株式会社近藤商会

差別化の難しい業界で、ベルフェイスを武器に売上1位!100年企業を目指し、インサイドセールスに取り組む理由とは?

記事掲載日:2019年08月27日

  • 業務支援サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 既存顧客向け
  • 社内コミュニケーション
  • 売上UP・商談数UP
  • 人手不足解消
 

本事例のポイント

 
訪問が当たり前な業界でも、トップからの発信により社内浸透はスムーズに!推進者を筆頭にした活用促進も重要!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は北海道を拠点に、ITと内装に特化したオフィスコンサルを提供する「株式会社近藤商会」様です。今回お話をしてくださるのは竹谷様です。

 

 

1.訪問営業が常識の業界で、社長の発信をきっかけに
 ベルフェイスが浸透

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
竹谷さん:当社はもともと事務機器販売から始まり、現在は、様々なオフィス用品を取り揃えるASKULの販売代理業も行っています。直近では、代理業での売上を伸ばそうという会社方針なのですが、既存事業でお付き合いのある顧客への営業がメインになり、新規顧客の獲得にまで手が回らなくなってしまいました。

そこで、ASKUL事業における新規顧客獲得を担うチームを私が主導して立ち上げました。立ち上げ当初は、6人のメンバーで北海道内はもちろん、青森・秋田・岩手などにまで営業して回っていました。しかし、人手が足らず、かつ訪問営業であるため、成果には限界がありました。効率的な営業手法を取り入れなければ、といろいろ調べているうちにベルフェイスを知り、導入しました。
 

 

事務機器販売は訪問営業のイメージが強い業界ですが、インサイドセールスへの抵抗はありましたか。

 
竹谷さん:確かに、訪問営業が当たり前な業界ではあります。しかし当社では、スムーズに導入できました。ベルフェイス導入にあたり、現状の営業手法がいかに非効率的で、インサイドセールスという効率的な営業手法を取り入れるメリットがいかに大きいかを社長に説明し、理解を得たことが大きかったですね。その後、「インサイド」によるビジネスモデルを会社方針で決定し、全社員に向けて発信しました。

私が先頭に立ち、ASKUL事業部でインサイドセールスを取り入れることになった際も、社員が【インサイドとは何か】を理解していたため、スムーズに進めることが出来ました。

 

ベルフェイスを導入して改善した点はなんですか。

 
竹谷さん:大企業への営業活動がしやすくなりました。導入に際し、各関係部署との打ち合わせが必要になりますが、大企業の場合、関係部署が多くなり、訪問しているとかなりの時間が必要になってしまいます。その点、ベルフェイスで効率的に商談を行うことができ、助かっています。また、新規サービスからご導入後のサポートまで、ベルフェイスでも訪問と同じようにご対応できる点も大きいです。拠点が多い顧客の場合に対しては、多拠点機能を活用し一度に商談が出来る点も便利です。

あと、出張が多いので、外出先で社内と打ち合わせをする際にもベルフェイスを使っています。すぐ決裁の内容や資料を確認しなければならないとき、タブレットでベルフェイスをつなげられるのは便利ですね。社外との商談ではもちろん、社内でのコミュニケーションにも役立っています。

 

2.ベルフェイス導入で対応速度アップ!訪問なしでの受注も実現

 
ASKULの事業部での成功が他事業での導入促進につながる!部署を横断した「ベルフェイス利用促進チーム」で更なる浸透をはかる

ASKUL事業部以外でもベルフェイスを使っていますか。

 
竹谷さん:はい。最近別事業部でも活用を開始しました。たとえば、既存事業担当の中で、営業からご導入後のサポートまで一貫して行うチームがあります。こちらでは複合機やPCといった事務機器の営業をベルフェイスで行っているのですが、訪問無しでも受注できるようになりました。また、ネットワークやクラウドなど複雑な設定もベルフェイスでサポートできており、利用拡大に手応えを感じています。

オフィスの内装などを手掛けるチームでも、商談はベルフェイスで行っています。今まで図面のやりとりなどはメールで行っていたため、やりとりに時間がかかっていました。ベルフェイスを使うと、画面共有などを活用することで、タイトな日程でも瞬発力のある対応ができる点、助かっています。

その他、当社主催セミナーの集客にも使っています。セミナーに興味を持っていただいたらベルフェイス上で資料を確認してもらい、その後当社ホームページに誘導して申し込んでもらう流れです。

 

3.差別化の難しい業界で、ベルフェイスによるスピード対応を
 武器に売上1位!

 

他に、ベルフェイス導入によって得られたメリットはありますか?

 
竹谷さん:ベルフェイスを活用することで、お客様に提案・運用・サポートまでスピーディに行えるようになりました。ASKULの販売代理店は全国にあり、差別化が本当に難しいんです。でも、今は「うちのASKUL事業の売りはスピード」と自信を持って言えます。ベルフェイスのおかげで強みができ、新しいビジネスモデルにつながりました。

現在、当社は北海道・東北のASKUL代理店の中で、売上1位を保っています。しかし、30年後、40年後の未来を見据えて、ベルフェイスという「他社とは絶対に違う部分」を、これからもますます活用していきたいです。
 

※ベルフェイスで商談を行う近藤商会の清水様
 

今後の展望を教えてください。

 
竹谷さん:全社でのベルフェイス活用をさらに進めていくために、様々な部署を横断する形で「インサイドチーム」を作りました。営業のインサイドセールススキルを上げるための研修体制整備にも力を入れていきます。年間スケジュールを立てて1人ひとりの営業スキルを上げ、インサイドセールスのプロを育成したいと思っています。

また「女性活躍チーム」を作ったので、今後はそのメンバーに在宅勤務でベルフェイスを活用してもらおうと思っています。来年以降は、在宅勤務ができる環境を整えて、働き方を変えていきたいです。

最終的には、訪問販売という常識を壊したいですね。我々のいる函館の人口が、2040年には10万人程度減少すると言われています。今後は高齢化で、労働生産性も圧倒的に落ちていくでしょう。当社は100年企業を目指していますが、それを実現させるためにも、訪問営業に固執するのではなく、全員がインサイドセールスを身につけるなど、効率的な営業活動を行えるようにしていきたいですね。

この1年使ってみて、ベルフェイスで成果を出せることが分かりました。今後は、訪問販売が常識の業界にどこまでインサイドセールスで踏み込めるか、とことん追求していきたいです。

 

竹谷さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

 

 

  1. なぜ今インサイドセールスが広まっているのか
  2. インサイドセールスのメリット
  3. インサイドセールス成功の3つのポイント
  4. アポ獲得鉄板トークスクリプト
  5. オンライン営業資料作成のポイント
  6. インサイドセールス成功事例集

あなたもオンライン商談を始めませんか?

お電話でのお問い合わせは

03−4400−1826平日9:30〜18:00

Function

機能紹介

Support

サポート

Case Study

導入事例

FAQ

よくある質問