株式会社日本ビジネス出版

新卒社員がオンライン商談で120万円の受注を獲得!

  • 放送・出版
  • 51-100名
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
  • 既存ツールからの代替

株式会社日本ビジネス出版

環境ビジネス分野”でトップクラスの実績を誇る株式会社日本ビジネス出版は、季刊『環境ビジネス』の企画・編集・出版、販売業務 (媒体資料)WEBサイト『環境ビジネスオンライン』の発行を手掛ける企業だ。
同誌は毎号4.5万部発行、ウェブサイトは月間100万PVを超える圧倒的な集客力、認知度を誇る。
近年では、多彩な講師陣による医療経営・技術・サービスに関するセミナーも企画・開催している。そんな同社がベルフェイスを用いたオンライン商談で大型の受注を獲得した。さらに、受注を獲得したのは今年新卒で入社されたばかりの社員(以下、Y氏)だという。そこで今回は、Y氏に直接成功の秘訣を伺った。

環境ビジネスオンライン

 

ベルフェイスを導入するまでの営業スタイルは?

 

 
Y氏:きっかけは、環境ビジネスのオンラインサイトへ問い合わせをいただけたことです。お客様から当初30万円の広告出稿を検討しているというご相談をいただきました。

ベルフェイスを導入してちょうど2週間目程度でしたので、さっそく電話をしお客様にお時間をいただいてオンライン商談をすることになりました。

新卒のためそもそも営業自体の絶対的な経験数ということはもちろん、ベルフェイスを導入したばかりということもあり、遠方で相対せずに行うオンライン商談には不安もありました。しかし、お客様に「こんなサービス(ベルフェイス)があるんだ。おもしろいね」ということで興味を持っていただけたことで、打ち解けることができ、スライドを見せながらお話を伺っていく中で、商談事態もスムーズに進めていくことができました。

受注金額が当初の4倍に

 
お客様から当初ご相談いただいていたのは、一ヶ月で30万円のバナー枠への広告出稿でした。しかし、基本的な資料で説明して、ニーズを聞き出していくうちに、(こちらの提案資料のほうが)お客様に良さそうだと判断して、別の資料をお見せしました。そこで提案したのが、1カ月40万円のバナー枠を3カ月出稿するという120万円のご提案です。当初からかなり大きくステップアップした提案だったものの、商談中に適切なニーズの汲み取りが行えていたことで、とんとん拍子で受注が決まりました。
 

問い合わせ後、即日電話対応。そして訪問せずに受注獲得

オンライン商談を導入してみてとても良かったのは、従来行っていた「何日の何時からいかがでしょうか?」という訪問のアポ取り、そして訪問を行って一次ヒアリングを行うという工程が省けたことです。これは非常に大きなインパクトでした。この工数が丸ごとなくなることで、無駄な訪問の時間もなくなりますし、何よりもお客さんの気持ちが熱いうちに提案できるので商談の成功率も上がりやすくなると肌身に感じています。当初はオンライン商談を導入して成約率が下がるのではないか?という懸念もありましたが、実際にいただく声は、「このサービスすごいね」って反応が一番多く、アイスブレイクも容易にできることで、訪問よりも濃い商談ができ、お客様にも納得いただける営業を行えています。
 

ベルフェイスを導入するまでの営業スタイルは?

 
従来は、問合せが来てから訪問をしていました。まずは電話されて、アポで日程を組んで、当日を迎えて訪問すると。訪問営業の時は、相手のニーズがわからないのですべての資料をもっていかなくてはならず、効率を考えたらかなり無駄が多い状況でした。一日移動も重なることで、体力的に疲弊してしまうこともデメリットの一つでした。オンライン商談で営業が始まってからは営業の効率が劇的に良くなりました。
 

 

数字面での変化は

 
これまでの訪問では、数をこなせる日でも1日あたり2~3件げ限度でした。これが、ベルフェイス導入後は平均して1日5~7件の商談をこなせるようになりました。単純に倍以上の商談がこなせるようになったことで、受注数も増えました。
 

今後どのようにベルフェイスを活用されますか?

 
これまでも、Web会議システム等を検討したことはありましたが、ITリテラシーが比較的低い方には接続が困難なことが多く現実的に導入が難しい状況でした。ベルフェイスが導入されたことで、この壁が取り払われ、非常にスムーズにオンラインでの商談が実現できるようになったことで、今後は遠方のお客様にも積極的に営業の機会を作っていきたいと考えています。