株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジー

インサイドセールスがもたらした、営業のポジティブサイクルとは?

  • 人材関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP

株式会社ヒューマンキャピタルテクノロジー

事業内容

リクルートとサイバーエージェントの合弁会社。サイバーエージェントでの高い運用実績を持つ組織診断ツールに、リクルートならではの人材事業ノウハウをかけ合わせて実現した、新しいHRサービス「Geppo(ゲッポウ)」を提供。従業員のメンタルコンディションをモニタリングし、人事課題の早期発見・解決を支援している。

はじめに

本日は、新しい人事ITサービスで従業員のメンタルヘルスを守るヒューマンキャピタルテクノロジー様に「インサイドセールスがもたらしたポジティブサイクル」について伺いました!

 

左から取締役・渡邊さん、法人向け営業・担当鈴木さん、経営企画・オペレーショングループ マネージャー林さん。

左から取締役・渡邊さん、法人向け営業・担当鈴木さん、経営企画・オペレーショングループ マネージャー林さん。

1.最適な営業スタイルの選定が、事業の命運を握る!

渡邊さん:僕は前職でB2B営業を担当していましたが、顧客ごとの取引単価が高いので、1週間約1回の直接訪問をする営業スタイルでした。

一方、現在の我々の事業は、前職の約4倍の訪問をこなさなくては事業目標を達成できない。しかも前職のようなソリューション型営業ではなくて。そんなサービス特性と事業目標を照らし合わせ、最適な営業スタイルを考えた時、すぐに思いついたのが「インサイドセールス方式」でした。

過去にシリコンバレーを訪れた際、現地企業のインサイドセールス部隊がこの手法で営業しているシーンを目の当たりにして、大きなカルチャーショックを受けたんですね。その時の印象が強烈で、移動時間をなくせて商談数も大きく増やせるインサイドセールスは、まさに弊社の事業に最適だなと思ったんです。

そして検討した結果、社内や取引先で評価が高かったベルフェイスを導入しようと決めました。

 

2.リードタイムが最短1週間→1日!
お客様の熱が冷めないうちに即商談

鈴木さん:直接訪問の場合、お客様の都合もあるのでリードタイムは約1週間かかります。でもベルフェイスの場合、アポイントは当日が基本。遅くても翌日には対応できます。結果、お客様の熱が冷めないうちにお話できるので受注にも繋がりやすい。

実際に問い合わせがあったその日に、ベルフェイスで導入が決まったお客様もあるほどです。このスピード感は訪問ではまず実現できないと思いますね。

 

3.対面とベルフェイスの二刀流。
これぞハイパフォーマンスを生む商談スタイル!

鈴木さん:弊社ではベルフェイス導入を契機に「分業制」を導入しました。それまで営業担当がアポ架電から商談まですべて自分で対応していたものを、アポインターとクローザーに分けることにしたんです。これにより、前者はテレアポ業務に、後者である我々営業スタッフはベルフェイスでの商談に集中できるようになりました。インサイドセールスは、この分業制によって大きな威力を発揮すると思います。

ただ、弊社のサービスは月額制のサブスクリプションモデルなので、早い段階でお客様と信頼関係を築くことが重要です。そのため、お客様が対面商談を望んでいるケースや、こちらとしても絶対に失注したくない確度の高いお客様の場合は、できるだけ初回は直接訪問。その後のフォローはベルフェイスという使い分けをしています。

また、自分が精通している業界のお客様からのお問い合わせ時は、できるだけ対面アポイントを設定してもらうようアポインターにお願いしています。実際、そういうお客様とは、初回は対面で自分のバックグラウンドまで話したほうが刺さる感覚があるんです。その後のフォローは、効率重視でベルフェイスを活用しています。

 
アポインターとクローザーの分業制のイラスト。アポインターからクローザーへ、適切なパスが渡り、クローザーがケースに応じてベルフェイスと訪問を使い分けている様子
 
最近、直接訪問とベルフェイスの二刀流で自分なりの良いリズムが見つけられてきたと実感しています。今後はこういうベストな使い分け方を仕組み化し、営業内にしっかり横展開していきたいですね。

 

4.インサイドセールスが可能にした
「営業・管理スタッフが生産的に働ける環境づくり」

渡邊さん:インサイドセールスは、営業・管理スタッフのストレスを減らし、残業のない、生産的な職場環境を作れると思っています。

たとえばインサイドセールスの場合、満員電車の移動によるストレスもなく、若手営業がアポ取りのためだけに遠方商談に向かう、なんて非生産的なこともありません。そして管理スタッフは、部下の訪問スケジュール管理に時間を取られる必要もなくなります。

ある意味「働き方改革」を提案している立場として思うのは、日本の若い労働力が今後減少していく中で、我々は日本の古い商習慣に固執すべきではないということ。インサイドセールスのような新しい方法をうまく活用することで、日本の生産力は上がるんじゃないかと思うんです。

そういう意味でベルフェイスのサービスは、本当に効率的な働き方を提案する、本質をしっかり捉えたサービスだと思いますね。

 

 

5.営業をしっかりサポートする体制づくりと仕組み化

林さん:経営企画側では、営業スタッフのサポート体制を強化しています。従来はオープンスペースでベルフェイスを使用していましたが、後ろを人が通ったり雑音が入ったりすると営業メンバーが気持ちよく商談できないという問題がありました。

そのため、現在はベルフェイス商談専用ブースを設置しています。わざわざ会議室を予約する手間も省けますし、より集中してお客様と向き合うことができますからね。

 

 
鈴木さん:他にも、弊社ではベルフェイスの仕組み化を横展開することを目指しているので、営業メンバー間でベルフェイスの活用ノウハウをどんどん共有しています。今後は、ベルフェイス主催のセミナーなども積極的に活用し、知見をよりいっそう磨き込んでいきたいですね。
 
渡邊さん:もう一歩踏み込んだ「仕組み化」の一手として、他社様で実践しているような、自社サイト内のカレンダー画面でオペレーターとの商談日程を予約できるスキームなども取り入れていきたいと思っています。

 

 

本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました!