HITOWAライフパートナー株式会社

退路を断って取り組み、掴んだ成果は、商談数1.5倍以上・経費100万円削減・リードタイム3分の1!

  • 生活関連サービス
  • 101-500名
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)

HITOWAライフパートナー株式会社

 

本事例のポイント

 
ベルフェイス導入で、人を増やさず成果を掴む!働き方改革も実現!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、ハウスクリーニングなどの事業を全国にフランチャイズ展開する「HITOWAライフパートナー株式会社」様にお伺いしました。お話をしてくださるのは、訪問医療マッサージ「KEiROW」事業部を担当される大中さんと金築さんです。
 

 

 

1.ベルフェイス導入には、退路を断って本気で取り組んだ

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
金築さん:KEiROW(ケイロウ)」は、医療保険を使った訪問医療マッサージで、店舗はフランチャイズによって運営しています。店舗数は全国最大規模を誇り、当社の中核事業の1つとなっています。

フランチャイズ店舗を増やすためには、フランチャイズ展開を担っていただく候補の方との商談を1つでも多く行う必要がありますが、スタッフが少数であるため、営業一人ひとりへの負荷が大きくなっていました。

また、店舗を全国展開しているので、地方の方との商談も多く、始発で地方へ行き、何件か回って最終の飛行機で帰ってくるということもよくやっていました。1日の勤務時間のうち、移動時間がほとんどで、かなり効率の悪い働き方になっていました。

しかし、当社も働き方改革を進める中で、労働時間の管理、休みの管理をしっかりしなきゃいけない。そこで事業責任者が、「デスクで商談ができるのは画期的だ」と、ベルフェイス導入を決めました。

 

導入に際して、社内の方の反応はいかがでしたか?

 
金築さん:フィールドセールスに慣れているスタッフからは「そんなの営業じゃない」と反発もありました。

ただ、ベルフェイスの方から「振り切ってやった方がいい」とアドバイスをいただいていたので、導入翌月には一切の出張を禁止するなど、利用を徹底しました。

大中さん:僕自身も最初は、訪問なしでは契約を取れないのではと不安でした。ベルフェイスで成約できるのは、一部の人だけなんじゃないかって。

ただ、上司が「戻るという選択肢はない」と退路を断って、そういうルールになったんだから、みんなやるしかない、と。上の人たちが、本当に真剣にやろうと思っていたことが大きかったと思います。

 

 

2.商談数1.5倍以上!出張経費100万円削減!
リードタイム3分の1!本気で取り組み、掴んだ成果

ベルフェイスを活用されてみて、いかがでしたか?

 
大中さん:お客さんにとって、訪問されるかされないかよりも、手間なく契約できる方が大切だということに気づきました。「会って契約するのが当たり前」というのは、営業側の勝手な思い込みなんですよね。

 
金築さん:スタッフのスピード感も変わりましたね。訪問ありきの頃は、アポを翌週以降に入れるのが当たり前だったテレアポのスタッフが、今では電話商談の当日か翌日にベルフェイス商談を入れてくれるようになっています。最初は経験の浅いスタッフだけでしたが、ベテランも真似し、今はスタッフ全体に拡がっています。新人など、先入観のない人材に浸透させるのも、成功のコツかなと思います。
 

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 

 
大中さん:月70~80件だった商談数が、今は120件以上に伸びています。商談数は増えていますが、出張がなくなったので、働きやすくなっています。

 
金築さん:しかも、経費も削減できています。以前は、交通費や会場費、宿泊費も合わせると毎月100万円ぐらいの経費がかかっていましたが、今はその経費が必要ありません。

その他にも、リードタイムという面でも成果がでています。これまで平均90日かかっていたものが、3分の1の30日に短縮できています。

また、ベルフェイスを導入したことで、お問合せからアポ取り、商談、成約までが1日で完結できるようになったことは大きいです。以前は訪問ありきだったため、お客様とスケジュールが合わず商談が先延ばしになり、その間に他社が先に訪問して契約されてしまうということもありましたからね。
 
大中さん:仕事の効率も良くなっていますね。今はデスクで商談ができるので、商談が直前にキャンセルになっても、すぐに空いた時間を他の作業に充てられています。

働き方改革の中で、きちんと労働時間を守って成果を出すためには、人を増やすか、やり方を変えるしかありません。我々はベルフェイスを導入して、人を増やさず問題をクリアできました。インサイドセールスに不安がある方は、売上アップ以外のメリットにも目を向けてみるのも良いと思います。
 
退路を断って取り組み、3つの成果を掴む!

 

3.気を使うのはカメラの位置?
お客様に好印象を与え、商談の質を高めるための工夫とは?

ベルフェイスの使い方で、工夫していることはありますか。

 
金築さん:ベルフェイス商談は直接会わない分、カメラ越しの印象が大切です。とくにノートパソコンだと、カメラ位置が低いために、画面越しにお客様を見下ろしている印象を与えかねません。そこでノートパソコンを箱の上に置くなどして、カメラ映りの調整をしています。
 

 
大中さん:また、ベルフェイス用の資料も、お時間のあるお客様用と、時間が限られているお客様用の、2パターン用意しています。これは、経験が浅い営業でも、お客様の状況に合わせて質の高い商談をできるようにすることが目的です。知識や経験がないと、資料を飛ばしてやるのは難しいですからね。

 

今後、ベルフェイスを使ってやっていきたいことはありますか。

 
大中さん:今、商談中に、フランチャイズ店舗のオーナーとお客様とベルフェイスでつないで、オーナーの実体験を話してもらってるんです。現場の声ってお客様に響くので、これをもっとたくさんやっていきたいです。

 
金築さん:ベルフェイスさんが、プレゼンのやり方とか、ノウハウを全部公開されていますし、他社の成功事例も豊富です。これからも、ベルフェイスを活用できている企業の方法を当社でも積極的に取り入れていきたいですね。
 
大中さん:ベルフェイスはかなり便利なツールです。抵抗もあるかもしれませんが、そこは使い方次第。我々の目的は「成果を出す=お客様を成功させる」だから、それが実現できる方法を探すことは、大事ですね。

 

大中さん、金築さん、ありがとうございました!

 

※左から、弊社CS小堀、セールス淀、HITOWAライフパートナー大中さん、金築さん