ベルフェイスは、画面共有機能など有用な機能が多く、これからもいろいろ試してしていきたいですし、インバウンドだけではなく、アウトバウンドなど、活用の仕方も広げていきたいですね!
 

竹山さん、いろいろと嬉しいお話をきかせていただきましてありがとうございました!